Сделка #400111 -6
Размещение на готовых конструкциях, этап «Бриф снят», сумма 700 000 ₽. Ведёт Олег Тарасов. Бриф снят формально: гео и период выяснены поверхностно, ценность локаций и OTS клиенту не донесены - сделка идёт к отправке КП на сырой квалификации. Базовый интерес есть, но без понимания приоритетных районов, периода и охватной задачи КП уйдёт «в общем», и клиент будет сравнивать ставки за щит, а не охват под задачу. Сделку надо вернуть на доуточнение брифа и зайти через подборку с фотопрогнозом и OTS до отправки коммерческого.
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
- C10. Углубление: было докапывал гео-приоритеты → стало гео и период выяснены поверхностно, задача кампании не раскопана.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - ценность локаций и OTS клиенту не донесены, выгоды покрыты частично.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного разбора подборки осталось «подготовлю КП» без даты и фиксации.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | гео и формат конструкции выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | задача кампании нащупана, мотив глубже не копал |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | гео и период выяснены поверхностно |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики конструкции без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | ценность локаций и OTS не донесены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация охватом слабая, уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подготовлю КП» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Контакт установлен, бриф начат - Олег вышел на диалог, снял базовый формат и гео интереса (C8 на максимуме). Лид не пустой, есть от чего отталкиваться.
- Задача кампании нащупана - менеджер уловил, что клиенту нужен охват под задачу, а не просто конструкция (C9 1.5/2.0). Мотив верный, осталось докопать до приоритетов.
- Линия ценности есть - в разговоре о цене Олег пытается опираться на охват, а не сразу падает в скидку (E18 1.0/2.0). База ценностного разговора заложена, её нужно усилить OTS и фотопрогнозом.
1. Бриф снят поверхностно
Где: сделка #400111
Проблема: гео и период выяснены формально, без приоритетов (C10 0.5/1.0, C11 0.5/1.0): не понятно, какие районы или трассы важнее по трафику ЦА, на какой период нужна кампания и кто принимает решение. На таком брифе КП на 700 000 ₽ уходит «в общем» - подборка не попадает в задачу, и клиент уходит сравнивать ставки за щит.
Как надо было: до отправки КП доуточнить: «Какие районы или трассы для вас приоритетны по вашей ЦА?», «Период кампании - сезон или тест?», «Решение за вами или согласуете?». Зафиксировать ответы в CRM и собрать подборку строго под них.
2. Ценность локаций и OTS не донесены
Где: сделка #400111
Проблема: клиенту не показаны охват и трафик локаций - менеджер перечислил конструкции, но не предъявил OTS и фотопрогноз (D13 1.0/2.0, D12 0.5/1.0, E18 1.0/2.0). Без этого наружка выглядит как набор щитов с ценой, и клиент закономерно сравнивает по ставке, а не по стоимости контакта с ЦА. Это прямой путь в «у других дешевле».
Как надо было: строить разговор от охвата: «По этой стороне OTS такой-то - столько контактов с вашей ЦА в сутки, вот фотопрогноз обзора». Тогда обсуждается не цена за метр конструкции, а стоимость контакта - поле, где сильная локация выигрывает у дешёвого случайного щита.
3. КП уходит без назначенного разбора
Где: сделка #400111
Проблема: следующий шаг - «подготовлю КП» без даты и фиксации разбора (F21 0.5/2.0, F20 1.0/2.0), задача в CRM без жёсткого дедлайна (H2 0.5/1.0). КП без сопровождения тонет в почте: клиент видит ставки без контекста охвата, температура падает, а топовые стороны на сезон разбирают.
Как надо было: не «отправить КП», а назначить разбор подборки: «Соберу подборку с фотопрогнозом и OTS под ваше гео до завтра, и давайте созвонимся в пятницу в 12:00 - разберём охват по каждой стороне и зафиксируем бронь». Письменно в мессенджер + задача в CRM под слот.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей кампании наружной рекламы хочу собрать предложение точно под задачу, а не «в общем». Для этого уточню пару моментов - приоритетные районы по вашей ЦА и период, - и подготовлю подборку с фотопрогнозом и OTS: будет видно реальный трафик и охват по каждой стороне. Предлагаю короткий созвон на 20-30 минут: сверим приоритеты, разберём охват и зафиксируем бронь интересных сторон, пока они свободны. Вам удобнее в пятницу в 12:00 или в понедельник утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто пришлите КП с ценами» | «Пришлю, но КП без разбора - это ставки без контекста охвата. Давайте 20 минут на созвон: покажу OTS и фотопрогноз по сторонам под вашу ЦА, и решение будет по охвату, а не по голой цене за щит.» |
| «Сколько стоит щит?» | «Ставка считается под локацию - трафик и охват у каждой стороны разные. В подборке покажу OTS под вашу ЦА, и цена будет понятна в связке с охватом, а не как метр конструкции.» |
| «У конкурента дешевле» | «Бывает дешевле по ставке, но дороже по результату. Сравним не цену за щит, а стоимость контакта с вашей ЦА - на наших сторонах выше трафик и есть фотопрогноз с OTS. На подборке посчитаем честно.» |
| «Сами выберем по карте» | «По карте видно расположение, но не трафик и не охват ЦА. Дам фотопрогноз обзора и OTS по сторонам - вы увидите, какая локация реально работает на вашу аудиторию, а какая просто стоит на видном месте.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было предметно - сначала подборка с фотопрогнозом и OTS под ваше гео и приоритеты. После неё решение опирается на охват по локациям.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
