Сделка #400112 -14
Размещение на готовых конструкциях, этап «КП на согласовании», сумма 1 180 000 ₽. Ведёт Карина Белова. КП с подборкой адресов отправлено - и тишина: фоллоу-апа нет уже 10 дней, бронь конструкции не закреплена, задача на дожим просрочена. Сильная сторона - подборка собрана под охватную задачу с покрытием выгод, но без касаний крупная сделка тихо умирает: сторона уйдёт другому рекламодателю, а клиент остынет на «КП посмотрели, потом вернёмся». Лид с высоким чеком надо реанимировать сегодня - касанием с напоминанием о дефиците локации и предложением брони.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.0 - после отправки КП следующий шаг не назначен, фоллоу-апа нет 10 дней, сделка повисла.
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный после КП звонок не состоялся, инициатива и температура потеряны.
- H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на дожим в CRM просрочена, бронь конструкции не закреплена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивна, ждёт ответа клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | гео, формат, период выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | охватная задача нащупана, не углублена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики сторон без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | подборка покрыла выгоды (OTS, трафик, фотопрогноз) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в КП без контекста охвата |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо, уходит в паузу |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонила вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | после КП каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | пауза без управления |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Подборка собрана под задачу - адресная программа подготовлена с покрытием ключевых выгод: OTS, трафик локаций, фотопрогноз (D13 2.0/2.0). КП содержательное, охват защищён цифрами - это сильный актив, который сейчас простаивает.
- Квалификация по базе снята - гео, формат и период кампании выяснены (C8 на максимуме). Каркас сделки рабочий, проблема не в подготовке, а в ведении после КП.
- Чек высокий и реальный - 1 180 000 ₽ при готовом КП и подобранной стороне. Сделка не «холодная заявка», а доведённый до коммерческого лид - её надо лишь дожать.
1. После КП нет фоллоу-апа 10 дней
Где: сделка #400112
Проблема: КП отправлено и брошено - следующий шаг не назначен, звонок-сопровождение не состоялся, 10 дней без касаний (F21 0.0/2.0, F20 0.0/2.0, F22 0.0/1.0). Отправка КП без назначенного разбора - не закрытие, а пауза: клиент посмотрел цифры без контекста охвата и отложил. На крупном чеке это критично - сделка тихо умирает, потому что её никто не ведёт.
Как надо было: КП всегда отправляется с назначенным разбором: «Отправила подборку, давайте созвонимся завтра в 15:00 - пройду по охвату каждой стороны и отвечу на вопросы». Если согласования нет - касание на 2-3 день: «Посмотрели подборку? Что по охвату вызывает вопросы?». Молчание клиента - сигнал реанимировать, а не ждать.
2. Бронь конструкции не закреплена
Где: сделка #400112
Проблема: интересная сторона из подборки не забронирована (E18 0.5/2.0, F20 0.0/2.0). В наружке топовые конструкции - дефицитный ресурс: пока клиент «думает над КП», сторону на тот же период берёт другой рекламодатель. Без брони как инструмента ускорения сделка лишена главного триггера срочности, и пауза в 10 дней почти гарантирует потерю локации.
Как надо было: использовать дефицит как рычаг закрытия: «По этой стороне сейчас есть свободное окно на ваш период, но её активно смотрят - давайте закреплю бронь на 3 дня, чтобы локация не ушла, пока согласуете». Бронь даёт законную причину для касания и переводит «подумаю» в решение по срокам.
3. Сделка не ведётся - просрочена задача, устарел этап
Где: сделка #400112
Проблема: задача на дожим в CRM просрочена, статус «КП на согласовании» устарел (по факту согласования нет, есть тишина), после звонка не задействованы мессенджеры (H2 0.0/1.0, H1 0.5/1.0, G23 0.0/1.0). По карточке невозможно понять реальное положение, а без касаний сделка выпадает из управления.
Как надо было: на каждом этапе - задача с конкретной датой и смыслом следующего касания (не «позвонить», а «созвон по охвату подборки + предложить бронь»). Дублировать договорённости в мессенджер, держать температуру короткими касаниями. Этап двигать по факту, чтобы карточка отражала реальность.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По подборке, которую я отправляла под вашу кампанию: хочу сориентировать по двум моментам. Первое - по ключевой стороне из подборки сейчас есть свободное окно на ваш период, но её активно смотрят, могу закрепить бронь на пару дней, чтобы локация не ушла. Второе - давайте за 15-20 минут на созвоне пройду по охвату каждой стороны (OTS и фотопрогноз), чтобы по КП не осталось вопросов и решение было предметным. Вам удобнее сегодня вечером или завтра в первой половине дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё смотрим КП / не решили» | «Понимаю, подборка большая. Давайте 15 минут на созвоне - пройду по охвату каждой стороны, и решение будет предметным, а не по общему впечатлению. Заодно подскажу, какие стороны на ваш период разбирают быстрее.» |
| «Дорого / большая сумма» | «Сумма заметная, но в КП - не ставка за щиты, а охват: на созвоне посчитаем стоимость контакта с вашей ЦА по подборке, и станет видно, что цифра оправдана трафиком локаций.» |
| «Пока отложили кампанию» | «Принято. Но топовые стороны из вашей подборки на этот период разбирают заранее - если отложить, придётся пересобирать под то, что останется. Давайте закреплю бронь ключевой локации, чтобы охват не потерять, а сроки скорректируем.» |
| «У конкурента дешевле» | «Бывает дешевле по ставке, но дороже по результату. Сравним не цену за щит, а стоимость контакта с вашей ЦА - в подборке есть OTS и фотопрогноз, на созвоне посчитаем и сверим честно.» |
| «Надо посоветоваться» | «Логично. Давайте проведём короткий созвон сразу с тем, кто согласует, - пройдём по охвату из первых рук, и решение примете быстрее. Когда вам обоим удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
