Сделка #400113 -9
Размещение на готовых конструкциях, этап «Греем/следим», сумма 900 000 ₽. Ведёт Олег Тарасов. Рекламодатель завис без касаний: период и бюджет кампании не выяснены, а на «подождём начала сезона» менеджер не дал отработки и отпустил сделку. «Подождём сезона» в наружке почти всегда прячет конкретный стоп - неуверенность в бюджете, сомнение в охвате локаций или сравнение с другим оператором, - но стоп не локализован и под него ничего не предложено. Сделка теряет температуру, а топовые стороны на сезон разбирают заранее. Лид надо вернуть бридж-вопросом по датам кампании и зайти через подборку.
Было: 36/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: было возвращал к охвату → на «подождём сезона» соскользнул в паузу вместо отработки через трафик локаций и OTS.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - конкретное касание не назначено, сделка зависла без даты.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный звонок не состоялся, рекламодатель остался без касания.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | гео снято, период и бюджет нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | охватная задача нащупана, не углублена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики сторон без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (трафик локаций) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа без контекста охвата |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «подождём сезона» не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | стоп не локализован |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | соскользнул в паузу вместо отработки |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу принял, но не управляет |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Гео интереса снято - Олег выяснил, где рекламодателю нужен охват (C8 0.5/1.0). Каркас для подбора сторон есть, лид не пустой.
- Охватная задача нащупана - менеджер уловил, что клиенту нужен охват района под кампанию, а не просто щит (C9 1.0/2.0). Мотив верный, его надо углубить и достроить.
- Часть ценности озвучена - Олег проговорил важность трафика локаций (D13 1.5/2.0). Основа ценностного разговора заложена, её нужно лишь предъявить OTS и фотопрогнозом.
1. На «подождём начала сезона» нет отработки
Где: сделка #400113
Проблема: рекламодатель сказал «подождём сезона», менеджер принял это как финал и отпустил без следующего шага (E16 0.0/1.0, E17 0.0/1.0, E18 0.5/2.0). «Подождём» почти всегда прячет конкретный стоп: неуверенность в бюджете, сомнение в охвате или сравнение с другим оператором. Стоп не локализован, под него ничего не предложено - а топовые стороны на сезон разбирают заранее, и к старту останется то, что не взяли другие.
Как надо было: присоединиться и докопаться до причины: «Понимаю, планируете под сезон. Подскажите, что хочется взвесить - бюджет, выбор локаций или сроки?». Под названную причину - конкретный шаг: подборка с фотопрогнозом и OTS под гео + бронь топ-стороны заранее как защита от дефицита. Сразу зафиксировать дату касания.
2. Период и бюджет не выяснены
Где: сделка #400113
Проблема: квалификация не доведена - не сняты период кампании и бюджет (C8 0.5/1.0, C10 0.0/1.0, C11 0.0/1.0). Без этого сделка на 900 000 ₽ висит как «вроде интересно», корректную ставку назвать нельзя, а подборку под задачу не собрать. Менеджер ведёт реактивно: отвечает на вопросы клиента, но сам не тянет сделку к следующему этапу (B7 0.0/1.0).
Как надо было: добить квалификацию бридж-вопросами по датам: «Под какой период планируете кампанию - старт сезона это какой месяц?», «На какой бюджет на размещение ориентируетесь?», «Решение за вами?». Ответы - в CRM, и сразу перехват: «Под эти даты соберу подборку с фотопрогнозом и OTS и зарезервирую интересные стороны».
3. Сделка зависла без касаний и дедлайна
Где: сделка #400113
Проблема: после разговора рекламодатель остался без касаний, обещанный звонок не состоялся, конкретное касание не назначено, мессенджеры не задействованы (F21 0.0/2.0, F20 0.0/2.0, F22 0.0/1.0, G23 0.0/1.0). Пауза без касания в наружке означает потерю стороны: сезон стартует, локация занята другим рекламодателем, сделка тихо уходит.
Как надо было: сразу после контакта - задача с конкретной датой и смыслом касания (не «позвонить», а «прислать подборку с OTS + предложить бронь под сезон»). Параллельно касание в мессенджере: короткое сообщение о свободности интересной стороны, чтобы держать температуру до старта кампании.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы планировали кампанию наружной рекламы под старт сезона - самое время вернуться, пока топовые стороны не разобрали. Чтобы попасть точно в задачу, подскажите: на какой месяц ориентируетесь по старту и какие районы приоритетны по вашей ЦА? Под эти даты соберу подборку с фотопрогнозом и OTS - будет видно реальный охват по каждой стороне, и зарезервирую интересные локации, чтобы они не ушли к началу сезона. Давайте созвонимся на 20 минут - вам удобнее завтра утром или ближе к вечеру?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подождём начала сезона» | «Логично планировать под сезон, но топовые стороны у трафик-генераторов разбирают заранее - к старту останется то, что не взяли другие. Давайте закреплю бронь интересных локаций с возможностью скорректировать даты, так вы не потеряете охват.» |
| «Ещё не определились с бюджетом» | «Понятно. Давайте от обратного: соберу подборку под ваше гео с разным охватом - от точечного до широкого, с OTS по каждой стороне. Увидите варианты под разный бюджет и решите, что по задаче, опираясь на стоимость контакта.» |
| «Сколько стоит щит?» | «Ставка считается под локацию - трафик и охват у каждой стороны разные. В подборке покажу OTS под вашу ЦА, и цена будет понятна в связке с охватом, а не как метр конструкции.» |
| «У конкурента дешевле» | «Бывает дешевле по ставке, но дороже по результату. Сравним не цену за щит, а стоимость контакта с вашей ЦА - на наших сторонах выше трафик и есть фотопрогноз с OTS. Посчитаем честно на подборке.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было предметно - пришлю подборку с фотопрогнозом и OTS под ваше гео и период. После неё решение опирается на охват по локациям, а не на общее впечатление.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
