Сделка #400114 -11
Производство рекламных конструкций, этап «Бриф снят», сумма 420 000 ₽. Ведёт Роман Гущин. На возражение «у конкурента дешевле печать» менеджер ушёл в скидку вместо ценности: не предъявил материал, гарантию монтажа и сроки - смета не защищена, разговор скатился к торгу по цене за печать. Базовый бриф снят, но потребность не углублена, и сделка стоит без следующего шага. В производстве демпинг по печати - ловушка: клиент сравнивает квадратный метр баннера, а не итог «материал + монтаж + гарантия + сроки». Лид надо вернуть на разбор: чем дешёвая печать оборачивается на конструкции, и защитить смету ценностью.
Было: 37/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: было держал смету через материал и гарантию → на «у конкурента дешевле» соскользнул в скидку, ценность производства не предъявил.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после возражения по цене следующий шаг не назначен, сделка повисла.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный пересчёт/звонок в срок не состоялся.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | формат, размер, тираж выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача производства нащупана, не углублена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (сроки), материал и монтаж нет |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ушёл в торг по цене за печать |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение принял как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ушёл в скидку вместо ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частичное присоединение |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Бриф по базе снят - формат, размер и тираж производства выяснены (C8 на максимуме). Каркас для расчёта сметы есть, лид не пустой.
- Задача производства нащупана - менеджер понял, что клиенту нужна не просто печать, а готовая конструкция (C9 1.0/2.0). Мотив верный, его надо углубить до требований по материалу и срокам.
- Сроки как аргумент озвучены - Роман проговорил сроки производства (D13 1.5/2.0). Часть ценности на месте, её нужно достроить материалом, гарантией монтажа и качеством.
1. На «у конкурента дешевле печать» ушёл в скидку
Где: сделка #400114
Проблема: на возражение по цене менеджер начал двигать смету вниз вместо защиты ценностью (E18 0.0/2.0, D14 0.0/1.0). В производстве демпинг по печати - прямая ловушка: дешёвая печать почти всегда значит другой материал, меньшая плотность баннера, отсутствие гарантии на монтаж и риск по срокам. Уходя в скидку, менеджер сам подтверждает, что сравнивать надо по цене за метр, - и проигрывает по определению.
Как надо было: не падать в цену, а развернуть сравнение на итог: «У конкурента дешевле сама печать - давайте сравним по итогу: какой материал и плотность, есть ли гарантия на монтаж и в какой срок ставят. Часто дешёвая печать выгорает за сезон или провисает - и переделка стоит дороже изначальной экономии. Покажу нашу смету по составляющим, чтобы было видно, за что цена».
2. Потребность и требования не углублены
Где: сделка #400114
Проблема: бриф снят по базе, но не углублён (C10 0.0/1.0, C11 0.0/1.0, B7 0.0/1.0): не выяснены условия эксплуатации конструкции (срок службы, нагрузка, где стоит), требования к материалу и кто согласует. Без этого смету не защитить - менеджер не может показать, почему его материал и монтаж стоят своих денег именно под задачу клиента.
Как надо было: углубить до требований: «Конструкция на какой срок - сезон или на годы? Где стоит - ветровая нагрузка, солнце? Кто согласует смету?». Под ответы - аргументация материала и гарантии: «Под ваши условия нужен такой материал и такой монтаж, иначе на переделке потеряете больше».
3. Сделка стоит без следующего шага
Где: сделка #400114
Проблема: после возражения по цене следующий шаг не назначен, обещанный пересчёт/звонок не состоялся, задача в CRM просрочена, этап устарел, мессенджеры не задействованы (F21 0.0/2.0, F22 0.0/1.0, H2 0.0/1.0, H1 0.5/1.0, G23 0.0/1.0). Сделка повисла на торге и тихо остывает.
Как надо было: закрывать на конкретный шаг: «Подготовлю смету по составляющим - материал, печать, монтаж, гарантия, сроки - и созвонимся завтра в 15:00, пройду по каждому пункту, чтобы цена была обоснована». Зафиксировать письменно в мессенджер + задача в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По производству вашей конструкции хочу вернуться к цене правильно - не торговаться за печать, а показать, из чего складывается смета. Подготовлю расчёт по составляющим: материал и его плотность, печать, монтаж с гарантией и сроки. Так будет видно, за что цена и где дешёвая печать оборачивается переделкой за сезон. Давайте созвонимся на 15-20 минут - пройду по смете по пунктам и отвечу на вопросы. Вам удобнее завтра в первой половине дня или ближе к вечеру?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурента дешевле печать» | «Дешевле сама печать - давайте сравним по итогу: материал и плотность баннера, гарантия на монтаж, срок. Часто дешёвая печать выгорает или провисает за сезон, и переделка стоит дороже экономии. Покажу нашу смету по составляющим - сравним честно, за что платите.» |
| «Дорого» | «Понимаю. Цена не за печать, а за готовую конструкцию, которая отстоит свой срок: материал под вашу нагрузку, монтаж с гарантией, сроки без срыва. На созвоне разложу смету по пунктам - увидите, что экономия на материале выходит дороже.» |
| «Просто пришлите цену за метр» | «Цену за метр пришлю, но она ничего не говорит о результате: метр дешёвого баннера и метр под вашу нагрузку - разные вещи. Давайте 15 минут на созвон - покажу смету по составляющим, и сравнение будет по итогу, а не по метру.» |
| «Сделайте скидку» | «Двигать смету вниз - значит резать материал или гарантию, а это бьёт по сроку службы конструкции. Лучше подберу состав под ваш бюджет так, чтобы не потерять в качестве: где можно сэкономить без риска, а где нельзя. Разберём на созвоне.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было предметно - пришлю смету по составляющим: материал, печать, монтаж, гарантия, сроки. После неё видно, за что цена, и решение опирается на итог, а не на цифру за метр.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
