Сделка #400115 -16
Размещение на готовых конструкциях, этап «Первичный контакт», сумма 560 000 ₽. Ведёт Роман Гущин. Бриф не снят: квалификация не проведена, на вопрос о цене менеджер назвал ставку за щит «в лоб», следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит. Это классический провал раннего этапа: без снятого брифа (гео, период, бюджет, задача кампании) ставка названа в вакууме, ценность охвата не предъявлена, и рекламодателю не за что зацепиться, кроме голой цифры за конструкцию. Лид теряется не из-за слабого продукта, а из-за отсутствия квалификации. Срочно снять бриф и подобрать стороны под задачу, пока клиент не ушёл к оператору, который задал вопросы.
Было: 41/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D14. Обход цены: на прошлом контакте цену удавалось держать → в этом ставка за щит названа «в лоб» до брифа и подборки, ценность не предъявлена.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного брифа осталось размытое «думайте, наберу» без даты.
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - квалификация фактически не проведена, гео и задача кампании не сняты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бриф не снят, гео и задача не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача кампании нащупана поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики сторон, выгоды слабо |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (наличие сторон) |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ставку за щит назвал в лоб до брифа |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо, уходит в цену |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «думайте, наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу принял, но не управляет |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Контакт состоялся - Роман вышел на диалог с рекламодателем, лид в работе, а не потерян на входящей заявке. Это точка, с которой сделку ещё можно развернуть.
- Задача кампании поверхностно нащупана - менеджер понял, что клиенту нужна наружка под кампанию (C9 1.0/2.0). Сигнал верный, его надо превратить в полноценный бриф.
- Наличие сторон озвучено - Роман сообщил, что есть подходящие конструкции (D13 1.5/2.0). Это зацепка для подборки, которую нужно достроить охватом и OTS.
1. Бриф не снят - квалификация не проведена
Где: сделка #400115
Проблема: на первичном контакте не сняты базовые параметры: гео, период, бюджет, задача кампании, кто принимает решение (C8 0.5/1.0, C10 0.0/1.0, C11 0.0/1.0, B7 0.0/1.0). Без брифа сделка на 560 000 ₽ существует как «вроде интересуется», подборку под задачу собрать нельзя, а корректную ставку назвать невозможно. Менеджер ведёт реактивно: клиент спрашивает - он отвечает, но сам сделку не квалифицирует и не тянет.
Как надо было: на первом же контакте снять бриф: «Под какую задачу нужна реклама - охват района, трасса, точечно у объекта? В какой период? Какие районы приоритетны по вашей ЦА? На какой бюджет ориентируетесь? Решение за вами?». Без этих ответов дальше двигаться нельзя - это фундамент всей сделки.
2. Ставка за щит названа «в лоб» до брифа
Где: сделка #400115
Проблема: на вопрос о цене менеджер назвал ставку за щит напрямую, до снятия брифа и подборки (D14 0.0/1.0, D12 0.0/1.0, E18 0.5/2.0). Голая ставка за конструкцию без охвата всегда читается как «дорого» и сразу ставит сделку в плоскость сравнения цен за щит «у кого дешевле» - то поле, где наружка проигрывает: клиент сравнивает метр конструкции, а не стоимость контакта с ЦА.
Как надо было: не называть ставку до брифа. Ответ на цену - перевод на задачу: «Стоимость зависит от трафика и охвата конкретной локации - под одну сторону цена одна, под другую другая. Давайте сниму задачу кампании, соберу подборку с OTS и фотопрогнозом, и вы увидите ставку в связке со стоимостью контакта. Тогда цифра будет осмысленной».
3. Следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит
Где: сделка #400115
Проблема: закрытие мягкое, следующий шаг - размытое «думайте, наберу» без даты, перезвон не состоялся вовремя, мессенджеры не задействованы (F20 0.5/2.0, F21 0.5/2.0, F22 0.0/1.0, G23 0.0/1.0). На раннем этапе без назначенного следующего шага лид остывает мгновенно: клиент уходит к оператору, который снял бриф и прислал подборку.
Как надо было: закрывать первый контакт на конкретный шаг с датой: «Давайте за 15 минут сейчас или завтра в 11:00 сниму задачу кампании, и до конца дня пришлю подборку с фотопрогнозом и OTS под ваше гео». Зафиксировать в мессенджер сразу после звонка и поставить задачу в CRM под слот.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи по вашему запросу на наружную рекламу. Чтобы предложить не «щит с ценой», а охват под вашу задачу, мне нужно коротко снять бриф - буквально 15 минут: под какую задачу кампания, какое гео и период, какой ориентир по бюджету. После этого соберу подборку с фотопрогнозом и OTS: будет видно реальный трафик и охват вашей ЦА по каждой стороне, и станет понятно, за что цена. Давайте созвонимся - вам удобнее сегодня во второй половине дня или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите, сколько стоит щит» | «Назову точно - но честная ставка считается под локацию: трафик и охват у каждой стороны разные. Давайте сниму задачу кампании и пришлю подборку с OTS - цена будет понятна в связке с охватом, а не как метр конструкции в вакууме.» |
| «У конкурента дешевле» | «Бывает дешевле по ставке, но дороже по результату. Сравним не цену за щит, а стоимость контакта с вашей ЦА - на наших сторонах выше трафик и есть фотопрогноз с OTS. Сниму бриф, соберу подборку - сравним честно.» |
| «Мне просто посмотреть, что есть» | «Покажу - но что показать, зависит от задачи: под охват района одни стороны, под трассу другие. 15 минут на бриф, и пришлю подборку именно под вашу ЦА с фотопрогнозом и OTS, а не общий список конструкций.» |
| «Дорого» | «Понимаю. Поэтому считаем под задачу: смотрим не ставку за щит, а сколько контактов с вашей ЦА даёт сторона. На подборке посчитаем стоимость контакта - и станет видно, что охват оправдывает цену.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было предметно - давайте сниму бриф и пришлю подборку с фотопрогнозом и OTS под ваше гео. После неё решение опирается на охват по локациям, а не на голую ставку.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
