Сделка #400116 -9
Размещение на готовых конструкциях, сумма 480 000 ₽. Рекламодатель на этапе «Греем/следим» под управлением Романа Гущина - задача довести до брони стороны. Сделка просела: рекламодатель завис без касаний, ключевая квалификация (готовность к бюджету, гео и охватная задача кампании) не закрыта, а на «выберем по факту сезона» менеджер не дал отработки. Потенциал ещё есть - первичный интерес зафиксирован, но дисциплина дожима и квалификации проседает, и сделка теряет температуру: пока тянем, сторона уходит другому рекламодателю.
Было: 33/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: было зафиксировано «наберу до конца недели» → стало «я наберу» без даты - конкретная договорённость по следующему касанию пропала, шаг повис в воздухе.
- ⭐ F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный звонок в срок не состоялся, рекламодатель остался без касания, температура сделки упала.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого / выберем по факту» менеджер всё чаще соскальзывает в паузу вместо возврата к трафику локаций и OTS.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | гео и формат конструкции выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача кампании сформулирована (охват района/сезон) |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет конструкции без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (трафик локаций) |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ставку назвал в лоб до подборки |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял возражение как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в паузу/скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Базовая квалификация снята - Роман выяснил у рекламодателя гео интереса и формат конструкции. Каркас для подбора адресной программы есть, лид не «пустой».
- Задача кампании зафиксирована верно - менеджер вытащил настоящий мотив: не просто «повисеть на щите», а охват района под сезонную активность. Это правильный крючок под адресную подборку с трафиком ЦА.
- Часть ценности озвучена - Роман проговорил, что важен трафик локаций. Основа ценностного разговора заложена, её нужно лишь достроить фотопрогнозом и OTS.
1. Готовность к бюджету и параметры кампании не выяснены
Где: сделка #400116
Проблема: Снято гео и формат - но ключевой для размещения блок квалификации пропущен. Не выяснено, на какой бюджет ориентируется рекламодатель, в какой период нужна кампания и кто принимает решение по размещению. Без этого сделка на 480 000 ₽ висит как «вроде интересно», а подборка адресов рискует уйти мимо задачи.
Как надо было: До подготовки подборки закрыть три вопроса прямо: «На какой бюджет кампании ориентируетесь?», «В какой период нужно размещение - ближайший сезон или присматриваетесь?», «Решение по размещению за вами или согласуете с кем-то?». Ответы - в заметку CRM, чтобы подборка ушла под реальную задачу.
2. На «выберем по факту сезона» не дана отработка
Где: сделка #400116
Проблема: Рекламодатель сказал, что определится ближе к сезону, - менеджер принял это как финал и отпустил без следующего шага. «Выберем по факту» в наружке почти всегда прячет конкретный стоп: бюджет, сомнение в охвате локации или сравнение с другим оператором. Стоп не локализован, под него ничего не предложено, а топовые стороны на сезон разбирают заранее.
Как надо было: Присоединиться и докопаться до причины: «Понимаю, кампанию планируете под сезон. Подскажите, что хочется взвесить - бюджет, выбор локаций или сроки?». Дальше под названную причину - конкретный шаг: подборка с фотопрогнозом и OTS под гео, бронь топ-стороны заранее (дефицит локации как триггер). И сразу зафиксировать дату следующего касания.
3. Сделка зависла без касаний, дедлайн сорван
Где: сделка #400116
Проблема: После разговора рекламодатель остался без касаний, обещанный звонок в срок не состоялся, задача на дожим просрочена, этап в CRM устарел. В наружке топовые стороны у трафик-генераторов разбирают на сезон заранее - пауза без касания означает, что сторону забронирует другой рекламодатель, и сделку легко потерять.
Как надо было: Сразу после контакта - задача с конкретной датой следующего касания и его смыслом (не «позвонить», а «прислать подборку с OTS + предложить бронь стороны»). Параллельно - касание в мессенджере: короткое сообщение о свободности интересной стороны, чтобы держать температуру. Этап сделки двигать по факту, чтобы по карточке было видно реальное положение.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи по вашей кампании наружной рекламы. Подготовил пару моментов, которые помогут спокойно выбрать: адресную подборку под ваше гео с фотопрогнозом и OTS - видно реальный трафик и охват ЦА по каждой стороне, и две топовые локации у трафик-генераторов, которые пока свободны на сезон. Предлагаю короткий созвон на 20-30 минут: разберём подборку под вашу задачу, покажу прогноз охвата и зафиксируем бронь, пока стороны не ушли. Вам удобнее в начале недели или ближе к концу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит щит?» | «Стоимость зависит от трафика и охвата конкретной локации - в подборке покажу OTS и фотопрогноз под вашу ЦА, и вы увидите, что цена там оправдана охватом, а не просто метром конструкции.» |
| «У конкурента дешевле» | «Бывает дешевле по ставке, но дороже по результату: на наших сторонах выше трафик и есть фотопрогноз с OTS. Давайте сравним не цену за щит, а стоимость одного контакта с вашей ЦА - на подборке посчитаем.» |
| «Выберем ближе к сезону» | «Логично планировать под сезон, но топовые стороны у трафик-генераторов разбирают заранее. Давайте я забронирую интересные локации с возможностью корректировки дат - так вы не потеряете охват, когда сезон стартует.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном - пришлю подборку с фотопрогнозом и OTS под ваше гео. После этого решение опирается на охват по вашим локациям, а не на общее впечатление.» |
| «Покажите, как это работает» | «Покажу. На созвоне разберу фотопрогноз стороны и OTS: сколько контактов с вашей ЦА даёт локация в сутки. Сверим с задачей вашей кампании.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
