Сделка #400118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Романа Гущина на квалификации. Направление - Размещение на готовых конструкциях, сумма 600 000 ₽. Целевой рекламодатель спросил ставку за сторону, получил цифру в лоб - без подборки адресов и OTS - и пропал, пока готовилось КП. За время паузы рекламодатель ушёл к конкуренту-оператору. Целевой лид потерян не на возражении, а на оборванной инициативе: ставку назвали раньше ценности, а дожать диалог до брони не успели.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой рекламодатель определён верно - на входе Роман понял, что это рекламодатель с конкретной задачей размещения, а не сборщик цен по рынку. Это сделка на 600 000 ₽ с реальной кампанией, лид не холодный.
- Контакт состоялся - первичный диалог прошёл, рекламодатель назвал интерес и спросил условия. Вход в воронку отработан - сделка сорвалась на этапе перехвата инициативы после вопроса о цене.
- Канал для дожима был открыт - контакт рекламодателя оставался на руках всё время подготовки КП. Возможность вернуть инициативу касанием сохранялась - её не задействовали вовремя.
Корневая причина: ставка названа до подборки и OTS, инициатива потеряна на паузе подготовки КП
Как сложилось:
1. Рекламодатель спросил ставку за сторону - и получил цифру сразу, до подборки адресов, фотопрогноза и OTS. Голая ставка без контекста охвата читается как «дорого» и не привязывает рекламодателя к решению: ценности под его задачу он не увидел, остался только торг по числу.
2. Почему ставка ушла в лоб? - менеджер воспринял вопрос о цене как запрос на цифру, а не как сигнал «пора показать ценность через подборку под задачу». Вместо «соберу подборку с OTS под ваше гео и покажу цену в контексте охвата» прозвучала ставка - и разговор обнулился.
3. Почему рекламодатель пропал? - после названной ставки КП готовилось без удержания инициативы: ни задачи на касание с дедлайном, ни сопроводительного звонка, ни напоминания о свободности стороны. Пауза подготовки превратилась в тишину, а рекламодатель в это время собирал предложения конкурентов. Корень: не зашит рефлекс «вопрос о цене → подборка под задачу, а не ставка в лоб» и «после первого контакта - обязательное касание с дедлайном до брони». Рекламодатель в тишине уходит к тому, кто ведёт его за руку.
Вывод для будущих сделок: вопрос о ставке - это не запрос цифры, а повод собрать подборку под задачу и показать цену в контексте охвата. Голую ставку до подборки и OTS называть нельзя: она обнуляет ценность и оставляет рекламодателю только торг. После первого контакта по целевой сделке должны автоматически возникать два артефакта: подборка адресов с фотопрогнозом и OTS под гео клиента и задача на касание с дедлайном вплоть до брони стороны. Целевого рекламодателя нельзя оставлять в паузе подготовки КП без касаний - пока готовится предложение, инициативу держит звонок-сопровождение и напоминание о дефиците локации, иначе сторону и сделку забирает конкурент.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
