Денис Кравцов +4
Звезда отдела: снимает полный бриф (бюджет / гео / период / ЦА), подбирает адресную программу под трафик локаций, защищает цену через OTS и фотопрогноз, закрывает на договор и предоплату. Сильная сторона - умение держать ценность охвата выше ставки за сторону, поэтому крупные кампании не уходят в торг по цене. Слабая - дисциплина пост-КП дожима: когда КП отправлено, а бронь не закрыта на самой встрече, задача-контроль на бронь конструкции и заметка-резюме в CRM не всегда фиксируются. Зона роста - доводить дожим до системы (задача с дедлайном + триггер дефицита стороны), а не держать его в голове.
Было: 83/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: перестал отдавать подборку «вообще» - в свежих сделках связал каждый щит 3x6 с трафиком и OTS под ЦА кампании, КП защищено охватом (#400101, #400102).
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «у конкурента дешевле сторона» вернул к эксклюзиву локации и фотопрогнозу вместо паузы - суперсайт забронирован без падения по цене (#400102).
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: стал доводить квалификацию до охватной задачи рекламодателя (запуск точки / сезон / гео), а не до «сколько щитов» - подборка точнее под цель (#400101).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 400103 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 400103 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 400103 |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 400103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 400103 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | (не штраф) | 3/3 | (бонусный) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 400103 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #400103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Подбор адресной программы под трафик, а не под «сколько щитов» - ⭐ D13 100%. В #400101 (88/100, «Договор подписан») снял полный бриф (бюджет / гео / период / ЦА), подобрал 6 щитов 3x6 под пешеходный и авто-трафик локаций, защитил охват OTS и фотопрогнозом - эталонная сделка отдела, предоплата получена.
- Защита цены через ценность охвата - ⭐ E18 100%. В #400102 (85/100, суперсайт) на «у конкурента сторона дешевле» вернул к эксклюзиву локации у трафик-генератора и OTS, не уходя в скидку - конструкция забронирована высокочеково (980 000 ₽).
- Полнота квалификации - C8 100%. Стабильно (3/3) снимает бюджет, гео, период и охватную задачу до подготовки КП - предложение бьёт в цель рекламодателя, а не «вообще».
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» + H2 «Задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #400103
Паттерн/Типичный пример: в #400103 (Производство, 82/100, «КП отправлено») смета по материалу и монтажу прозрачна, но после отправки КП дата следующего касания вслух не закреплена и задача-контроль на дожим до договора в CRM не стоит - сделка держится «в голове» менеджера. Это лучшая из его сделок по риску остыть: ценность донесена, но инициатива после КП передана клиенту.
Как надо было: в день отправки КП - резюме договорённостей + дата следующего шага вслух («в четверг в 12:00 созваниваемся и фиксируем договор») и тут же задача в CRM с дедлайном на дожим до договора. Дожим живёт в системе, а не в памяти.
2. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #400103
Паттерн/Типичный пример: на производстве баннеров (#400103) на вопрос «сколько за печать» смета по материалу прозвучала чуть раньше, чем была собрана ценность (гарантия монтажа, сроки, качество материала) - цифра ушла клиенту без полного контекста под задачу.
Как надо было: держать тот же приём, что на размещении - «стоимость зависит от материала, тиража и монтажа под вашу конструкцию, в смете покажу за что платите и какая гарантия» - и считать цену внутри сметы под задачу, а не цифрой вперёд.
Корневая причина: сильный «в моменте» закрывает дисциплину «после КП»
Как сложилось:
1. По факту: сделки, закрытые на самой встрече (#400101 договор, #400102 бронь), идеальны по CRM и шагам; единственная просадка - там, где закрытие ушло за пределы первого касания (#400103 - КП отправлено, договор впереди).
2. Почему? - Денис привык дожимать ценностью и подборкой на живом контакте, и когда забронировать сразу не выходит, текущий дожим остаётся «потом», а внимание уходит на следующую крупную кампанию.
3. Почему? - нет встроенной привычки в момент отправки КП конвертировать устную договорённость в задачу-контроль на бронь с дедлайном и заметку-резюме (стороны / ставки / период). Пост-КП воспринимается как «решение за клиентом», а не как часть его работы до договора.
Связанные симптомы: просадка F21, F22, G23, H2, B6 - все на стыке «КП отправлено, бронь/договор не закрыты на встрече».
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу-контроль на бронь/договор с дедлайном сразу при отправке КП (H2/F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Заметка-резюме по КП в CRM: подобранные стороны, ставки, период, договорённости (H1) | 3/3 (100%) | ✅ опора |
| 3 | Держать цену внутри сметы/подборки под задачу и на производстве (D14) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #400101 (🟢 88, «Договор подписан») - как подборка под трафик и защита охвата OTS довели до предоплаты на договоре; это его опора, на ней показать, что та же системность нужна в пост-КП дожиме.
- Прочитай #400103 (🟢 82, «КП отправлено») - смета прозрачна, ценность донесена, но задачи-контроля на дожим до договора нет; разобрать, где докрутить фиксацию следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #400103 КП ушло, смета сильная, а задачи на дожим до договора в CRM нет. Что должно было уйти клиенту в первые 24 часа после КП и какая задача с дедлайном должна стоять прямо сейчас?»
2. «На размещении ты держишь цену через OTS и фотопрогноз идеально. Что мешает на производстве так же не называть смету вперёд, а показывать её под задачу - материал, гарантия, сроки?»
3. «По каждой отправленной подборке - какой следующий шаг с датой и каналом ты зафиксировал, чтобы сторона не ушла другому рекламодателю, пока клиент думает?»
Фокус дня: Закрытие КП = резюме договорённостей + дата следующего шага вслух + задача-контроль на бронь/договор в CRM с дедлайном, до того как положил трубку.
Почему этот: единственная зона просадки звезды отдела - на стыке «КП отправлено, бронь не закрыта на встрече»; чинит сразу F21/F22/H2 и снимает риск ухода стороны другому клиенту.
Критерий: по каждой сделке после отправки КП в CRM стоит задача-контроль на бронь/договор с дедлайном и каналом + заметка-резюме (стороны / ставки / период).
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #400101 (Размещение): подборка под трафик, OTS защищён, договор и предоплата - эталон, есть на чём строить.
- ❌ #400103 (Производство): смета сильная, но задача на дожим до договора не стоит - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #400103 - проверить в следующем цикле, появилась ли задача-контроль на договор и заметка-резюме.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача-контроль на бронь/договор (H2/F21) в 100% сделок после КП: дедлайн + канал зафиксированы, статус синхронен этапу.
- Заметка-резюме по КП (H1) в каждой сделке: подобранные стороны, ставки, период, договорённости.
- Цена на производстве (D14) держится внутри сметы под задачу, а не называется цифрой вперёд.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
