Карина Белова +5
Сильный менеджер по размещению: качественно снимает бриф (бюджет / гео / период / ЦА) и доводит до КП с подборкой адресов под трафик и OTS. Сильная сторона - глубина квалификации и подбор адресной программы под задачу кампании. Слабая - жёсткость фиксации следующего шага и пост-КП дожим: после отправки подборки не всегда закрепляет дату брони, и часть сделок зависает в тишине - одна уже ушла в красную зону без фоллоу-апа 10 дней. Зона роста - SLA на касания после КП и задача-контроль на бронь конструкции с дедлайном.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: стала доводить квалификацию до охватной задачи (запуск точки / гео района) - подборка точнее под цель рекламодателя (#400104, #400107).
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: подборка адресов под пешеходный и авто-трафик с OTS, а не «сколько щитов» - КП защищено охватом (#400104).
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: всё ещё проваливается на части сделок - после КП дата брони не закреплена, лид остывает (#400112).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 73). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 400112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 400112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400112, #400119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 400105 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400105, #400112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 400105 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 400112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400105, #400112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400105 |
| E16. Истинность возражения проверена | 60% | 20% | 20% | 4/5 | 400112 |
| E17. Локализация возражения | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400112 |
| E19. Присоединение к возражению | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 400112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400112, #400105 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400112, #400105 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 60% | 40% | (не штраф) | 5/5 | (бонусный) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #400112, #400105 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #400105, #400112, #400119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Полнота брифа и подбор под трафик - C8 80%, ⭐ D13 в сильных сделках. В #400104 (78/100, «Подборка адресов отправлена») сняла бюджет, гео, период и ЦА, подобрала адресную программу под пешеходный и авто-трафик, защитила охват OTS - сделка в шаге от брони.
- Быстрый перехват входящего - A1/A2 100%. В #400119 (73/100, входящий лид на размещение) держит уверенное открытие и задаёт бридж-вопрос по гео кампании - старт диалога не разваливается, есть от чего вести к брифу.
- Уважение паузы клиента - G24 100% (3/3 применимых). Когда рекламодатель просит время на согласование бюджета внутри компании, Карина не давит и возвращается по согласованной дате.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #400112, #400105
Паттерн/Типичный пример: в #400112 (Размещение, 28/100, «КП на согласовании») после отправленной подборки адресов нет фоллоу-апа 10 дней, дата брони конструкции не закреплена - сторона уйдёт другому рекламодателю. В #400105 (медиафасад, 73/100) КП отправлено, но период размещения и бюджет уточнены поверхностно, и следующий шаг не закреплён датой.
Как надо было: закрывать каждое КП договорённостью с датой и каналом: «в среду в 14:00 созваниваемся, фиксируем бронь стороны, ссылку на фотопрогноз продублирую в WhatsApp» - и эту дату писать в задачу CRM.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #400105, #400112, #400119
Паттерн/Типичный пример: после отправки подборки и КП не остаётся активной задачи на бронь с дедлайном - сделки «теряются» между касаниями. #400112 простаивает с просроченной задачей 10 дней, бронь не закреплена; во входящем #400119 после первого контакта задача на снятие брифа не поставлена.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - звонок, подтвердить бронь стороны»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» + F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #400112
Паттерн/Типичный пример: в #400112 после отправки подборки рекламодатель ушёл «сравнить с другим оператором», и Карина не отработала это через дефицит топ-стороны и эксклюзив локации, не задала закрывающий вопрос на бронь - сделка повисла на «КП на согласовании» без касаний.
Как надо было: на «сравню с другим» - присоединение + ценность + дефицит: «понимаю, выбор важный. Эта сторона у трафик-генератора сейчас свободна, но её активно смотрят - давайте забронируем под вас до конца недели, фотопрогноз и OTS под вашу ЦА в подборке» - и закрывающий вопрос на бронь.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» + D13 - провал в 20-40% сделок
Где: #400105, #400112
Паттерн/Типичный пример: в #400105 (медиафасад) рекламодатель квалифицирован, ролик и тайминг прокрутки согласованы, но период размещения и бюджет вскрыты поверхностно - КП ушло без полного контекста охватной задачи, риск уйти мимо цели кампании.
Как надо было: довести квалификацию до охватной цели и зафиксировать в карточке - «какая задача кампании (запуск / сезон / гео)», «период размещения», «бюджет на охват» - до отправки КП, чтобы подборка била в цель.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #400112, #400105
Паттерн/Типичный пример: в #400112 статус «КП на согласовании» отстаёт от факта - сделка фактически зависла без касаний 10 дней, но в воронке выглядит «в работе»; РОП не видит реального этапа.
Как надо было: двигать статус синхронно факту и при простое >7 дней переводить в «Просрочено»; после отправки КП - заметка-резюме (подобранные стороны, ставки, период, договорённости).
Корневая причина: сильна «до КП», слабее «после КП»
Как сложилось:
1. По факту: квалификация и подборка адресов у Карины качественные (#400104, #400107, #400119), но просадка концентрируется после отправки КП - дожим, бронь, фиксация следующего шага (#400105, #400112).
2. Почему? - после отправки подборки она считает, что решение за клиентом, и переключается на новый бриф, а текущий дожим до брони остаётся «в голове» без задачи в CRM.
3. Почему? - нет регламента пост-КП дожима и SLA на касания: устная договорённость не конвертируется в задачу-контроль на бронь с дедлайном и заметку-резюме в момент отправки КП.
Связанные симптомы: F21, F20, H1, H2, E18, B7 - все на стыке «подборка отправлена, бронь не закреплена».
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг датой и каналом после КП (F21) | 2/5 (40%) | 🔴 слабо |
| 2 | Ставить задачу-контроль на бронь с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🔴 слабо |
| 3 | На «сравню с другим» - дефицит топ-стороны + эксклюзив локации, закрывающий вопрос на бронь (E18/F20) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить квалификацию до охватной цели и периода до КП (C9/D13) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Двигать статус синхронно факту + заметка-резюме по КП (H1) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #400104 (🟡 78, «Подборка адресов отправлена») - как полный бриф и подборка под трафик с OTS довели сделку до шага от брони; это её опора, на ней показать, что та же системность нужна в дожиме после КП.
- Прочитай слабую сделку #400112 (🔴 28, «КП на согласовании») - подборка отправлена, но 10 дней тишины, бронь не закреплена, задача просрочена; образцовый кейс корневой причины.
- Прочитай #400105 (🟡 73, медиафасад) - КП ушло, но период и бюджет уточнены поверхностно, следующий шаг не закреплён датой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #400112 ты отправила сильную подборку, а потом 10 дней тишины и сторона рискует уйти. Какой следующий шаг с датой и каналом должен был стоять в CRM сразу после КП, чтобы сделка не зависла?»
2. «В #400112 клиент ушёл "сравнить с другим оператором". Что было бы, если бы ты отработала это дефицитом топ-стороны и эксклюзивом локации и сразу предложила бронь до конца недели?»
3. «В #400105 ты согласовала ролик и тайминг, но период и бюджет вскрыла поверхностно. Что нужно было уточнить про охватную задачу до отправки КП, чтобы подборка била в цель?»
Фокус дня: После каждого КП - дата следующего шага вслух + задача-контроль на бронь конструкции в CRM с дедлайном и каналом.
Почему этот: F21 и H2 - самые слабые навыки (по 40%) и прямой корень потери сделок: без фиксации брони стороны уходят другим рекламодателям (#400112). Чинит сразу F21/F20/H1/H2.
Критерий: по каждой сделке после отправки КП в CRM стоит задача-контроль на бронь с дедлайном и каналом, статус синхронен факту, есть заметка-резюме (стороны / ставки / период).
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #400104 (Размещение): полный бриф, подборка под трафик с OTS - сильная база, есть на чём строить.
- ❌ #400112 (🔴 28): подборка отправлена, 10 дней тишины, бронь не закреплена - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #400112, #400105 - проверить в следующем цикле, появилась ли задача-контроль на бронь и зафиксирована ли дата следующего шага.
Что проверять (на следующем цикле):
- Следующий шаг с датой+каналом (F21) в 80%+ сделок после КП.
- Задача-контроль на бронь с дедлайном (H2) после каждого касания + статус синхронен этапу (H1).
- Квалификация до охватной цели и периода (C9) до отправки КП в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
