Олег Тарасов -4
Средний по отделу: снимает бриф поверхностно и не всегда доводит до КП, теряет лидов без фоллоу-апа после первого контакта. Сильная сторона - доброжелательный первичный контакт и готовность брать как размещение, так и производство. Слабая - глубина квалификации (макет / тираж / гео / период не уточняются) и дисциплина касаний: сделки зависают на «греем/следим» и «бриф снят» без задачи на следующий шаг, лиды остывают. Зона роста - тренировать снятие полного брифа и SLA на касания, чтобы каждая сделка двигалась к подборке и КП.
Было: 59/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: квалификация обмельчала - в свежих сделках не уточняет макет, тираж, период, охватную задачу (#400111, #400121).
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: после первого контакта нет задачи на дожим - сделки зависают на «греем/следим» и «бриф снят» (#400113, #400121).
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: подборка/смета не доводятся до отправки - ценность под задачу не донесена (#400108, #400111).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 400121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 400121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 400113, #400121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 400113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 400111, #400121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 400111, #400121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 400111, #400113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 400121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 3/4 | 400111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 400108, #400111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 400111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 3/4 | 400113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 400113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 400113 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 400113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 400113, #400121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 400113, #400121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 400113, #400121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | (не штраф) | 4/4 | (бонусный) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 400113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #400113, #400121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #400111, #400113, #400121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Доброжелательный первичный контакт - A1/A2 75%. В #400108 (70/100, Производство, «Бриф снят») старт диалога ровный, контакт хороший - есть от чего вести к уточнению макета и тиража баннеров.
- Уважение паузы клиента - G24 75%. Когда рекламодатель просит время на решение по сезону, Олег не давит и держит корректный тон - база для возврата по согласованной дате.
- Готовность вести оба направления. Берёт как размещение, так и производство (#400108) - универсальность полезна, но без глубины квалификации не конвертируется в КП.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» + C10 «Углубление в боль» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #400111, #400121
Паттерн/Типичный пример: в #400111 (Размещение, 55/100, «Бриф снят») гео и период выяснены поверхностно, ценность локаций и OTS не донесены - бриф снят формально. В лиде #400121 запрос (размещение или производство баннеров) вообще не уточнён, задача рекламодателя не вскрыта.
Как надо было: до подборки/сметы - довести квалификацию до задачи кампании: «какая цель (запуск точки / сезон / гео района)», «период размещения», «бюджет на охват», на производстве - «размеры конструкций, тираж, сколько сторон». Без ответов сделка не двигается к КП.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» + F20 «CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #400113, #400121
Паттерн/Типичный пример: в #400113 (Размещение, 27/100, «Греем/следим») рекламодатель завис без касаний, на «подождём начала сезона» Олег не отработал и не зафиксировал следующий шаг - сделка стоит. Лид #400121 завис в обработке без назначенного следующего шага.
Как надо было: на «подождём сезона» - бридж-вопрос по датам кампании и фиксация шага: «давайте к старту сезона уже держать топ-стороны под вас - забронируем сейчас, монтаж к дате. В пятницу созвонимся подтвердить гео?» - и задача в CRM с дедлайном.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #400108, #400111
Паттерн/Типичный пример: в #400108 (Производство) первичный контакт хороший, но макет и тираж баннеров не уточнены - смета под задачу не собрана и КП не доведено. В #400111 подборка под задачу не отправлена, ценность охвата локаций не донесена.
Как надо было: под каждую выявленную задачу - конкретная ценность: на производстве «материал + гарантия монтажа + сроки под ваш тираж», на размещении «трафик и OTS локаций под вашу ЦА + фотопрогноз» - и довести до отправки сметы/подборки.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #400111, #400113, #400121
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся активной задачи с дедлайном - сделки теряются. #400113 завис на «греем/следим» без активности, лид #400121 без назначенного следующего шага почти остыл.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - звонок, уточнить гео и период»); статус двигать синхронно факту.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #400113, #400121
Паттерн/Типичный пример: статусы отстают от факта - #400113 числится «греем/следим», хотя сделка фактически стоит без касаний; в воронке выглядит живой, РОП не видит реального этапа.
Как надо было: двигать статус синхронно факту, при простое >7 дней - в «Просрочено»; после касания - короткая заметка-резюме о договорённостях.
Корневая причина: «снял контакт - и жду», без глубины квалификации и без управления воронкой
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках первичный контакт есть, но дальше - либо поверхностный бриф (#400111), либо пассивное «греем» (#400113), либо нерешённый запрос (#400121). До подборки/КП доведена только #400108, и та без полной квалификации.
2. Почему? - Олег воспринимает роль как «принять запрос и ответить», а не как «отквалифицировать и довести до подборки/КП». Поэтому квалификация мельчает, а на «подождём сезона» он отступает вместо бридж-вопроса.
3. Почему? - нет в голове модели воронки «полный бриф -> подборка/смета под задачу -> КП -> бронь» и нет привычки фиксировать следующий шаг задачей в CRM. Без задачи с дедлайном сделка перестаёт двигаться.
Связанные симптомы: C9/C10/D13 - провалы квалификации и презентации; F20/F21/F22/H2 - нет фиксации следующего шага и задачи; H1 - статусы отстают.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снимать полный бриф до подборки: гео / период / бюджет / макет / тираж (C9/C10) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 2 | Фиксировать следующий шаг датой и каналом, задача в CRM (F21/F20) | 1/4 (25%) | 🔴 слабо |
| 3 | Доводить подборку/смету под задачу до отправки КП (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🔴 слабо |
| 5 | Двигать статус синхронно факту + заметка-резюме (H1) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай первый контакт по #400108 (🟡 70, Производство) - приветствие и тон отработаны, контакт хороший; это рабочая зона, на неё опираемся, чтобы показать, как докрутить до уточнения макета/тиража и сметы.
- Прочитай слабую сделку #400113 (🔴 27, «Греем/следим») - на «подождём сезона» следующий шаг не зафиксирован, сделка стоит; разобрать, где докрутить бридж-вопрос и задачу.
- Прочитай лид #400121 (🔴 22, «В работе») - запрос не уточнён, следующий шаг не назначен, лид почти остыл - образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #400121 мы не выяснили даже, что клиенту нужно - размещение или производство баннеров. Что нужно было спросить на первом касании и какой следующий шаг с датой должен был стоять, чтобы лид не остыл?»
2. «В #400113 клиент сказал "подождём начала сезона". Что было бы, если бы ты предложил забронировать топ-стороны сейчас под старт сезона и зафиксировал звонок на подтверждение гео?»
3. «В #400108 контакт хороший, но макет и тираж не уточнены и сметы нет. Что мешает довести бриф до размеров конструкций и тиража и собрать смету под задачу?»
Фокус дня: Снимать полный бриф и фиксировать следующий шаг - не отпускать ни одну сделку без выясненной задачи (гео/период/бюджет или макет/тираж) и без задачи в CRM с дедлайном и каналом.
Почему этот: это корневой навык - без глубокой квалификации и фиксации шага сделки зависают на «греем/следим» и «бриф снят» (#400113, #400121). Чинит сразу C9/C10/D13/F21/H2.
Критерий: в каждой сделке в CRM есть ответы на ключевые вопросы брифа (размещение: гео/период/бюджет/ЦА; производство: размеры/тираж/сроки) и назначенная задача-следующий шаг с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #400108 (Производство): контакт и тон отработаны - есть от чего оттолкнуться.
- ❌ #400113, #400121: квалификация и следующий шаг отсутствуют, сделки стоят - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #400113, #400121 - проверить в следующем цикле, появилась ли глубина брифа и задача-следующий шаг с дедлайном.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полный бриф (C9/C10) в 80%+ сделок: гео/период/бюджет или макет/тираж/сроки зафиксированы до подборки.
- Следующий шаг с датой+каналом (F21) и задача с дедлайном (H2) по каждой живой сделке.
- Подборка/смета под задачу доведена до отправки КП (D13); статус синхронен этапу (H1).
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
