Роман Гущин -17
Критичная зона: бриф не снимает, ставку называет в лоб до подборки и OTS, на крупных кампаниях и на «у конкурента дешевле печать» давит на цену вместо ценности (трафик локаций, фотопрогноз, гарантия монтажа, кейсы) - сделки теряет после первого контакта. Две сделки уже закрыты «не реализовано», лиды утекают без снятого брифа и без фиксации следующего шага. Зона роста критична: без квалификации и без перевода вопроса цены в подборку под задачу сделки умирают на старте. Разобрать переговоры лично.
Было: 42/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: перестал снимать бриф - в свежих сделках называет ставку за щит «в лоб» без выяснения гео, периода, бюджета и охватной задачи (#400115, #400118).
2. D14 «Корректный обход вопроса цены»: ставку за сторону называет до подборки и OTS на всех сделках, в т.ч. на крупной кампании - ценность охвата сбита (#400114, #400117).
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: после первого контакта нет задачи на дожим - две сделки утекли в «Закрыто - не реализовано» (#400118), лид остыл (#400122).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400118, #400122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 400116, #400118, #400122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 400115, #400116, #400122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 400114, #400115, #400118, #400122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 400114, #400115, #400116, #400118, #400122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 400114, #400115, #400118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 400114, #400115, #400118, #400122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 20% | 60% | 4/5 | 400114, #400118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 400114, #400115, #400116, #400118, #400122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 400114, #400115, #400116, #400118, #400122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 25% | 75% | 4/5 | 400114, #400116 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/5 | 400114, #400116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 400114, #400115, #400116, #400118, #400122 |
| E19. Присоединение к возражению | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 400114, #400116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 400115, #400118, #400122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 5/5 | 400114, #400115, #400116, #400118, #400122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 400115, #400118, #400122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 20% | 80% | (не штраф) | 5/5 | (бонусный) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 400118, #400122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 40% | 20% | 40% | 4/5 | 400116, #400122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #400114, #400115, #400118, #400122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #400114, #400115, #400116, #400118, #400122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - приветствие и доброжелательный тон (A1/A2 - 80%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 5 сделок не доведена до подборки/КП под задачу: две закрыты «не реализовано» (#400118, и потерянный лид #400122 на грани), остальные зависли на «Бриф снят» / «Первичный контакт» / «Греем/следим» без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ C8/C9 «Квалификация и истинная потребность» - провал в 80-100% сделок (4-5 из 5)
Где: #400114, #400115, #400116, #400118, #400122
Паттерн/Типичный пример: Лид заходит - Роман сразу называет ставку за щит/печать, не выяснив базу: задача кампании (запуск / сезон / гео), бюджет на охват, период размещения, ЦА. В #400115 (25/100, «Первичный контакт») квалификация не проведена вообще, на вопрос о цене названа ставка за щит «в лоб». В производстве #400114 размеры конструкций и тираж не уточнены.
Как надо было: до любой цифры - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Какая задача кампании - запуск точки, сезон, охват района?», «Какое гео и период?», «Какой бюджет на охват?», на производстве - «Какие размеры конструкций и тираж?». Без ответов цена не называется.
2. ⭐ D14/E18 «Цена в лоб и отработка через скидку» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #400114, #400115, #400116, #400117, #400118
Паттерн/Типичный пример: на вопрос «сколько за щит / печать» Роман называет ставку за сторону по телефону до подборки и OTS на всех сделках. В #400114 (Производство) на «у конкурента дешевле печать» ушёл в скидку вместо ценности (материал, гарантия монтажа, сроки), смета не защищена. В потерянной #400117 (медиафасад, 1 500 000 ₽) на крупной кампании давил на ставку без фотопрогноза, трафика и кейсов - рекламодатель с бюджетом ушёл.
Как надо было: цену не называть до подборки: «Стоимость зависит от трафика и охвата локаций - в подборке покажу OTS и фотопрогноз под вашу ЦА, там цена оправдана охватом». «Дешевле у конкурента» - через эксклюзив стороны, трафик локации, гарантию монтажа и кейсы, а не уступку по ставке.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #400114, #400115, #400116, #400118, #400122
Паттерн/Типичный пример: так как задача кампании не выявлена, презентация идёт «вообще» - ставка за сторону вместо связки с охватной целью. Ни в одной сделке не показаны фотопрогноз, OTS под ЦА, трафик локаций или кейсы - клиент не видит, за что платит.
Как надо было: под каждую задачу - один рычаг ценности: «нужен охват района под открытие точки -> вот стороны у трафик-генераторов района с OTS под вашу ЦА и фотопрогноз»; «боитесь переплатить -> вот кейс кампании в похожем гео и эксклюзив локации».
4. ⭐ F20/F21 «Закрытие и следующий шаг» - провал в 80-100% сделок (4-5 из 5)
Где: #400114, #400115, #400116, #400118, #400122
Паттерн/Типичный пример: главная задача - довести до подборки и КП - не выполняется ни в одной сделке. Нет назначенной даты следующего шага и канала дожима. #400118 (Закрыто - не реализовано): целевой рекламодатель спросил ставку, получил цифру без подборки и OTS и пропал, пока готовилось КП - ушёл к конкуренту. Лид #400122 без касаний почти остыл.
Как надо было: после квалификации - предложение подборки с ценностью и датой: «Соберу адресную программу под ваше гео с OTS и фотопрогнозом, в четверг покажу - удобно? Продублирую в WhatsApp». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. H1/H2 «CRM-дисциплина» - провал в 80-100% сделок (4-5 из 5)
Где: #400114, #400115, #400118, #400122
Паттерн/Типичный пример: после касания нет открытой задачи с дедлайном (H2 - 0%), статус не двигается (H1 - 80% провалов), нет заметки-резюме. #400118 закрыта «не реализовано» без заметки - почему слили, восстановить нельзя; #400122 завис в «Ожидании» без задачи.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить ДД.ММ, собрать подборку под гео») и актуальным статусом. Клиенту - короткое резюме в мессенджер: о чём договорились и следующий шаг.
Корневая причина: работа строится как «назвал цену - и жду», без квалификации и без управления воронкой
Как сложилось:
1. Во всех 5 сделках первое касание есть, но дальше - ставка за щит в лоб (#400115), скидка вместо ценности (#400114), или тишина до закрытия (#400118, #400122). Квалификации, подборки под задачу и фиксации следующего шага нет нигде.
2. Почему? - Роман воспринимает роль как «ответить на вопрос про цену», а не как «отквалифицировать и довести до подборки под задачу». Поэтому называет ставку в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт неудобные квалифицирующие вопросы.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки «бриф -> подборка под задачу с OTS/фотопрогнозом -> КП -> бронь» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка перестаёт существовать после касания; ценность охвата он подменяет ставкой за сторону.
Связанные симптомы: C8/C9/C10/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена в лоб без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет подборки, нет фиксации следующего шага и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снимать бриф до цены: задача кампании / гео / период / бюджет / ЦА (C8/C9) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Не называть ставку до подборки - переводить вопрос цены на адресную программу с OTS (D14) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
| 3 | «Дешевле у конкурента» - через трафик/эксклюзив локации, гарантию монтажа, кейсы, не скидку (E18) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Презентация под задачу: OTS, фотопрогноз, кейсы локаций под цель кампании (D13) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
| 5 | Следующий шаг с датой и каналом + задача с дедлайном, статус и заметка-резюме (F21/H1/H2) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай первый контакт по #400116 (🔴 24, «Греем/следим») - приветствие и тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитай потерянную #400118 (⚫ 0, «Закрыто - не реализовано») - целевой рекламодатель спросил ставку, получил цифру без подборки и OTS и ушёл к конкуренту, пока готовилось КП; образцовый кейс корневой причины.
- Прочитай #400114 (🔴 26, Производство, «Бриф снят») - на «у конкурента дешевле печать» ушёл в скидку вместо ценности, смета не защищена; разобрать дословно.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #400118 - целевой клиент с бюджетом ушёл к конкуренту. Что мы знали про его кампанию к моменту, когда он спросил цену: гео, период, охватная задача? Что мешало снять бриф и показать подборку с OTS до того, как он услышал голую ставку?»
2. «#400114 - на "у конкурента дешевле печать" ты дал скидку. Что было бы, если бы вместо уступки ты показал материал, гарантию монтажа, сроки и кейс? Почему "дешевле" почти всегда значит "не вижу ценности", а не "нет денег"?»
3. «Во всех 5 сделках после касания нет задачи с дедлайном и статус не двигается. Какой следующий шаг с датой и каналом должен был стоять по каждой, чтобы они не утекли в тишину?»
Фокус дня: Снять бриф и перевести вопрос цены в подборку - не называть ни одной ставки за щит без выясненной задачи кампании (гео/период/бюджет/ЦА) и без подборки с OTS и фотопрогнозом под цель.
Почему этот: это корневой навык; без него цена в лоб и потеря целевых клиентов - прямое следствие (#400117, #400118). Чинит сразу C8/C9/D13/D14/E18 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на 4-5 квалифицирующих вопросов (задача кампании, гео, период, бюджет, ЦА) и подобранная адресная программа с OTS/фотопрогнозом до того, как названа цена; по каждой стоит задача-следующий шаг с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #400116 (старт-контакт отработан - есть от чего оттолкнуться).
- ❌ #400117, #400118 (квалификация, подборка и фиксация шага отсутствуют - обе потеряны) - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #400114, #400115, #400118 - проверить в следующем цикле, появились ли бриф, подборка с OTS до цены и задача-следующий шаг.
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (задача кампании / гео / период / бюджет / ЦА), ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене переводится в подборку с OTS, а не закрывается ставкой по телефону; «дешевле у конкурента» отрабатывается ценностью локаций и гарантией монтажа.
- F21/H1/H2 - по каждой живой сделке стоит открытая задача с дедлайном и каналом, статус актуален, есть заметка-резюме.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
