Лидия Морозова -3
Середняк: доводит сделки до КП, но называет ставку за щит до подборки, а на «у конкурента дешевле» уходит в скидку вместо ценности локаций и гарантии монтажа - теряет целевых рекламодателей. Сильная сторона - доходит до КП и держит контакт. Слабая - на крупных охватных кампаниях не смещает акцент на трафик локаций, KP рискует уйти мимо задачи; цену называет вперёд, ценность охвата сбита. Зона роста - скрипт цены «защищаем подборкой и OTS, не ставкой» и SLA на касания. Одна крупная кампания (1 500 000 ₽) уже потеряна на давлении ставкой без фотопрогноза.
Было: 68/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «у конкурента дешевле» уходит в скидку/паузу вместо разбора ценности локаций - потеря целевых рекламодателей (#400110, #400117).
2. D14 «Корректный обход вопроса цены»: ставку за щит называет до подборки и OTS - ценность охвата сбита, КП звучит дорого (#400110).
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: на крупном охватном бюджете не сместила акцент на трафик локаций - КП рискует уйти мимо задачи кампании (#400106).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 64). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 400117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 400110 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400109, #400117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400110, #400117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400106, #400110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400106, #400110, #400117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400106, #400117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400106, #400117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 400110, #400117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 20% | 40% | 4/5 | 400110, #400117 |
| E17. Локализация возражения | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 400110, #400117 |
| E19. Присоединение к возражению | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400109, #400117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 400109, #400117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400109 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 40% | 60% | (не штраф) | 5/5 | (бонусный) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 400117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 80% | 20% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #400109, #400117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #400109, #400110, #400117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Доброжелательный тон и контакт - A2 100%, A1 80%. Держит ровный уверенный контакт на всех сделках - старт диалога не разваливается, рекламодатель остаётся в диалоге (#400106, #400120).
- Доводит до КП и держит воронку живой. В отличие от красной зоны отдела, доводит сделки до подборки/КП (#400106, #400109, медиафасад #400120) - есть на чём докручивать ценность и закрытие.
- Уважение паузы клиента - G24 80%. Когда рекламодатель просит время на решение по сезону/бюджету, не давит и возвращается по согласованной дате.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» + D14 «Обход цены» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #400110, #400117
Паттерн/Типичный пример: в #400110 (Размещение, 64/100, «Бриф снят») на «сколько за щит» названа ставка за сторону до подборки и OTS - ценность сбита, КП звучит дорого. В потерянной #400117 (медиафасад, 1 500 000 ₽, «Закрыто - не реализовано») на крупной кампании давила на ставку без фотопрогноза, трафика и кейсов локаций - рекламодатель с бюджетом ушёл. На крупных кампаниях доказательство охвата важнее цены.
Как надо было: цену не называть до подборки: «Стоимость зависит от трафика и охвата локаций - в подборке покажу OTS и фотопрогноз под вашу ЦА, цена там оправдана охватом». «Дешевле у конкурента» - через эксклюзив стороны, трафик локации, гарантию монтажа и кейсы, а не уступку.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» + D13 - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #400106, #400117
Паттерн/Типичный пример: в #400106 (Размещение, 73/100, «Греем/следим») у клиента крупный охватный бюджет, но Лидия не сместила акцент на трафик локаций - КП рискует уйти мимо охватной задачи кампании. Цель кампании (запуск / сезон / охват района) вскрыта поверхностно.
Как надо было: довести квалификацию до охватной цели и под неё строить подборку - «какая задача кампании», «какой охват и трафик нужен под ЦА», «период» - и в КП показать OTS и фотопрогноз именно под эту цель, а не «сколько щитов».
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» + F20 «CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #400109, #400117
Паттерн/Типичный пример: в #400109 (Размещение, 66/100, «Греем/следим») рекламодатель интересуется суперсайтом, но период и бюджет не зафиксированы, сделка стоит без следующего касания - нужен звонок на квалификацию, но задача и дата не закреплены.
Как надо было: закрывать каждое касание датой и каналом: «давайте в среду в 14:00 созвонимся, зафиксируем период и бюджет под суперсайт, подборку с OTS пришлю в WhatsApp» - и эту дату писать в задачу CRM.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #400109, #400110, #400117
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся активной задачи с дедлайном - сделки зависают. #400109 интерес к суперсайту, но без следующего касания; #400110 после ставки в лоб без задачи на возврат к подборке.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - звонок, зафиксировать период и бюджет»); статус двигать синхронно факту.
5. ⭐ B7 «Перехват инициативы» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #400110, #400117
Паттерн/Типичный пример: на ценовых вопросах инициатива уходит к клиенту - Лидия отвечает ставкой и ждёт реакции, вместо того чтобы развернуть диалог в подборку под задачу и вести к брони. В #400117 на крупной кампании инициатива потеряна, клиент сам ушёл сравнивать.
Как надо было: на «сколько стоит» перехватывать инициативу вопросом-разворотом: «чтобы цена была честной под вашу задачу - давайте я под ваше гео и ЦА соберу подборку с OTS, тогда видно, за какой охват платите. Какой период кампании?».
Корневая причина: разговор о ставке вместо разговора о охвате под задачу
Как сложилось:
1. Лидия выдаёт ставку за щит до подборки (D14 провал 60%) и на «дорого/дешевле у конкурента» уходит в скидку/паузу (E18 провал 60%) -> клиент держит в голове цифру без контекста охвата и OTS.
2. Почему? - квалификация не доходит до охватной цели кампании (C9 провал 40%): нет понимания «какая задача и какой охват нужен», поэтому нечем обосновать цену через ценность локаций, и на крупном бюджете акцент не смещается на трафик (#400106, #400117).
3. Почему? - в работе не закреплено, что цену защищают подборкой под задачу и OTS, а не ставкой за сторону по телефону; и что «дешевле у конкурента» отрабатывается трафиком/эксклюзивом локации, фотопрогнозом и кейсами, а не уступкой.
Связанные симптомы: F21/F20 провал (40%) - после разговора о ставке без цели нечего фиксировать как следующий шаг; H2 провал 60% - сделка без задачи остывает; B7 - инициатива на цене уходит к клиенту; потеря крупной кампании #400117.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Не называть ставку до подборки - переводить вопрос цены на адресную программу с OTS (D14) | 1/5 (20%) | 🔴 слабо |
| 2 | «Дешевле у конкурента» - через трафик/эксклюзив локации, гарантию монтажа, кейсы, не скидку (E18) | 1/5 (20%) | 🔴 регресс |
| 3 | На крупном бюджете смещать акцент на охват и трафик локаций под задачу кампании (C9/D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг датой и каналом + задача с дедлайном (F21/H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Перехватывать инициативу на ценовом вопросе разворотом в подборку (B7) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
- Послушай #400106 (🟡 73, «Греем/следим») - контакт и тон держит уверенно, бюджет крупный охватный; показать, где докрутить акцент на трафик локаций, чтобы КП било в охватную задачу. Это её опора.
- Прочитай потерянную #400117 (⚫ 0, медиафасад, 1 500 000 ₽) - давила на ставку без фотопрогноза, трафика и кейсов, ценность охвата не выстроена, клиент с бюджетом ушёл; образцовый кейс корневой причины.
- Прочитай #400110 (🟡 64, «Бриф снят») - ставка за сторону названа до подборки и OTS, ценность сбита; разобрать, где перевести цену в подборку.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #400117 крупная кампания на 1 500 000 ₽ ушла - ты давила на ставку без фотопрогноза и кейсов. Что было бы, если бы клиент увидел OTS, трафик локаций и кейс похожей кампании? Почему на крупном охвате доказательство охвата важнее цены?»
2. «В #400110 ты назвала ставку за щит до подборки, и КП зазвучало дорого. Что было бы, если бы вместо цифры ты перевела разговор в подборку под гео и ЦА с OTS - что клиент увидел бы вместо голой ставки?»
3. «В #400106 бюджет крупный охватный, но акцент на трафик локаций не смещён. Какую охватную задачу кампании нужно было вскрыть, чтобы КП било в цель, а не в "сколько щитов"?»
Фокус дня: Защищать цену подборкой и OTS, не ставкой - не называть ставку за щит до адресной программы под задачу; на «дешевле у конкурента» разбирать ценность локаций, не уходить в скидку.
Почему этот: D14 и E18 - самые слабые навыки (по 20%) и прямой корень потери целевых рекламодателей, в т.ч. крупной кампании #400117. Чинит сразу D14/E18/B7 и снимает причину КП «мимо задачи».
Критерий: в каждой сделке вопрос цены переводится в подборку под гео/ЦА с OTS и фотопрогнозом до названной ставки; «дешевле у конкурента» отрабатывается трафиком/эксклюзивом локации и кейсами; на крупном бюджете в КП акцент на охват.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #400106 (контакт и тон, крупный бюджет - есть от чего оттолкнуться).
- ❌ #400117 (крупная кампания потеряна на ставке без фотопрогноза), #400110 (ставка до подборки) - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #400110, #400106 - проверить в следующем цикле, переводится ли цена в подборку с OTS и смещён ли акцент на охват.
Что проверять (на следующем цикле):
- D14/E18 - вопрос о цене переводится в подборку с OTS, а не закрывается ставкой; «дешевле у конкурента» отрабатывается ценностью локаций и гарантией монтажа.
- C9/D13 - на крупном бюджете акцент смещён на охват и трафик локаций под задачу кампании в 80%+ сделок.
- F21/H2 - по каждой живой сделке назначен следующий шаг с датой и каналом, стоит открытая задача с дедлайном, статус актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
