Сделка #870108 +2
Ипотека на покупку, заявка на рассмотрении в банке. Заёмщик квалифицирован, но пакет документов догружен частично - запросить недостающее и поставить задачу контроля решения банка, иначе зависнет.
Было: 72/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос на догрузку документов
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку комиссии
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - квалификация заёмщика выстроена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1 / 1 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1 / 1 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | выяснил цель, взнос, доход, историю |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2 | да | цель выявлена |
| C10. Углубление | 0 / 1 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 1 / 1 | да | резюмировал профиль и запрос |
| D12. СПВ | 1 / 1 | да | свойство → выгода под профиль |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1 / 2 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1 / 1 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует ценность |
| E19. Присоединение | 1 / 1 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | шаг назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | дедлайн плавает |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1 / 1 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Квалификация заёмщика снята - цель, взнос и объект зафиксированы
- Заявка подана в банк-партнёр под профиль клиента
1. Пакет документов догружен частично
Где: сделка #870108
Проблема: заявка на рассмотрении, но недостающие документы не запрошены и нет задачи-контроля решения банка - заявка зависнет, срок рассмотрения уйдёт впустую
Как надо было: чек-лист недостающих документов + задача на контроль решения банка с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Ваша заявка на рассмотрении в банке. Чтобы не затягивать решение, осталось догрузить пару документов - пришлю короткий список, по каждому помогу. Соберём сегодня - и поставлю на контроль ответ банка.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго рассматривают» | «Часть задержки - из-за неполного пакета; догрузим недостающее сегодня, и я лично проконтролирую решение банка по срокам» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
