Сделка #870109 +5
Рефинансирование, квалификация пройдена, 195К. Ставка и остаток долга зафиксированы, но выгода переподачи не посчитана клиенту с цифрами - заявка не подана, дожать расчётом экономии и подбором банка.
Было: 67/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - сняли текущую ставку и остаток долга
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - выявил мотив рефинанса (снизить платёж)
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - назначил дату следующего касания
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя брокера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | текущая ставка и остаток сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | мотив рефинанса выявлен, без цели по сроку |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль по платежу |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал переподачу с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгода не подкреплена цифрами экономии |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку комиссии |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Снятие текущей ставки и остатка долга
- Доброжелательный тон и фиксация даты касания
1. Выгода переподачи не посчитана с цифрами
Где: сделка #870109
Проблема: клиент понимает, что можно рефинансировать, но не видит конкретную экономию на платеже и переплате - заявка не подана
Как надо было: показать расчёт: текущая ставка vs целевая, экономия в рублях на платеже и за весь срок, затем подбор банка-партнёра
2. Комиссия названа до ценности
Где: сделка #870109
Проблема: размер комиссии прозвучал раньше, чем выгода экономии - возникает риск возражения «дорого»
Как надо было: сначала экономия в цифрах, затем комиссия как доля от выгоды
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Посчитал вашу выгоду по рефинансу - давайте по цифрам. Сейчас ставка какая и сколько платите в месяц?
Клиент: Плачу 52 тысячи
Менеджер: При переподаче в банк-партнёр платёж выходит около 44 тысяч - это 8 тысяч в месяц и порядка полумиллиона за весь срок. Подберу банк под ваш доход и историю и веду до подписания
Клиент: Звучит интересно
Менеджер: Тогда давайте сегодня зафиксирую заявку и подам - к среде будет предварительное решение. Согласуем?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
