Сделка #870110 -1
Ипотека на покупку, греем/следим, 220К. Цель и взнос понятны, но следующий шаг с датой не закреплён и заявка в банк не подана - поставить задачу на подачу, иначе клиент остынет и пойдёт в банк сам.
Было: 71/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата следующего шага слетела
2. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на подачу просрочена
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - чуть лучше держит ценность подбора
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя брокера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | цель и взнос сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель покупки ясна, срок не уточнён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в сроки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал подбор с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод подбора |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | комиссию обошёл корректно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценность подбора |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытия по сути нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего шага не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дедлайн подачи сорван |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «греем» не отражает реальный этап |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на подачу просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Снятие цели покупки и первоначального взноса
- Корректный обход вопроса комиссии
1. Заявка в банк не подана, следующий шаг без даты
Где: сделка #870110
Проблема: квалификация снята, но менеджер не закрыл на подачу и не поставил задачу с дедлайном - сделка стоит в «греем», клиент остывает
Как надо было: в день квалификации - закрывающий вопрос на подачу + задача «Подать заявку в банк» с датой
2. Статус не отражает реальный этап
Где: сделка #870110
Проблема: карточка в «Греем/следим», хотя заёмщик квалифицирован и готов к подаче - РОП не видит реального этапа
Как надо было: перевести в «Квалификация пройдена» и поставить задачу на подачу
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашей ипотеке - всё для подачи готово, цель и взнос сняли. Когда планируете выходить на покупку?
Клиент: В ближайшие пару месяцев
Менеджер: Отлично, тогда заявку лучше подать сейчас - одобрение действует до 90 дней, выберете объект спокойно. Подберу банк под ваш доход и историю
Клиент: Давайте
Менеджер: Сегодня подаю и ставлю контроль - в четверг будет предварительное решение, отпишу в мессенджер. Договорились?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
