Сделка #870111 +3
Ипотека на покупку, квалификация частичная, 205К. Цель ясна, но форма подтверждения дохода и кредитная история не выяснены - заявку подадут не в тот банк и получат отказ, переуточнить до подачи.
Было: 64/100 → Стало: 67/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - сняли цель и взнос
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
3. C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - резюмировал ситуацию заёмщика
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя брокера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | цель и взнос сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность не углублена под профиль |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал подбор с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку комиссии |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата без канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 75 = 67 | 🟡 67/100 |
- Снятие цели покупки и первоначального взноса
- Доброжелательный тон, ведёт диалог
1. Форма подтверждения дохода и кредитная история не выяснены
Где: сделка #870111
Проблема: квалификация частичная - без формы подтверждения дохода и истории заявку подадут не в тот банк, риск отказа и испорченной кредитной истории
Как надо было: до подачи снять форму подтверждения (2-НДФЛ / по форме банка / самозанятый) и кредитную историю, затем подобрать банк под профиль
2. Комиссия названа до ценности
Где: сделка #870111
Проблема: размер комиссии прозвучал раньше выгоды подбора - риск возражения «дорого»
Как надо было: сначала ценность подбора и шанс одобрения, затем комиссия
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы подать в правильный банк и не получить отказ, уточню пару моментов. Доход подтверждаете 2-НДФЛ или по форме банка?
Клиент: По форме банка, я часть получаю неофициально
Менеджер: Понял, тогда подбираю банк, который такой доход принимает. По кредитной истории просрочки были за последний год?
Клиент: Нет
Менеджер: Отлично, профиль хороший. Сегодня подберу 2-3 банка под вас и подам - в пятницу будет предварительное решение. Согласуем?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
