Сделка #870112 =
Рефинансирование, заявка квалифицирована, 175К. Остаток и текущая ставка понятны, но пакет документов не запрошен и срочность не отработана - не отпускать в тишину, закрыть на подачу в банк.
Было: 65/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - сняли остаток и текущую ставку
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата следующего шага слетела
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - чуть лучше держит ценность переподачи
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя брокера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | остаток и ставка сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | мотив рефинанса выявлен, без срочности |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал переподачу с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценность переподачи |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего шага не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок, мессенджер не задействован |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Снятие остатка долга и текущей ставки
- Аргументация ценности переподачи
1. Пакет документов не запрошен
Где: сделка #870112
Проблема: заявка квалифицирована, но менеджер не прислал чек-лист документов и не помог собрать - сделка зависнет на сборе
Как надо было: сразу после квалификации - чек-лист документов в мессенджер и задача на контроль сбора
2. Срочность не отработана, следующий шаг без даты
Где: сделка #870112
Проблема: клиент не понимает, почему подать стоит сейчас - заявка уходит в тишину
Как надо было: показать, что ставки растут и каждый месяц на старой ставке - переплата, закрыть на подачу с датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По рефинансу всё посчитали, осталось подать. Сейчас пришлю чек-лист документов - соберём вместе, помогу по каждому
Клиент: Хорошо, а торопиться есть смысл?
Менеджер: Да, каждый месяц на текущей ставке - это лишняя переплата, а ставки по рынку растут. Чем раньше подадим, тем выгоднее зафиксируем
Клиент: Логично
Менеджер: Тогда сегодня скидываю чек-лист в мессенджер, к среде собираем пакет и подаю. Договорились?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
