Сделка #870113 -2
Ипотека на покупку, греем/следим, 215К. Интерес есть, но объект не выбран и первоначальный взнос не подтверждён - сделка стоит без касания, нужен звонок и подбор программы под бюджет клиента.
Было: 65/100 → Стало: 63/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата следующего касания слетела
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - взнос так и не подтверждён
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанное касание просрочено
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя брокера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит слабо |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | взнос не подтверждён |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объект не выбран, потребность размыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в бюджет |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал интерес |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал подбор с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку комиссии |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытия по сути нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего касания не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обещанное касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 75 = 63 | 🟡 63/100 |
- Доброжелательный тон, держит контакт
- Резюмирует интерес клиента
1. Объект не выбран и взнос не подтверждён
Где: сделка #870113
Проблема: без подтверждённого взноса и понимания объекта подбор программы невозможен - сделка стоит в «греем» без движения
Как надо было: снять подтверждённый взнос (сумма, источник) и бюджет покупки, затем подобрать программу под бюджет
2. Сделка стоит без касания
Где: сделка #870113
Проблема: обещанное касание просрочено, дата следующего шага не закреплена - клиент остывает
Как надо было: звонок сегодня + задача с датой на подбор программы
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Подберу вам программу под бюджет, для этого пара вопросов. Какой первоначальный взнос готовы внести и из каких средств?
Клиент: Около 2 миллионов, накопления
Менеджер: Отлично, с таким взносом выбор программ хороший. По объекту - новостройка или вторичка, в каком ценовом диапазоне смотрите?
Клиент: Вторичка, до 9 миллионов
Менеджер: Понял, подберу 2-3 программы под этот бюджет. Завтра скину варианты в мессенджер и созвонимся в 12 - зафиксируем подходящий банк. Договорились?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
