Сделка #870114 -3
Ипотека на покупку, греем/следим, 235К. На «подам заявку в банк сам» менеджер не отработал ценность подбора программы и шансов на одобрение - заёмщик завис, вернуть бридж-вопросом по сроку покупки.
Было: 61/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на «сам подам» ушёл в паузу вместо ценности
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 1.0 - закрытие пропало
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата следующего касания слетела
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя брокера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу отдал клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | цель и взнос сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность не углублена под профиль |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в срок покупки |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме поверхностное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал подбор с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод подбора |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверил истинность «сам подам» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение локализовано слабо |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «сам подам» ушёл в паузу, не в ценность |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытия по сути нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего касания не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Доброжелательный тон
- Снятие цели покупки и взноса
1. Возражение «подам в банк сам» не отработано через ценность
Где: сделка #870114
Проблема: на «зачем брокер, подам сам» менеджер взял паузу вместо аргументации - подбор банка под профиль, выше шанс одобрения, риск отказа при подаче наугад
Как надо было: «Подача в один банк наугад - риск отказа и испорченной кредитной истории; мы подбираем банк под ваш доход и историю и ведём до одобрения»
2. Заёмщик завис без следующего шага
Где: сделка #870114
Проблема: дата касания не закреплена, инициатива отдана клиенту - сделка стоит
Как надо было: вернуть бридж-вопросом по сроку покупки и закрыть на подачу с датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы говорили, что хотите подать в банк сами - давайте честно посчитаем риск. В какой срок планируете выйти на покупку?
Клиент: Месяца через полтора
Менеджер: Тогда тем более: подача в один банк наугад - это риск отказа и минус в кредитной истории, а времени мало. Мы подбираем банк под ваш доход и историю, ведём до одобрения - шанс одобрения выше
Клиент: А если откажут?
Менеджер: При отказе одного банка переподаём в банк-партнёр с другими требованиями, вы не остаётесь один. Давайте сегодня подберу 2-3 банка и подам - в пятницу решение. Согласуем?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
