Сделка #870115 -5
Рефинансирование, квалификация снята, 185К. Текущая ставка и остаток понятны, но на «у моего банка тоже снижают» менеджер ушёл в скидку комиссии вместо ценности - заявка не подана, вернуть к расчёту выгоды.
Было: 60/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на возражение ушёл в скидку комиссии
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - выгода переподачи не подкреплена цифрами
3. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 1.0 - закрытие пропало
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя брокера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит слабо |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | ставка и остаток сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | мотив рефинанса не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме поверхностное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал переподачу с выгодой |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгода переподачи без цифр экономии |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение локализовано слабо |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «у моего банка тоже снижают» ушёл в скидку комиссии |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытия по сути нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего шага не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок, мессенджер не задействован |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Снятие текущей ставки и остатка долга
- Доброжелательный тон
1. Возражение «у моего банка тоже снижают» отработано скидкой комиссии
Где: сделка #870115
Проблема: вместо расчёта реальной выгоды переподачи менеджер предложил скинуть комиссию - обесценил услугу и не показал экономию
Как надо было: посчитать выгоду в цифрах: целевая ставка vs текущая, экономия на платеже и за весь срок; комиссия - доля от выгоды
2. Заявка не подана, нет задачи с дедлайном
Где: сделка #870115
Проблема: дата следующего шага и открытая задача отсутствуют - сделка уходит в тишину, клиент рефинансирует в своём банке
Как надо было: закрыть на подачу с датой + задача «Подать заявку в банк» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы говорили, что ваш банк тоже снижает ставку - давайте сравним по цифрам, что выгоднее. Сейчас платёж какой?
Клиент: 41 тысяча
Менеджер: Ваш банк снизит на пару десятых процента - это около тысячи в месяц. При переподаче в банк-партнёр выходит 34 тысячи, экономия 7 тысяч и порядка 400 тысяч за срок. Я подберу банк и проведу до подписания
Клиент: А комиссия?
Менеджер: Комиссия - доля от вашей экономии, в плюсе вы остаётесь кратно. Сегодня зафиксирую заявку и подам, в четверг будет решение. Договорились?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
