Сделка #870116 -13
Ипотека на покупку, банк одобрил - но менеджер не вывел заёмщика на сделку и 10 дней молчит. Срок действия одобрения горит, заёмщик берёт ипотеку в другом месте. Деньги уже почти потеряны.
Было: 39/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после одобрения шаг на сделку не зафиксирован
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - обещанный контакт сорван, фоллоу-ап пустой 10 дней
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0 - задача на выход на сделку просрочена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | не ссылается на факт одобрения |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен, ждёт клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | объект и сроки сделки не уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без срочности выхода на сделку |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | не доносит риск сгорания одобрения |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод, ценность сделки не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет причину тишины клиента |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности выхода на сделку |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия на дату сделки |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «потом наберу» без даты выхода на сделку |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | контакт сорван, 10 дней тишины |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | пауза затянута без касания |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Одобрение» не двигается к сделке |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена 5 дней |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Не выявлено значимых
1. Одобрение получено, но выхода на сделку нет
Где: сделка #870116, этап «Одобрение получено»
Проблема: банк одобрил, но заёмщика не выводят на сделку - срок действия одобрения горит, клиент уходит в другой банк
Как надо было: в день одобрения - задача на выход на сделку с дедлайном (учёт срока одобрения) + промежуточный апдейт заёмщику
2. Пустой фоллоу-ап 10 дней
Где: сделка #870116
Проблема: касаний нет 10 дней, задача просрочена
Как надо было: SLA на касание одобренной заявки, авто-эскалация при простое >5 дней
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! У вас одобрение по ипотеке на руках - давайте не упустим, у него ограниченный срок. По объекту уже определились?
Клиент: Пока думаю, не торопился
Менеджер: Понимаю. Одобрение сгорает через срок X, после придётся подавать заново и не факт что на тех же условиях. Давайте я помогу с выходом на сделку - что по объекту, аванс внесён?
Клиент: Аванс думаю вносить
Менеджер: Тогда фиксируем: до пятницы выходим на сделку, я сопровождаю по документам. Ставлю задачу, держу на контроле.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
