Сделка #870117 -10
Ипотека на покупку, один банк отказал - менеджер закрыл работу вместо переподачи в банк-партнёр с другими требованиями к доходу. Заёмщик брошен, хотя одобряем в другом банке. Переподать сегодня.
Было: 39/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций: не применима - но переподача после отказа не сделана
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - профиль заёмщика под другой банк не пересобран
3. H1. Статус актуальный: 0.5 → 0 - после отказа банка статус не отражает реальность
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухо, без поддержки после отказа |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | не использует историю заявки |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | доход и история под другой банк не переуточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | профиль под переподачу не пересобран |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал ситуацию после отказа |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | не доносит, что отказ одного банка - не конец |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод, ценность переподачи не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности подбора банка |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия на переподачу |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг на переподачу не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | реакция на отказ запоздала |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только один канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | после отказа банка статус не обновлён |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на переподачу не поставлена |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Не выявлено значимых
1. Отказ банка без переподачи
Где: сделка #870117, этап «На рассмотрении банка»
Проблема: один банк отказал, менеджер закрыл работу - в банк-партнёр с другими требованиями к доходу и истории заявка не переподана
Как надо было: отказ одного банка → подбор 2-3 банков-партнёров под профиль за 2 дня + повторное касание
2. Профиль заёмщика под другой банк не пересобран
Где: сделка #870117
Проблема: доход, форма подтверждения и кредитная история под требования другого банка не переуточнены
Как надо было: карта требований банков-партнёров под профиль клиента, переуточнить параметры до переподачи
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашей ипотеке банк X дал отказ - но это не конец, у каждого банка свои требования к доходу и истории. Я подобрал ещё два банка-партнёра под ваш профиль.
Клиент: Я думал, раз отказали - значит всё
Менеджер: Нет, отказ одного банка - частая история, в другом одобряют. Уточню пару моментов по доходу и подам туда, где шансы выше.
Клиент: Давайте попробуем
Менеджер: Фиксирую: за два дня готовлю переподачу в два банка, ставлю задачу и держу на контроле решение.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
