Сделка #870118 -14
Рефинансирование, контакт установлен - но на «у меня и так нормальная ставка» менеджер не посчитал выгоду переподачи и экономию на платеже. Квалификация не снята, следующий шаг пустой. Срочно квалифицировать и показать расчёт.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на возражение не дан расчёт выгоды
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - остаток долга и текущая ставка не сняты
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - на подачу заявки не закрыл
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | остаток долга и ставка спрошены вскользь |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | выгода переподачи как потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал ситуацию клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгоды экономии |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод, экономия на платеже не показана |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «нормальная ставка» нет расчёта выгоды |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | на подачу заявки не закрыл |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанного контакта не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только один канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Контакт установлен» завис |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи на квалификацию нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Не выявлено значимых
1. Возражение «нормальная ставка» без расчёта выгоды
Где: сделка #870118, этап «Контакт установлен»
Проблема: на «у меня и так нормальная ставка» менеджер согласился, не посчитав выгоду переподачи и экономию на платеже
Как надо было: показать расчёт: текущий платёж против платежа после рефинансирования, экономия в рублях за срок
2. Квалификация не снята
Где: сделка #870118
Проблема: остаток долга и текущая ставка зафиксированы поверхностно, следующий шаг пустой
Как надо было: снять остаток, ставку, срок - сделать поля квалификации обязательными до подачи
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По рефинансированию - вы сказали, что ставка нормальная. Давайте проверим на цифрах, тут часто экономия неочевидна. Какой остаток долга и ставка сейчас?
Клиент: Остаток около X, ставка Y%
Менеджер: По нашим банкам-партнёрам вы можете уйти на Z% - это минус N тысяч в месяц и M тысяч за весь срок. Считаю точно и показываю.
Клиент: Если так - интересно
Менеджер: Тогда фиксирую: завтра присылаю точный расчёт и список документов, подаём заявку. Ставлю задачу.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
