Сделка #870119 -9
Ипотека на покупку, греем/следим - заявка зависла без касаний, объект и первоначальный взнос не подтверждены. На «подумаю, дорогая комиссия» менеджер не отработал ценность одобрения. Вернуть звонком.
Было: 35/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорогая комиссия» ушёл в паузу
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата следующего касания не зафиксирована
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - объект и взнос не подтверждены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | объект и взнос не подтверждены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет истинность «дорого» |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорогая комиссия» ушёл в паузу |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | пауза затянута без касания |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» завис |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Не выявлено значимых
1. Возражение «дорогая комиссия» без отработки ценности
Где: сделка #870119, этап «Греем/следим»
Проблема: на «подумаю, дорогая комиссия» менеджер ушёл в паузу, не раскрыв ценность подбора банка и шансов на одобрение
Как надо было: скрипт - риск отказа при самостоятельной подаче в один банк наугад против подбора брокером под профиль заёмщика
2. Объект и взнос не подтверждены, касаний нет
Где: сделка #870119
Проблема: заявка зависла без касаний, первоначальный взнос и объект не подтверждены
Как надо было: звонок и подбор программы под бюджет, задача на касание с датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По ипотеке - вы говорили, что комиссия смущает. Давайте разберём, за что она: подбираю банк под ваш доход и историю, веду до одобрения - это выше шанс одобрения и экономия на ставке против подачи наугад.
Клиент: Думал сам в банк сходить
Менеджер: Можно, но один отказ портит кредитную историю и закрывает другие банки. Я подаю туда, где одобрят. По объекту определились, взнос какой планируете?
Клиент: Взнос примерно X, объект ещё смотрю
Менеджер: Отлично, под этот взнос подберу программу. Фиксирую звонок на четверг с вариантами, ставлю задачу.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
