Сергей Демин +4
Звезда отдела. Снимает полную квалификацию заёмщика, подбирает правильный банк под профиль, на «комиссия высокая» продаёт ценность одобрения и доводит до сделки. Зона роста - тиражировать свой скрипт подбора банка на отдел.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату выхода на сделку после одобрения
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (цель, первоначальный взнос, доход и форма подтверждения, кредитная история)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «комиссия высокая» продаёт ценность подбора банка и шансов на одобрение, не скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #870107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает полную квалификацию (цель, взнос, доход, кредитная история) на сделках вроде #870105 (🟢 89).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Подбирает правильный банк под профиль заёмщика - #870105 (🟢 89), #870106 (🟢 86).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). На «комиссия высокая» продаёт ценность одобрения - эталон отдела #870105 (🟢 89).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #870107
Типичный пример: #870107 (🟢 84, одобрение получено) - дата выхода на сделку зафиксирована мягко, без жёсткого дедлайна под срок действия одобрения.
Как надо было: в день одобрения - задача на выход на сделку с дедлайном: «Аванс за объект вносим до пятницы, в среду в 11:00 созвон по дате сделки - на этот номер?»
Паттерн: на одобренных заявках теряет темп вывода на сделку - точечно, не системно.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #870107
Паттерн: на одобренной заявке #870107 нет жёсткой задачи-контроля под срок действия одобрения - риск, что одобрение сгорит.
Как надо было: после получения одобрения сразу ставить задачу на выход на сделку с дедлайном и промежуточным апдейтом заёмщику.
Корневая причина: эталон с точечной зоной роста на выводе одобрений на сделку
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество квалификации и подбора банка, недотягивает только дисциплину вывода одобрения на сделку (видно по F21 и H2).
2. Почему? - фокус на входе в сделку (квалификация, подбор банка, одобрение), а финальный вывод на сделку местами идёт мягче.
3. Почему? - нет привычки в день одобрения жёстко фиксировать дедлайн под срок действия одобрения - заявка ведётся «по доверию».
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на одобренной #870107 - там, где одобрение получено, важно не потерять срок выхода на сделку.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | В день одобрения фиксировать дату выхода на сделку с дедлайном (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу-контроль под срок действия одобрения (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #870105 (🟢 89) - что именно сработало в квалификации и подборе банка, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #870107 (🟢 84) - где можно было жёстче зафиксировать дату выхода на сделку после одобрения.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #870107 одобрение получено, но дата выхода на сделку мягкая. Что было бы, если предложить: «Аванс за объект вносим до пятницы, в среду в 11:00 созвон по дате сделки - на этот номер?»»
2. «Твой скрипт подбора банка под профиль заёмщика - сильнейший в отделе. Как его упаковать, чтобы передать остальным брокерам?»
3. «Что мешает в день одобрения сразу ставить задачу-контроль под срок действия одобрения?»
Фокус дня: удерживать темп, тиражировать скрипт подбора банка на отдел, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация даты выхода на сделку с дедлайном в день одобрения в 90%+ сделок.
- Задача-контроль под срок действия одобрения после каждого одобрения.
- Скрипт подбора банка под профиль заёмщика передан минимум 2 коллегам.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
