Дмитрий Кравцов +5
Сильный середняк. Качественно квалифицирует и доводит заявку до рассмотрения банка. Зона роста - считать клиенту выгоду переподачи с цифрами и жёстче фиксировать дату следующего шага после квалификации.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату подачи заявки в банк
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (цель, первоначальный взнос, доход и форма подтверждения, кредитная история)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «комиссия высокая» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 71). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 870109 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 870110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #870110, #870109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #870110, #870109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #870108 (🟡 74).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Снимает основу профиля заёмщика на #870108 (🟡 74).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Доводит заявку до рассмотрения банка - #870108 (🟡 74).
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #870109
Типичный пример: #870109 (🟡 72, рефинансирование) - выгода переподачи в банк-партнёр не посчитана клиенту с цифрами, заявка не подана.
Как надо было: показать расчёт экономии на платеже и ставке при переподаче - конкретные цифры, не «будет выгоднее».
Паттерн: доводит до рассмотрения банка, но не закрывает расчётом выгоды переподачи.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #870110
Типичный пример: #870110 (🟡 70, греем/следим) - цель и взнос понятны, но дата подачи заявки в банк не закреплена.
Как надо было: «Пакет догружаем сегодня, в четверг в 15:00 подаём заявку в банк - на этот номер пришлю решение?»
Паттерн: после квалификации не всегда жёстко фиксирует дату следующего шага.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #870110, #870109
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #870110, #870109
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на подачу заявки в банк - заявки теряются между касаниями.
Как надо было: после квалификации ставить автозадачу «Подать заявку в банк» с дедлайном.
5. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #870109
Типичный пример: #870109 (🟡 72) - на сомнении по комиссии аргумент по ценности подбора банка подан мягко.
Как надо было: отработать ценность - подбор банка под профиль, выше шанс одобрения, экономия на ставке против самостоятельной подачи.
Паттерн: на возражении местами недожимает ценность брокера.
Корневая причина: доводит до банка, но не закрывает расчётом и дисциплиной следующего шага
Как сложилось:
1. Сотрудник качественно квалифицирует и доводит заявку до рассмотрения банка, но не считает клиенту выгоду переподачи с цифрами и не фиксирует дату следующего шага (видно по D13 и F21).
2. Почему? - расчёт выгоды переподачи и жёсткий дедлайн воспринимаются как «доделаю позже», а не как часть закрытия.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что квалификация закрывается расчётом экономии + конкретной датой подачи, а не «подам на днях».
Связанные симптомы: просадка по D13/F21 и H1/H2 - заявки зависают после квалификации без расчёта и без задачи с дедлайном.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Считать клиенту выгоду переподачи с цифрами (D13) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать дату подачи заявки в банк с дедлайном (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «комиссия высокая» через ценность подбора банка (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после квалификации (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #870109 (🟡 72) - выгода переподачи не посчитана клиенту. Тема: расчёт экономии с цифрами.
- Прочитай переписку #870110 (🟡 70) - дата подачи заявки в банк не закреплена. Тема: фиксация даты и канала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #870109 ты не посчитал клиенту выгоду переподачи с цифрами. Почему так? Что было бы, если показать: «При переподаче ставка ниже на N%, платёж меньше на N ₽/мес - вот расчёт»?»
2. «В сделке #870110 ты закрыл разговор без конкретной даты подачи заявки. Что было бы, если предложить: «Пакет догружаем сегодня, в четверг в 15:00 подаём заявку в банк - на этот номер пришлю решение?»»
3. «Что мешает после квалификации сразу ставить задачу с дедлайном на подачу заявки в банк?»
Фокус дня: Считать клиенту выгоду переподачи с цифрами (D13)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на расчёте экономии заявки на рефинансирование зависают без подачи.
Критерий: расчёт выгоды переподачи с цифрами в 90%+ сделок на рефинансирование.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #870108 (🟡 74): заявка доведена до рассмотрения банка с обоснованием.
- ❌ #870109 (🟡 72): выгода переподачи не посчитана - надо было показать расчёт экономии на ставке и платеже.
Контрольные сделки: #870109, #870112 - проверить расчёт выгоды переподачи в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Расчёт выгоды переподачи с цифрами в 90%+ сделок на рефинансирование.
- Фиксация даты подачи заявки в банк с дедлайном после каждой квалификации.
- Отработка «комиссия высокая» через ценность подбора банка, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
