Виктор Громов -15
Критичная зона, нужен разбор переговоров лично. Квалификацию заёмщика не снимает, при отказе банка не переподаёт в банк-партнёр, на «дорогая комиссия / у меня нормальная ставка» не отрабатывает ценность и расчёт выгоды, одобрения теряет по срокам.
Было: 40/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: квалификацию заёмщика не снимает - подача в банк вслепую
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорогая комиссия / у меня нормальная ставка» не считает выгоду и не отрабатывает ценность
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: отказы и одобрения теряет без переподачи и без вывода на сделку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 0% | 67% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 0% | 67% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 870117, #870119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 870118, #870120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870117, #870118, #870122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 870117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870117, #870120, #870122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870118, #870122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 870118 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 870118, #870122 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870118, #870122 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 870118, #870122 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 870117, #870121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 870117, #870121, #870122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 870119 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #870117, #870121, #870122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #870117, #870121, #870122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #870117, #870121, #870122
Типичный пример: #870121 (⚫ 0, потеряна) - заёмщик с одобрением и горящим авансом за объект ушёл, на сделку в срок не выведен, одобрение сгорело.
Как надо было: в день одобрения - задача на выход на сделку под срок действия одобрения: «Аванс вносим до пятницы, в среду в 11:00 созвон по дате сделки - на этот номер?»
Паттерн: отказы и одобрения теряет без переподачи и без вывода на сделку в срок.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #870117, #870118, #870122
Типичный пример: #870118 (🔴 28, рефинансирование) - квалификация не снята, на «у меня и так нормальная ставка» выгода переподачи не посчитана.
Как надо было: снять полную квалификацию (цель, взнос, доход и форма подтверждения, кредитная история, остаток долга и текущая ставка) до подбора банка.
Паттерн: квалификацию заёмщика не снимает - подача в банк вслепую и риск отказа.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #870118, #870122
Типичный пример: #870122 (⚫ 0, потеряна) - клиент спросил выгоду, получил «надо считать» без расчёта и отработки и ушёл рефинансировать в свой банк напрямую.
Как надо было: посчитать выгоду переподачи с цифрами (ниже ставка, меньше платёж) и отработать ценность подбора банка под профиль.
Паттерн: на «дорогая комиссия / у меня нормальная ставка» не считает выгоду и не отрабатывает ценность.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #870117, #870120, #870122
Типичный пример: #870117 (🔴 29, отказ банка) - один банк отказал, переподача в банк-партнёр с другими требованиями к доходу не сделана.
Как надо было: при отказе подобрать 2-3 банка-партнёра под профиль заёмщика и переподать, а не закрывать работу.
Паттерн: при отказе банка не переподаёт - заёмщик, одобряемый в другом банке, брошен.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #870117, #870121, #870122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», РОП не видит реальной картины.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки и фиксировать заметку-итог.
Корневая причина: не ведёт сделку - не квалифицирует, не отрабатывает, не переподаёт
Как сложилось:
1. Квалификацию не снимает, на возражение по комиссии и ставке не отрабатывает ценность и не считает выгоду, при отказе банка не переподаёт (видно по C9, E18, D13).
2. Почему? - Виктор Громов работает как приёмщик заявки, а не как брокер: ждёт реакции клиента и банка вместо ведения сделки.
3. Почему? - нет владения скриптом квалификации, отработки «дорого / нормальная ставка» и регламентом переподачи; сделки ведутся «по самотёку».
Связанные симптомы: провал по C9/E18/D13/F21 и H1/H2 - заявки уходят в неподходящий банк, отказы не переподаются, одобрения сгорают, две сделки потеряны в ⚫ (#870121, #870122).
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снимать полную квалификацию заёмщика до подбора банка (C9) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «дорого / у меня нормальная ставка» через расчёт выгоды (E18) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Переподавать отказ в банк-партнёр под профиль заёмщика (D13) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Выводить одобренную заявку на сделку в срок (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Двигать статус и ставить задачу с дедлайном после касания (H1/H2) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #870122 (⚫ 0) - клиент спросил выгоду, получил «надо считать» и ушёл. Тема: расчёт выгоды переподачи и отработка ценности.
- Прочитай переписку #870117 (🔴 29) - один банк отказал, переподача в банк-партнёр не сделана. Тема: регламент переподачи.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #870122 клиент спросил выгоду, а ты ответил «надо считать» без расчёта - и он ушёл. Что было бы, если сразу показать: «При переподаче ставка ниже на N%, платёж меньше на N ₽/мес - вот расчёт»?»
2. «В сделке #870117 банк отказал, а ты закрыл работу. Почему не переподал в банк-партнёр с другими требованиями к доходу? Какие 2-3 банка подошли бы под профиль заёмщика?»
3. «В сделке #870121 заёмщик с одобрением и горящим авансом ушёл - одобрение сгорело. Что мешало в день одобрения поставить задачу на выход на сделку под срок действия одобрения?»
Фокус дня: Снимать полную квалификацию заёмщика до подбора банка (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без квалификации заявка уходит в неподходящий банк, всё остальное рушится следом.
Критерий: полная квалификация (цель, взнос, доход и форма подтверждения, кредитная история) в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #870118: основа квалификации местами снята.
- ❌ #870117 (🔴 29): квалификация не снята, заявка подана вслепую и получила отказ без переподачи.
Контрольные сделки: #870117, #870118 - проверить полноту квалификации в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полная квалификация заёмщика до подбора банка в 90%+ сделок.
- Отработка «дорого / у меня нормальная ставка» через расчёт выгоды, а не «надо считать».
- Переподача отказа в банк-партнёр под профиль заёмщика в течение 2 дней; вывод одобренной заявки на сделку в срок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
