Сделка #770108 +9
Повторный заказчик корпоратива на новый сезон, работает Дмитрий Колесов. Этап «Повторный заказ», сумма 295 000 ₽. Заказчик пришёл сам после прошлого банкета - квалификация под новый повод проведена, кухня и зал поданы под формат, возражение по цене затронуто через ценность. Заявка близка к депозиту: проседает лишь дисциплина дожима - следующий шаг без жёсткой даты, цена названа чуть рано.
Было: 69/100 - Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 - 1.5 - задача нового сезона раскрыта, заказчик апеллирует к прошлому банкету.
- B6. Апелляция к прошлому: 0.5 - 1.0 - менеджер опёрся на прошлое торжество заказчика, доверие выросло.
- ⭐ E18. Через ценность: 0.5 - 1.0 - на «дорого» начал раскладывать ценность кухни вместо скидки.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | ресторан + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тёплый, живой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | апеллирует к прошлому банкету |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | дата, гости, формат выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача нового сезона вытащена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в ожидания |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство - выгода под корпоратив |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | кухня, зал, декор под повод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «дорого» разложил ценность кухни |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил депозит как шаг |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорённость, дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Лояльность отработана - Дмитрий апеллирует к прошлому банкету заказчика, заходит с позиции «вы нас уже знаете», что резко сокращает цикл до депозита.
- Квалификация под новый сезон проведена - дата, число гостей и формат выяснены, есть на чём строить смету под повторный корпоратив.
- Возражение по цене не ушло в скидку - на «дорого» Дмитрий начал раскладывать ценность кухни и зала, рычаг выбран верный.
1. Следующий шаг без жёсткой даты - депозит повисает
Где: сделка #770108
Проблема: Договорённость зафиксирована размыто, дата следующего касания не названа, задача в CRM без чёткого срока. На повторном заказчике это лишний риск: лояльный клиент готов двигаться, но без точки контроля депозит откладывается, а дата зала уходит.
Как надо было: Закрывать на конкретику: «завтра в 14:00 выставлю счёт на депозит и закреплю за вами дату зала на новый сезон». Под это - задача в CRM с точной датой.
2. Цена названа рановато - до раскрытия ценности
Где: сделка #770108
Проблема: Сумма прозвучала раньше, чем заказчик увидел полную картину вечера. На повторном клиенте это терпимо (доверие есть), но создаёт лишний повод торговаться вместо разговора о ценности нового формата.
Как надо было: Сначала картина вечера (кухня, зал, декор, что нового в сезоне), затем цена в смете как итог ценности, а не стартовая цифра для торга.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Рад, что снова выбираете нас для корпоратива - в этом сезоне у нас обновлённое меню и пара новых решений по залу, как раз под ваш формат. По вашим параметрам готовлю смету. Завтра в 14:00 выставлю счёт на депозит и закреплю за вами дату зала, чтобы она не ушла - сезон плотный. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за человека» | «Цена за гостя - это авторская кухня, банкетный зал, декор и координатор под ключ. В этом сезоне меню обновили - покажу в смете, из чего складывается вечер. Для вас как постоянного заказчика учту это в условиях.» |
| «В этот раз бюджет скромнее» | «Понял. Давайте соберу формат под ваш бюджет - подберём меню и зал так, чтобы вечер был на уровне прошлого, но в нужных рамках. Пришлю пару вариантов сметы на выбор.» |
| «Ещё думаем по дате» | «Конечно. Давайте закреплю за вами предпочтительную дату на 24 часа без депозита - сезон плотный, дата может уйти. Спокойно решите, а место под ваш корпоратив будет.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
