Сделка #770109 +6
Банкет на день рождения в банкетном зале, чек 98 000 ₽, этап «Предоплата внесена», ведёт Дмитрий Колесов. Сделка в хорошей форме: заказчик квалифицирован (дата, формат, ориентир по числу гостей), предоплата получена - деньги на счёте, заказчик «свой». Но финал не закрыт по деталям: меню окончательно не согласовано и финальное число гостей не подтверждено, а от него зависят смета, рассадка и закупка. Задача на подтверждение в CRM стоит, но без жёсткого дедлайна - на банкете с фиксированной датой это риск суеты в последнюю неделю. Сделка надёжная, дотянуть до полного согласования.
Было: 66/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - заказчик доведён до предоплаты, закрывающий шаг сделан явно, а не «повисел в воздухе».
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под формат дня рождения разложены зал, банкетное меню и работа банкет-менеджера, выгоды легли под запрос.
- B4. Имя использовано: 0.5 → 1.0 - менеджер ведёт диалог по имени, контакт стал теплее.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился с названием ресторана |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | дата, формат и ориентир по числу гостей выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | повод и ожидания от вечера поняты, без углубления до деталей сценария |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил пожелания по атмосфере и кухне |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал договорённости заказчику |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство зала → выгода под формат праздника |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | зал, банкетное меню, банкет-менеджер - покрыта часть выгод под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за гостя названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | довёл до предоплаты, но финал по меню не закрыт |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «согласуем меню на неделе» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | после предоплаты ушёл только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - предоплата внесена |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на согласование меню без чёткого срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Заказчик доведён до предоплаты - сделка перешла из «обещаний» в деньги на счёте. Дата зафиксирована, заказчик психологически уже выбрал площадку, риск ухода к конкуренту резко падает. Это сильнейшая позиция для дожима по деталям.
- Квалификация под формат проведена - дата, формат дня рождения и ориентир по числу гостей сняты до сметы. Менеджер ведёт разговор предметно, под конкретный вечер, а не абстрактный «банкет».
- Выгоды поданы под потребность - зал, банкетное меню и сопровождение банкет-менеджера разложены под запрос заказчика, а не вывалены прайсом. Праздник продан как готовый сценарий вечера, а не аренда помещения.
1. Меню и финальное число гостей не закрыты
Где: сделка #770109
Проблема: Предоплата есть, но окончательное меню не согласовано и финальное число гостей не подтверждено (C9: 1.5/2.0, F20: 1.0/2.0). На банкете это два параметра, от которых зависит всё: смета, закупка, рассадка, тайминг подачи. Чем ближе к дате, тем дороже любое изменение - кухня закупается под цифру, зал расставляется под план. Тянуть согласование к последней неделе = суета, ошибки и риск «а можно ещё +10 человек» без запаса.
Как надо было: Сразу после предоплаты закрыть финал блоком: (1) отправить 2-3 варианта банкетного меню под бюджет и формат, (2) попросить подтвердить финальное число гостей к конкретной дате («ориентир за 10 дней, точная цифра за 3 дня до банкета»), (3) зафиксировать рассадку и тайминг подачи. Под каждый пункт - задача в CRM с датой.
2. Следующий шаг без даты, задача без жёсткого дедлайна
Где: сделка #770109
Проблема: Договорённость закрыта формулировкой «согласуем меню на неделе» (F21: 0.5/2.0), задача в CRM стоит без чёткого срока (H2: 0.5). На сделке с фиксированной датой банкета размытый дедлайн = потеря темпа: согласование сползает, а календарь не двигается. Заказчик с внесённой предоплатой расслабляется, и инициатива должна оставаться у менеджера.
Как надо было: Закрывать каждый контакт конкретной договорённостью: «Отправлю три варианта меню сегодня, в четверг в 15:00 созвонимся и финализируем - к банкету всё будет готово заранее, без спешки». Под это - задача в CRM с точной датой, статус двигается по факту согласования.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за предоплату - дата вашего праздника закреплена за нами. Чтобы дальше всё прошло без суеты, предлагаю закрыть два момента заранее:
- Меню - пришлю 2-3 варианта банкетного стола под ваш формат и бюджет, выберем вместе.
- Финальное число гостей - ориентир нужен сейчас, точную цифру подтвердим за 3 дня до банкета.
Давайте созвонимся в четверг в 15:00: финализируем меню и рассадку, и дальше вы уже ни о чём не думаете - мы всё готовим. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за человека» | «Цена за гостя - это не только еда: авторская кухня, банкетный зал, сервировка, декор и банкет-менеджер, который ведёт ваш вечер. Это праздник под ключ, а не доставка в съёмное помещение. Давайте подберём меню так, чтобы попасть в ваш бюджет без потери уровня.» |
| «Число гостей ещё не финальное» | «Это нормально, точную цифру ждём за 3 дня до банкета. Сейчас нужен ориентир, чтобы зарезервировать зал и просчитать смету - дальше скорректируем по факту, у нас есть запас.» |
| «Меню выберем ближе к дате» | «Можно, но чем раньше выберем, тем спокойнее: кухня закупает свежие продукты под ваш стол, а в последнюю неделю выбор уже ограничен. Давайте посмотрим варианты на этой неделе - ни к чему не обязывает, просто будете готовы.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
