Сделка #770110 +3
Крупный корпоратив, чек 460 000 ₽, этап «Согласование меню», ведёт Дмитрий Колесов. Сделка дорогая для ниши и тёплая: формат и число гостей выяснены, банкетное меню обсуждается, заказчик в диалоге. Но движение к деньгам буксует: смета с финальным составом и счёт на депозит зала не выставлены, дата под бронью «висит» без фиксации. На корпоративе с таким чеком пауза опасна - заказчик параллельно смотрит другие площадки, и кто первым закроет на депозит с конкретной датой, тот и забирает заказ. Сделка держится на качестве контакта, проседает на дисциплине дожима.
Было: 63/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - назначена дата согласования меню, точка контроля появилась, хотя депозит ещё не привязан к дедлайну.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вскрыт мотив корпоратива (формат вечера, ожидания компании), под него подбирается меню.
- C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - уточнены пожелания по программе и зонированию зала.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился с названием ресторана |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | формат, число гостей и бюджет корпоратива выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | мотив корпоратива вскрыт, без углубления до сценария вечера |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил пожелания по программе и зонированию |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию заказчику |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики зала без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | зал, меню, зонирование - покрыта часть выгод под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за гостя названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, депозит не предложен |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата согласования есть, депозит без дедлайна |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован преимущественно один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен, но дата под бронью не зафиксирована |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на счёт без чёткого срока |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Квалификация крупного корпоратива снята - формат, число гостей и бюджет выяснены до сметы. Менеджер ведёт дорогой заказ предметно, а не «обрабатывает заявку» - база для сильного дожима есть.
- Меню подбирается под мотив заказчика - вскрыт смысл корпоратива (что компания хочет от вечера), под него ложатся зал, банкетное меню и зонирование. Выгоды попадают в запрос, а не вываливаются прайсом.
- Контакт удержан - заказчик в активном диалоге, согласование меню идёт. Техническая возможность закрыть на депозит с конкретной датой полностью сохраняется.
1. Смета и счёт на депозит не выставлены
Где: сделка #770110
Проблема: Меню согласуется, но финальная смета с составом и счёт на депозит зала не отправлены (F20: 1.0/2.0). На корпоративе за 460 000 ₽ это самый дорогой провал: пока депозит не внесён, дата не закреплена, и заказчик одновременно ведёт переговоры с другими площадками. Согласование меню без привязки к депозиту = бесконечная вилка, в которой заказ уплывает к тому, кто первым попросит зафиксировать бронь деньгами.
Как надо было: Свести согласование в один пакет: (1) финальная смета на 1 экран - состав банкета под число гостей и бюджет, (2) счёт на депозит зала с фразой «дату держу до [дата] - так гарантируем зал именно на ваш день», (3) дедлайн брони текстом. Депозит - не «когда созреете», а конкретный следующий шаг с датой.
2. Дата под бронью «висит», задача без дедлайна
Где: сделка #770110
Проблема: Дата корпоратива обсуждается, но не закреплена депозитом, задача в CRM на счёт стоит без жёсткого срока (H1: 0.5, H2: 0.5). Для крупного корпоратива это критично: популярные даты разбирают первыми, и заказчик, который «ещё думает», рискует потерять желаемый день. Без дедлайна брони у менеджера нет рычага дожима, а у заказчика нет причины решать сейчас.
Как надо было: Привязать дату к депозиту жёстко: «Эта дата востребована, без депозита держать её бесконечно не могу - забронирую за вами до пятницы 18:00, успеем согласовать меню и выставить счёт». Задача в CRM с точной датой дедлайна брони, статус двигается на «Счёт на депозит» сразу после согласования сметы.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему корпоративу всё складывается - меню согласовали в основном, формат понятен. Чтобы закрепить за вами зал именно на нужную дату, предлагаю следующий шаг:
- Пришлю финальную смету: состав банкета под ваше число гостей и бюджет, на одном экране.
- Вместе со сметой - счёт на депозит зала. Это фиксирует дату за вами, дальше спокойно дорабатываем детали.
Дата у нас востребованная, поэтому предлагаю закрепить её депозитом до пятницы 18:00 - так гарантированно ваш день. Удобно созвониться завтра в 11:00, чтобы пройтись по смете?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за человека» | «За гостя вы платите не за еду, а за корпоратив под ключ: банкетный зал, авторская кухня, зонирование под программу, банкет-менеджер на весь вечер. Сравните со сборкой по частям - аренда плюс кейтеринг плюс координатор обычно выходит дороже и без единого ответственного. Давайте соберём смету в ваш бюджет.» |
| «Ещё смотрим площадки» | «Логично сравнить. Только дата решает: нужный вам день востребован, и пока он не закреплён депозитом, его может занять другой корпоратив. Давайте я подержу дату за вами до пятницы без обязательств - спокойно сравните, но день не потеряете.» |
| «Согласуем меню, потом депозит» | «Можно и так, но риск в дате: меню мы доработаем за пару дней, а вот день в пик сезона уходит быстро. Депозит как раз закрепляет дату - меню финализируем уже под закреплённую бронь, без гонки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
