Сделка #770111 +4
Подбор зала под торжество, чек 142 000 ₽, этап «Подбор зала и даты», ведёт Кристина Лосева. Сделка близка к финалу: заказчик квалифицирован, зал и дата по сути выбраны, заказчик в активном диалоге и тёплый. Осталось ключевое - зафиксировать дату счётом на депозит. Именно на этом шаге у Кристины системно зависают сделки: после подбора зала следующий шаг закрывается размыто, заказчик уходит «подумать», и популярная дата уплывает к другому торжеству. Сделка готова к закрытию, всё решает дисциплина депозита.
Было: 66/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - после подбора зала намечена дата выставления счёта, шаг назван, но без жёсткого дедлайна брони.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - под формат торжества разложены зал, оформление и сопровождение, выгоды легли под запрос.
- B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - менеджер ведёт диалог встречными вопросами, а не только реагирует.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровалась, представилась с названием ресторана |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | повод, дата и число гостей выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | формат торжества и ожидания поняты, без углубления до деталей |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила пожелания по залу и оформлению |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала договорённости заказчику |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики зала без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | зал и оформление под формат, покрыта часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, счёт не предложен прямо |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата счёта намечена, дедлайн брони не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован преимущественно один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - подбор зала и даты |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на счёт без чёткого срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- Зал и дата фактически выбраны - заказчик прошёл подбор и определился, торжество предметно «приземлено» на конкретный день и площадку. Это финальная прямая: до закрытия остаётся один шаг - депозит.
- Тёплый контакт по имени - Кристина ведёт диалог по имени, встречными вопросами, заказчик в активной переписке. Доверие выстроено, дожим ляжет на готовую почву.
- Выгоды под формат торжества - зал, оформление и сопровождение разложены под повод заказчика, а не подан голый прайс. Праздник продан как готовое событие.
1. После подбора зала не выставлен счёт на депозит
Где: сделка #770111
Проблема: Зал и дата выбраны, но счёт на депозит не выставлен, следующий шаг закрыт размыто (F20: 1.0/2.0, F21: 1.0/2.0). Это системная точка потери Кристины: подбор завершён, а заказчик уходит «подумать» без фиксации даты деньгами. На торжестве дата - дефицитный ресурс: пока бронь не закреплена депозитом, выбранный день может занять другой заказчик, и тёплая сделка обнуляется не из-за цены, а из-за паузы.
Как надо было: Сразу после подбора - счёт на депозит с привязкой к дате: «Зал и дата выбраны, закрепляю их за вами счётом на депозит, дату держу до завтра 18:00 - подтвердим?». Не «свяжемся», а конкретный документ и срок. Если заказчик не готов платить сейчас - мягкий шаг: удержание даты на 24 часа без депозита, чтобы не потерять день.
2. Дедлайн брони не зафиксирован, задача без срока
Где: сделка #770111
Проблема: Дата выбрана, но не закреплена, задача в CRM на счёт стоит без жёсткого дедлайна (H2: 0.5). Без дедлайна брони у заказчика нет причины решать сегодня, а у менеджера - рычага дожима. На сделке, которая уже на финише, это обидная потеря темпа: всё готово, кроме фиксации.
Как надо было: Привязать дату к сроку решения: «Эта дата популярна, без депозита бесконечно держать не могу - бронирую за вами до завтра 18:00». Задача в CRM с точной датой дедлайна, статус двигается на «Счёт на депозит». Контрольный пинг до истечения брони - чтобы не дать дате уплыть в тишине.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Зал и дату для вашего торжества мы подобрали - отличный выбор под ваш формат. Остался один шаг, чтобы день точно был ваш: закрепить бронь депозитом.
Пришлю счёт на депозит - он фиксирует за вами и зал, и дату. Дальше спокойно дорабатываем меню и оформление, без гонки.
Дата у нас востребованная, поэтому держу её за вами до завтра до 18:00. Подтвердите, и я выставлю счёт - так гарантированно ваш день. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за человека» | «Цена за гостя - это всё торжество под ключ: зал, авторская кухня, оформление и банкет-менеджер, который ведёт ваш вечер. Это не аренда пустого помещения, а готовый праздник. Давайте подберём меню так, чтобы попасть в ваш бюджет.» |
| «Ещё подумаю / посоветуюсь» | «Конечно, подумайте - но дата ждать не будет. Я закреплю выбранный день за вами на сутки без депозита, чтобы его не заняли. Спокойно решите, а день не потеряете.» |
| «Внесём депозит позже» | «Можно, но риск только в дате: пока бронь не закреплена, день в пик сезона уходит быстро. Депозит фиксирует именно ваш день, а сумму и меню мы дорабатываем уже под закреплённую бронь.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
