Сделка #770112 -2
Дорогой корпоратив, чек 520 000 ₽ - крупнейший в работе, этап «Уточнение запроса», ведёт Кристина Лосева. Сделка ценная, но сырая: заказчик проявил интерес, однако ключевое не снято - формат вечера и точное число гостей выяснены поверхностно, а без них нельзя ни собрать смету, ни предложить релевантное меню. Сделка стоит на стадии уточнения дольше нормы, динамика отрицательная: тёплый интерес остывает в неопределённости. На корпоративе с таким чеком цена ошибки высокая - заказчик уйдёт к площадке, которая быстрее задаст правильные вопросы и пришлёт предметное предложение. Нужна полная квалификация, затем смета.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенной встречи/сметы осталось «вернёмся к деталям» без даты.
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанное касание ушло с задержкой, сделка подвисла.
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.0 - формат и точное число гостей так и не сняты, квалификация буксует.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия ресторана |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы заданы, но формат и точное число гостей не докопаны |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | повод корпоратива понят, формат вечера выяснен поверхностно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила часть пожеланий по вечеру |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики зала без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыта часть выгод, без привязки к формату |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует слабо, тяготеет к скидке |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «вернёмся к деталям» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован преимущественно один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - уточнение запроса |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на квалификацию без чёткого срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Крупный заказ в работе - корпоратив на 520 000 ₽ зашёл и удержан в диалоге, заказчик отвечает. Это самый дорогой потенциал в воронке, материал для сильной сделки на входе есть.
- Повод корпоратива пойман - менеджер понимает, под какое событие подбирается площадка, есть отправная точка для предметного разговора.
- Контакт не сожжён - заказчик пока на линии и в логике уточнения, есть техническая возможность довести квалификацию до конца и выставить смету.
1. Формат и точное число гостей не сняты
Где: сделка #770112
Проблема: Сделка стоит на «Уточнении запроса», потому что не выяснены два решающих параметра: формат вечера (банкет/фуршет, программа, зонирование) и точное число гостей (C8: 1.0/1.0, C9: 1.5/2.0). Без них невозможно ни собрать корректную смету, ни предложить релевантное меню - предложение получается «в воздух». На корпоративе с чеком 520 000 ₽ заказчик ждёт предметности, а получает общие разговоры. Это прямой путь к уходу: кто быстрее задаст правильные вопросы и пришлёт точное КП, тот и заберёт заказ.
Как надо было: Закрыть квалификацию в один заход: формат вечера, точное число гостей (и допустимый разброс), бюджет, дата и допустимая вилка по дате, пожелания по программе и зонированию. После этого - предметная смета под цифры заказчика, а не абстрактный прайс.
2. Сделка зависла на уточнении, следующий шаг без даты
Где: сделка #770112
Проблема: Этап «Уточнение запроса» держится дольше нормы, следующий шаг закрыт на «вернёмся к деталям» без даты (F21: 0.5/2.0), касание ушло с задержкой (F22: 0.5), динамика отрицательная (-2). Дорогой заказчик в неопределённости остывает: ему не дали ни структуры, ни сроков, ни предметного предложения. Каждый день простоя на крупном корпоративе - это окно для конкурента.
Как надо было: После сбора квалификации сразу назначить встречу/звонок с конкретной датой под презентацию сметы: «В среду в 16:00 покажу смету и 2 варианта меню под ваш формат и число гостей, ответите на вопросы - и закрепим зал». Задача в CRM с точной датой, статус двигается на «Расчёт сметы». Не отпускать дорогой заказ в тишину «вернёмся».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы подготовить вам точное предложение по корпоративу, а не вилку «от и до», мне важно закрыть несколько деталей:
- Формат вечера - банкет за столами, фуршет или комбинированный, нужна ли программа и зонирование.
- Число гостей - ориентир и допустимый разброс.
- Дата и есть ли запасной вариант по дню.
Давайте созвонимся завтра в 16:00 - за 15 минут снимем эти вопросы, и к среде я покажу смету и 2 варианта меню точно под ваш вечер. Так вы сразу увидите предметную картину, а не общие цифры. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за человека» | «Цена за гостя на корпоративе - это зал, авторская кухня, зонирование под программу и банкет-менеджер на весь вечер. Сравните со сборкой по частям: аренда плюс кейтеринг плюс координатор выходят дороже и без единого ответственного. Дайте мне формат и число гостей - соберу смету в ваш бюджет.» |
| «Сначала пришлите цены» | «Пришлю, но чтобы цифра была честной, а не «в воздух», нужны формат и число гостей - от них зависит и меню, и зал. Давайте за 15 минут снимем детали, и вы получите точную смету, а не диапазон.» |
| «Мы ещё на стадии выбора» | «Понимаю, поэтому и предлагаю предметное предложение - с ним выбирать проще, чем по общим прайсам. Снимем детали, я покажу смету и меню под ваш вечер, и вам будет с чем сравнивать. Ни к чему не обязывает.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
