Сделка #770113 +2
Банкет, чек 124 000 ₽, этап «Согласование меню», ведёт Никита Журавлёв. Сделка в рабочей форме: заказчик квалифицирован (дата, формат, число гостей), банкетное меню обсуждается, контакт тёплый. Но финал не дожат: окончательная смета с финальным составом меню не отправлена, а счёт на депозит даты не выставлен - заказчик согласовывает блюда, но дата деньгами не закреплена. На банкете это типовая зона потери: согласование тянется, а популярная дата параллельно интересна другим. Сделка надёжная, нужно закрыть меню финальной сметой и привязать к депозиту.
Было: 66/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под формат банкета разложены зал, меню и сервировка, выгоды легли под потребность.
- C11. Понимание: 0.5 → 1.0 - менеджер резюмировал договорённости заказчику, согласование пошло предметнее.
- A3. Имя узнано: 0.5 → 1.0 - имя заказчика зафиксировано и используется в диалоге.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился с названием ресторана |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | дата, формат и число гостей выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | повод и ожидания поняты, без углубления до деталей сценария |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил пожелания по кухне и подаче |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал договорённости заказчику |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство зала → выгода под формат банкета |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | зал, меню, сервировка - покрыта часть выгод под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за гостя названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, депозит не предложен прямо |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «дошлю финальное меню» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован преимущественно один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен, дата под бронью не закреплена |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на финальную смету без чёткого срока |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Квалификация под банкет проведена - дата, формат и число гостей сняты до согласования меню. Менеджер ведёт сделку предметно, под конкретное событие, смета считается на реальных цифрах.
- Меню обсуждается под потребность - под формат банкета разложены зал, кухня и сервировка, заказчик в активном согласовании. Праздник подаётся как готовый сценарий, а не аренда зала.
- Контакт удержан, диалог по имени - заказчик отвечает, согласование идёт. До закрытия остаётся финальная смета и привязка даты к депозиту - почва для дожима готова.
1. Финальная смета не отправлена, депозит не предложен
Где: сделка #770113
Проблема: Меню согласовывается, но окончательная смета с финальным составом не отправлена, а счёт на депозит даты не выставлен (F20: 1.0/2.0). На банкете это типовая зона потери: блюда обсуждаются бесконечно, а дата деньгами не закреплена. Пока депозита нет, выбранный день остаётся «в воздухе» и может уйти другому заказчику. Согласование без привязки к депозиту растягивается и обнуляется паузой.
Как надо было: Свести согласование в финальный пакет: (1) итоговая смета на 1 экран - финальный состав меню под число гостей, (2) счёт на депозит даты с фразой «дату держу до [дата], закрепим - и дальше только детали», (3) дедлайн брони текстом. Депозит - конкретный шаг с датой, а не «дошлю меню».
2. Следующий шаг без даты, дата под бронью не закреплена
Где: сделка #770113
Проблема: Договорённость закрыта на «дошлю финальное меню» без срока (F21: 0.5/2.0), дата не закреплена депозитом, задача в CRM без жёсткого дедлайна (H1: 0.5, H2: 0.5). Для банкета с фиксированной датой это потеря темпа: согласование сползает, а календарь не двигается, заказчик расслабляется.
Как надо было: Закрывать контакт конкретикой: «Финальную смету пришлю сегодня, в четверг в 15:00 созвонимся, утвердим меню и я выставлю счёт на депозит - дату закрепим за вами». Задача в CRM с точной датой, статус двигается на «Счёт на депозит» после утверждения меню.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему банкету меню почти финализировали - осталось утвердить итоговый состав и закрепить дату. Предлагаю следующий шаг:
- Сегодня пришлю финальную смету: итоговое меню под ваше число гостей, на одном экране.
- Вместе со сметой - счёт на депозит. Он закрепляет за вами дату, дальше дорабатываем только мелочи.
Дата у нас востребованная, поэтому держу её за вами до четверга 18:00. Давайте созвонимся в четверг в 15:00, утвердим меню - и я выставлю счёт. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за человека» | «Цена за гостя - это банкет под ключ: зал, авторская кухня, сервировка и банкет-менеджер на вечер, а не доставка в съёмное помещение. Давайте подберём состав меню так, чтобы попасть в ваш бюджет без потери уровня.» |
| «Ещё думаем над меню» | «Это нормально, доработаем по ходу - но дату стоит закрепить уже сейчас: меню мы скорректируем за пару дней, а вот день в сезон уходит быстро. Депозит фиксирует именно ваш день, состав меню финализируем под закреплённую бронь.» |
| «Внесём депозит позже» | «Можно, но риск только в дате: пока бронь не закреплена, выбранный день может занять другой банкет. Депозит держит ваш день, а сумму и меню дорабатываем уже спокойно, под бронь.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
