Сделка #770114
Подбор зала под юбилей, чек 96 000 ₽, этап «Подбор зала и даты», ведёт Никита Журавлёв. Заказчик квалифицирован, зал и даты подбираются, но сделка буксует: касаний мало, ритм рваный, следующий шаг закрыт размыто. Заказчик тёплый, повод понятен, однако инициатива провисает - менеджер не держит темп, и подбор затягивается без движения к депозиту. На юбилее с фиксированной датой это риск: пока бронь не закреплена, желаемый день уходит к другому заказчику. Сделка спасаемая, нужен ровный ритм касаний и счёт на депозит.
Было: 65/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 - первый прогон по сделке, договорённость зафиксирована без жёсткой даты, точка контроля размыта.
- C10. Углубление: 1.0 - пожелания по залу и формату юбилея сняты, есть на чём строить предложение.
- G23. Все каналы: 0.5 - касания идут преимущественно одним каналом, ритм рваный.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился с названием ресторана |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | повод, дата и число гостей выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | формат юбилея понят поверхностно, без углубления до сценария |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил пожелания по залу и формату |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал договорённости заказчику |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики зала без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыта часть выгод под формат юбилея |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, счёт не предложен прямо |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорённость без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | касания преимущественно одним каналом |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - подбор зала и даты |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание без чёткого срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Заказчик квалифицирован - повод (юбилей), дата и число гостей выяснены, формат уточнён. Менеджер ведёт сделку предметно, под конкретное событие - база для предложения есть.
- Тёплый контакт сохранён - заказчик отвечает, диалог по имени, пожелания по залу сняты. Доверие не сожжено, сделку легко вернуть в активную фазу.
- Статус в CRM в порядке - этап «Подбор зала и даты» соответствует факту, картина воронки честная. Проблема не в учёте, а в ритме и дожиме.
1. Рваный ритм касаний, сделка буксует
Где: сделка #770114
Проблема: Касаний мало, идут они преимущественно одним каналом, ритм нерегулярный (G23: 0.5, F22: 0.5). Подбор зала затягивается без движения - заказчик не получает регулярных касаний, инициатива провисает. На юбилее с конкретной датой пауза опасна: тёплый заказчик остывает, а желаемый день параллельно интересен другим. Сделка не проиграна по цене или возражению - она тихо вязнет в отсутствии темпа.
Как надо было: Держать ровный ритм: после подбора зала - касание минимум раз в 1-2 дня, по двум каналам (звонок + мессенджер с вариантами и резюме). Каждое касание завершать конкретной договорённостью, а не «созвонимся». Не давать сделке зависнуть в тишине между шагами.
2. Следующий шаг без даты, счёт на депозит не предложен
Где: сделка #770114
Проблема: Договорённость закрыта размыто, без жёсткой даты (F21: 1.0/2.0), счёт на депозит не предложен (F20: 1.0/2.0), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2: 0.5). На сделке, которая уже на подборе зала, это прямая причина буксования: нет точки контроля и нет фиксации даты деньгами. Заказчик не видит причины решать сейчас, дата не закреплена.
Как надо было: После подбора - счёт на депозит с привязкой к дате: «Зал и дату подобрали, закрепляю за вами счётом на депозит, держу день до завтра 18:00». Под это - задача в CRM с точной датой. Если заказчик не готов платить сразу - удержание даты на 24 часа без депозита как мягкий шаг, чтобы не потерять день.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему юбилею мы подобрали зал и определились с датой - отличный вариант под формат. Чтобы день точно остался за вами, предлагаю закрепить бронь:
Пришлю счёт на депозит - он фиксирует и зал, и дату. Дальше спокойно дорабатываем меню и оформление.
Дата востребованная, поэтому держу её за вами до завтра до 18:00. Подтвердите - и я выставлю счёт. Заодно скину пару вариантов оформления зала под юбилей, чтобы вы видели картину целиком. Удобно созвониться сегодня после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за человека» | «Цена за гостя - это юбилей под ключ: зал, авторская кухня, оформление и банкет-менеджер на вечер, а не аренда пустого помещения. Давайте подберём меню так, чтобы попасть в ваш бюджет.» |
| «Ещё подумаем над датой» | «Конечно, подумайте - но дату стоит придержать: в сезон популярные дни уходят быстро. Я закреплю выбранный день за вами на сутки без депозита, спокойно решите, а день не потеряете.» |
| «Пока просто смотрим» | «Понимаю. Чтобы выбор был предметным, пришлю варианты зала с оформлением и смету под ваш формат - так будет с чем сравнивать. А день придержу, чтобы не ушёл, пока думаете.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
