Сделка #770115 -10
Запрос на банкет, чек 175 000 ₽, этап «Расчёт сметы», ведёт Алёна Веденеева. Сделка зависла на ценовом возражении: заказчик сказал «дорого за человека», и вместо отработки через ценность диалог оборвался - касаний больше нет, задача просрочена. Это самый дорогой провал ниши: возражение «дорого» не отбито, ценность банкета (авторская кухня, зал, декор, банкет-менеджер) не разложена, заказчик оставлен один на один с ценой. Динамика резко вниз (-10): тёплый интерес тает в тишине. Заказчик уходит к площадке, где ему объяснят, за что он платит. Нужна реанимация сегодня - через ценность, а не скидку.
Было: 36/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - возражение «дорого за человека» не отработано, ценность банкета не разложена.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после возражения вместо нового шага наступила тишина, дата встречи/звонка не назначена.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание не состоялось, задача просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия ресторана |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | формат есть, число гостей и бюджет не докопаны |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | повод банкета как боль не вскрыт |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в ожидания от вечера |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики зала без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыта малая часть выгод банкета |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за гостя названа без ценностной упаковки |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «дорого за человека» не отработано, ушла в тишину |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к возражению нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие не сделано |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | после возражения тишина, дата не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | заказчик оставлен без касаний |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Целевой запрос пойман - это заказчик на банкет с чеком 175 000 ₽, а не любопытствующий. Повод и формат есть, материал для сильной сделки на входе был.
- Базовый контакт установлен - заказчик вышел на расчёт сметы, интерес был реальным. Техническая возможность реанимировать сделку звонком сохраняется.
- Контакт не сожжён конфликтом - сделка зависла не на ссоре, а на необработанном возражении. Это значит, что грамотное касание с ценностью способно вернуть заказчика в работу.
1. Возражение «дорого за человека» не отработано
Где: сделка #770115
Проблема: Заказчик сказал «дорого за человека», и вместо отработки через ценность диалог оборвался (E18: 0.5/2.0, E16: 0.5, E17: 0.0, E19: 0.0). Цена за гостя названа голой, без упаковки: не разложено, что в неё входит (авторская кухня, банкетный зал, декор, сервировка, банкет-менеджер на весь вечер). Это самый дорогой провал ниши: банкет под ключ сравнивается заказчиком с доставкой еды в съёмное помещение, и в этом сравнении он, конечно, «дорогой». Возражение не проверено на истинность и не локализовано - неизвестно даже, дорого по сумме, по цене за гостя или относительно конкурента.
Как надо было: Сначала присоединиться и проверить возражение: «Понимаю, цена важна. Дорого относительно чего - другой площадки, ожидаемого бюджета или непонятно, за что платите?». Затем разложить ценность: «Цена за гостя - это авторская кухня, банкетный зал, декор, сервировка и банкет-менеджер, который ведёт ваш вечер от и до. Это праздник под ключ, а не аренда зала с доставкой». И только потом - возможность собрать смету под бюджет, не теряя уровня.
2. Сделка брошена без касаний, задача просрочена
Где: сделка #770115
Проблема: После возражения наступила тишина: следующий шаг не назначен (F21: 0.5/2.0), обещанное касание просрочено (F22: 0.0), задача в CRM висит просроченная (H2: 0.0), этап устарел (H1: 0.5). Динамика -10. Заказчик с горящим интересом оставлен один на один с ценой и без касаний - это гарантированная потеря: он наберёт следующий ресторан, где ему объяснят ценность. Каждый день простоя на необработанном «дорого» работает против сделки.
Как надо было: Никакой тишины после ценового возражения. В тот же день - звонок или сообщение с отработкой через ценность и предложением встречи/дегустации. Задача в CRM с жёстким дедлайном, дубль в мессенджер. Возражение «дорого» - не конец диалога, а его настоящее начало: именно здесь сделка либо закрывается, либо теряется.
3. Холодный безличный контакт, квалификация неполная
Где: сделка #770115
Проблема: Имя не зафиксировано и не используется (A3, B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0), число гостей и бюджет не докопаны (C8: 0.5), повод как боль не вскрыт (C9: 0.5/2.0). Без числа гостей и бюджета невозможно собрать релевантную смету, а без вскрытого повода - подать банкет как ценность под конкретное событие. Заказчик получил обезличенный расчёт вместо разговора про его праздник.
Как надо было: Зафиксировать и использовать имя, вскрыть повод и ожидания от вечера, снять число гостей и бюджет. Под эти цифры собрать смету, упакованную в ценность, а не голый прайс. Вести оба канала - звонок плюс мессенджер с вариантами и резюме.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку и вернуть её в работу через ценность, а не скидку:
«Добрый день! Возвращаюсь по вашему банкету. Понимаю, что цена за гостя показалась высокой - давайте разберёмся, что в неё входит, чтобы сравнивать честно. Это не просто еда: авторская кухня, банкетный зал, декор, сервировка и банкет-менеджер, который ведёт ваш вечер от встречи гостей до финала. Праздник под ключ, а не аренда помещения. Предлагаю собрать смету точно под ваш бюджет и число гостей - и пригласить вас на дегустацию, чтобы вы увидели уровень своими глазами. Вам удобнее созвониться сегодня после обеда или завтра утром?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за человека» | «Дорого относительно чего? Если сравнивать с доставкой еды в съёмное помещение - да, мы дороже. Но за гостя вы получаете авторскую кухню, банкетный зал, декор, сервировку и банкет-менеджера на весь вечер. Это праздник под ключ. Давайте я соберу смету в ваш бюджет, не теряя уровня - увидите, за что платите.» |
| «Нашли дешевле» | «Сравните, что входит: часто «дешевле» - это голый зал без кухни, без декора и без человека, который ведёт вечер. По итогу заказчик доплачивает за всё отдельно и сам координирует. У нас всё под ключ и один ответственный. Давайте сверим состав по пунктам - честное сравнение в нашу пользу.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно, давайте я соберу смету под ваше число гостей и бюджет и приглашу на дегустацию - попробуете кухню и решите с фактами на руках, а не по голой цифре. Ни к чему не обязывает. Когда удобно заглянуть?» |
| «Слишком большой бюджет на банкет» | «Понимаю. Бюджет можно настроить: меню, число позиций, формат подачи - всё гибко. Скажите комфортную сумму на гостя, и я соберу банкет в неё так, чтобы вечер остался праздником, а не урезанной версией. Давайте посчитаем вместе.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
