Сделка #770118 -6
Запрос на торжество, этап «Расчёт сметы» - ведёт Вадим Сорокин, сумма 88000 ₽. Сделка слабая: смета считается без квалификации - дата, точное число гостей и формат торжества не выяснены, поэтому цена за человека идёт «вслепую» и читается как дорогая. Закрытие мягкое, следующий шаг размытый, задача на счёт не выставлена. Заказчик уходит думать без понимания, за что платит, и без назначенного шага.
Было: 35/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - формат и повод торжества снова не уточнены до конца, смета считается вслепую
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо счёта на депозит осталось «подумайте над сметой» без даты
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на счёт не выставлена, сделка выпала из фокуса
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил ресторан |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнано, не закреплено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | заданы частично, формат не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | повод понятен, число гостей и формат не уточнены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично называет выгоды кухни |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод названа, без связки с поводом |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | смета за человека названа до квалификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо, склоняется к скидке |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумайте над сметой» без даты и счёта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | возврат не в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, без возврата к диалогу |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | статус «Расчёт сметы» не отражает реальность |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на счёт не выставлена |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Открытие отработано - поздоровался, представил ресторан, доброжелательный тон (A1-A2). Вход в диалог корректный.
- Часть выгод кухни названа - менеджер упомянул авторское меню и подачу (D12, D13). Аргументы знает, но не связал их с конкретным поводом торжества.
- Закрытие хотя бы обозначено - есть мягкая попытка двинуть к смете (F20, F21). База для дожима есть, не хватает квалификации и конкретного шага с датой.
1. Смета считается без квалификации
Где: сделка #770118
Проблема: квалификация недоведена (C8, 0.5/1.0): точное число гостей и формат торжества не выяснены, потребность не углублена (C9, C10). Смета за человека названа до того, как менеджер понял, что за торжество и сколько людей (D14, 0.0/1.0). Цена «вслепую» всегда читается как дорогая - заказчик не понимает, за что платит. Дальше разговор уходит в торг и скидку (E18).
Как надо было: до сметы закрыть квалификацию. «Чтобы посчитать точно, а не приблизительно: какой повод, сколько гостей и в каком формате - банкет с рассадкой или фуршет? От этого зависит меню и зал. Под ваш сценарий соберу смету, где будет видно, из чего складывается цена за гостя».
2. Ценность не связана с поводом, обход цены не отработан
Где: сделка #770118
Проблема: выгоды названы общо, без привязки к поводу заказчика (D13, 1.0/2.0), на цену менеджер реагирует уступкой, а не ценностью (E18, 0.5/2.0). Инициативу не перехватывает (B7), потребность не углубляет (C10, C11) - ведёт заказчик. На запросе без квалификации это гарантированный «дорого».
Как надо было: связать каждую позицию сметы с поводом и держать цену через ценность. «Раз это юбилей - важна подача и атмосфера: горячее от шефа, оформление зала, ведущий. Цена за гостя - это всё вместе, а не просто еда. Соберу под ваш бюджет, но кухню и сервис оставим - ради этого торжество и устраивают».
3. Следующий шаг и задача не зафиксированы
Где: сделка #770118
Проблема: закрытие мягкое (F20, 0.5/2.0), следующий шаг размытый - «подумайте над сметой» без даты (F21, 0.5/2.0), задача на счёт не выставлена (H2, 0.0/1.0), статус в CRM не отражает реальность (H1). Нет точки контроля - сделка тихо остывает.
Как надо было: закрывать на конкретный шаг. «Соберу смету под ваш формат сегодня до 18:00, завтра в 12:00 созвонимся, пройдёмся по ней. Если заходим - выставлю счёт на депозит и придержу дату». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Это [имя] из ресторана. Возвращаюсь к вашему торжеству. Чтобы посчитать смету точно, а не наугад, уточню пару моментов: какой повод, сколько примерно гостей и формат - банкет с рассадкой или фуршет? От этого зависят меню и зал, и тогда цена за гостя будет осмысленной, а не абстрактной. Под ваш сценарий соберу смету и покажу, из чего она складывается. Удобно ответить здесь или созвониться сегодня в 17:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену за человека» | «Назову точно, но честная цифра считается под формат: банкет с рассадкой и горячим дороже фуршета, и наоборот. Скажите повод и число гостей - соберу смету под ваш сценарий, и вы увидите, за что платите. Это займёт минуту.» |
| «Дорого за человека» | «Цена за гостя - это авторская кухня, зал с оформлением, обслуживание и координатор вечера, а не просто еда. Давайте соберу меню под ваш бюджет - уберём лишнее, ценность торжества останется. На сколько гостей ориентируемся?» |
| «Подумаю над сметой» | «Конечно. Чтобы решение было предметным, давайте я соберу смету именно под ваш формат и пришлю с фото зала - думать с цифрами проще, чем абстрактно. Дату пока придержу за вами на сутки.» |
| «Ещё выбираем место» | «Это правильно. Чтобы вам было с чем сравнивать, пришлю смету под ваш повод и фото зала - решите спокойно. Если по цене и атмосфере подойдём, выставлю счёт на депозит и закреплю дату.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
