Сделка #770119 -15
Крупный корпоратив, этап «Согласование меню» - ведёт Вадим Сорокин, сумма 410000 ₽. Сделка проседает резко: согласование меню зависло, на возражение «дорого» менеджер сразу дал скидку вместо защиты ценности банкета, а дальше касания прекратились. Это самая дорогая просадка периода - крупный депозит уходит из-за уступки и потери ритма. Потребность и масштаб мероприятия считаны, но ценность слита в скидку, и заказчик ушёл «думать» без назначенного шага.
Было: 43/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.0 - на «дорого» в этом контакте сразу дали скидку, ценность банкета не предъявлена
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - вместо счёта на депозит осталось «вернёмся к меню» без даты
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный возврат с финальным меню просрочен, касаний нет
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил ресторан |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя контактного лица узнано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт заказчик |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | дата, число гостей, бюджет выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | масштаб корпоратива считан, цель мероприятия не углублена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | меню без выгод под задачу заказчика |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод названа, без связки с целью корпоратива |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | на вопрос о цене ушёл в скидку |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение «дорого» не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «дорого» сразу скидка вместо ценности |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «вернёмся к меню» без даты и счёта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | возврат с финальным меню просрочен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, без возврата к диалогу |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Согласование меню» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на счёт просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Открытие отработано - поздоровался, представил ресторан, доброжелательный тон (A1-A2). Вход в крупную сделку корректный.
- Квалификация по базе собрана - дата, число гостей и бюджет корпоратива выяснены (C8). Для сделки на 410000 ₽ это рабочая основа, чтобы собрать меню под задачу.
- Масштаб мероприятия считан - менеджер понял, что это крупный корпоратив с серьёзным бюджетом (C9). Правильная точка, на которой можно было держать ценность, а не идти в скидку.
1. На «дорого» - сразу скидка вместо ценности банкета
Где: сделка #770119
Проблема: на возражение «дорого» менеджер сразу дал скидку (E18, 0.0/2.0), не разложив ценность: авторская банкетное меню, зал под корпоратив, оформление и координатор мероприятия. Возражение не проверено на истинность (E16), нет присоединения и локализации (E17, E19). На сделке в 410000 ₽ уступка «в лоб» режет маржу и обесценивает банкет - заказчик считывает, что цена была завышена.
Как надо было: держать цену через ценность, а не скидку. «Понимаю, сумма заметная - это корпоратив на 80 человек. Давайте посмотрим, из чего она складывается: горячее от шефа, банкетный зал, оформление под ваш бренд, координатор на весь вечер. Если бюджет жёсткий - не режу качество, а пересоберу меню под сумму: уберём часть позиций, ценность вечера останется. На какую цифру ориентируемся?»
2. Меню не связано с целью корпоратива, инициатива потеряна
Где: сделка #770119
Проблема: меню предъявлено без выгод под задачу заказчика (D12, 0.0/1.0; D13, 1.0/2.0), потребность не углублена (C9, C10, C11), инициатива не перехвачена (B7). Менеджер реактивен - значит ведёт заказчик. На длинном согласовании крупного корпоратива без ведения сделка остывает, а конкурент с конкретным оффером забирает депозит.
Как надо было: связать меню с целью мероприятия и вести к закрытию. «Вы сказали, это итоговый корпоратив года - тогда важны вау-подача и атмосфера, чтобы команда запомнила. Под это собрал меню с горячими станциями и фуршетной зоной. Покажу финальную смету и забронируем зал на вашу дату».
3. Следующий шаг и дедлайн не зафиксированы
Где: сделка #770119
Проблема: закрывающего вопроса нет (F20, 0.0/2.0), следующий шаг размытый - «вернёмся к меню» без даты и счёта (F21, 0.5/2.0), обещанный возврат просрочен (F22, 0.0/1.0). Статус «Согласование меню» устарел (H1), задача на счёт просрочена (H2). Крупный депозит повис без точки контроля.
Как надо было: закрывать на конкретный шаг с дедлайном брони. «Финальное меню и смету пришлю сегодня до 18:00, завтра в 11:00 созвонимся. Если заходим - выставлю счёт на депозит, и зал на вашу дату закреплён. Дату держу за вами до завтра 18:00, договорились?» Сразу - задача в CRM.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Это [имя] из ресторана. Возвращаюсь к вашему корпоративу - прошу прощения за паузу. Пересобрал меню под ваш бюджет так, чтобы не резать качество: горячее от шефа, банкетный зал под мероприятие, оформление и координатор на весь вечер. Это не просто еда, а вечер, который команда запомнит. Финальную смету и фото зала пришлю сегодня до 18:00. Если заходим - выставлю счёт на депозит, и дата ваша. Зал на вашу дату держу за вами до завтра 18:00. Удобно созвониться завтра в 11:00, чтобы пройтись по меню?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, дайте скидку» | «Понимаю, сумма заметная - это корпоратив на 80 человек под ключ. Скидку «в лоб» давать не стану, чтобы не резать качество вечера. Лучше пересоберу меню под ваш бюджет: уберём часть позиций, кухня и сервис останутся. На какую цифру ориентируемся?» |
| «Нашли дешевле в другом месте» | «Сравните не цену, а что входит: у нас авторская кухня, оформление под бренд и координатор, а не зал с самообслуживанием. Дешевле обычно там, где это всё ложится на вас в день мероприятия. Давайте сравним по составу - покажу, где экономия мнимая.» |
| «Надо согласовать с руководством» | «Конечно, бюджет такого масштаба согласуют. Давайте я соберу смету и презентацию вечера на одну страницу - вам будет с чем выйти к руководству, наглядно и по делу. К какому числу нужно решение?» |
| «Ещё думаем над форматом» | «Без проблем. Подскажите, что обсуждается - формат или бюджет, и я под это пересоберу варианты. Чтобы дата не ушла, придержу зал за вами на сутки. Когда вернётесь с ответом?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
