Сделка #770120 -22
Подбор зала под торжество, этап «Подбор зала и даты» - ведёт Вадим Сорокин, сумма 118000 ₽. Сделка обвалилась: подбор зала заглох, на «ещё смотрим площадки» менеджер вместо фиксации даты решения ушёл в скидку, а дальше касания прекратились совсем. Это самая резкая просадка периода. Заказчик не получил ни вариантов, ни дедлайна по брони - тихо ушёл выбирать другой ресторан. Сделка фактически брошена.
Было: 37/100 → Стало: 15/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «ещё смотрим площадки» сразу дали скидку вместо фиксации даты решения и ценности зала
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.0 - дедлайн по брони не зафиксирован, даты возврата нет
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - касания прекратились, заказчик брошен на полпути
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил ресторан |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон на старте |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнано, не закреплено |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя не использовано |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива потеряна полностью |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | заданы частично, формат не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | потребность не доведена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | выгоды зала не предъявлены |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | варианты зала под повод не показаны |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | на цену ушёл в скидку |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «ещё смотрим площадки» сразу скидка |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дедлайн по брони не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касания прекратились |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, без возврата к диалогу |
| ОФ | 3.5 / 25.0 | 14% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус не отражает брошенный подбор |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 14 + 0.1 × 25 = 15 | 🔴 15/100 |
- Открытие корректное - поздоровался, представил ресторан, доброжелательный тон на старте (A1-A2). Первый контакт отработан, дальше сделка обвалилась.
- Имя заказчика узнано - контакт идентифицирован (A3). Минимальная база для возврата к диалогу сохранилась.
- Пауза заказчика выдержана - менеджер не давил при возражении (G24). Но выдержка без последующего шага превратилась в молчание - заказчик просто забыт.
1. На «ещё смотрим площадки» - скидка вместо фиксации даты решения
Где: сделка #770120
Проблема: на «ещё смотрим площадки» менеджер ушёл в скидку (E18, 0.0/2.0), не зафиксировав дату решения и не предъявив ценность зала. Возражение - это сигнал сравнения, а не цены; скидка тут только убеждает заказчика, что он переплачивал. Дедлайн по брони не поставлен (F21, 0.0/2.0), варианты зала не отправлены (D13, 0.0/2.0). Заказчик ушёл сравнивать без причины вернуться.
Как надо было: на «смотрим площадки» - не скидка, а фиксация даты решения и удержание брони. «Это правильно - выбрать спокойно. Чтобы вы не потеряли свою дату, пока сравниваете, придержу зал за вами до пятницы без депозита. За это время пришлю фото зала под ваш повод и смету - сравните предметно. До какого числа планируете определиться?»
2. Подбор зала заглох, инициатива потеряна полностью
Где: сделка #770120
Проблема: варианты зала под повод не отправлены (D13, 0.0/2.0), потребность не доведена (C9, 0.0/2.0), инициатива потеряна полностью (B7, 0.0/1.0), за период нет исходящих касаний. Сделка брошена на «нулевом» этапе подбора - заявка есть, движения нет вообще. Тихий банкет на 118000 ₽ провалился на автомате.
Как надо было: после квалификации сразу собрать варианты зала и держать ритм касаний через задачи в CRM с датами. Не «вспомню», а: подобрать → отправить с фото и датами → созвониться по выбору → выставить счёт на депозит. Каждый шаг - задача с дедлайном.
3. Дедлайн по брони и следующий шаг не зафиксированы
Где: сделка #770120
Проблема: закрывающего вопроса нет (F20, 0.0/2.0), дедлайн по брони не зафиксирован (F21, 0.0/2.0), касания прекратились (F22, 0.0/1.0). Статус в CRM не отражает, что подбор брошен (H1), задача просрочена или отсутствует (H2). Сделка без точки контроля тихо ушла к конкуренту.
Как надо было: на каждом контакте - конкретный шаг и дедлайн по брони. «Сегодня до 17:00 пришлю два зала с фото и свободными датами. Дату держу за вами до пятницы 18:00 - после этого она открывается для других заявок. Когда созвонимся по выбору?»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из ресторана, прошу прощения, что пропал из переписки. Не хочу, чтобы вы потеряли свою дату, пока выбираете площадку: подобрал под ваш повод два зала - банкетный и каминный, прислал фото и свободные даты. Придержу вашу дату за вами до пятницы 18:00 без депозита, чтобы её не заняли, пока сравниваете. Если по атмосфере и смете подойдём - выставлю счёт на депозит и закреплю день. До какого числа планируете определиться? Могу созвониться сегодня в 16:00.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё смотрим другие площадки» | «Это правильно - решение важное. Чтобы вы не потеряли свою дату, пока сравниваете, придержу зал за вами до пятницы без депозита. Пришлю фото и смету - сравните предметно. До какого числа определяетесь? Под это и придержу.» |
| «Где-то нашли дешевле» | «Сравните не цену, а что входит: у нас авторская кухня, оформление под повод и координатор вечера, а не просто аренда зала. Дешевле обычно там, где это всё на вас в день торжества. Покажу состав - решите, где экономия реальная.» |
| «Дайте скидку - тогда забронируем» | «Скидку «в лоб» давать не стану, чтобы не обесценить вечер. Лучше пересоберу смету под ваш бюджет: есть зал поменьше с той же подачей дешевле. Покажу оба варианта - выберете по сумме, а дату придержу.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было предметнее, пришлю фото залов, смету и свободные даты. Дату придержу за вами до пятницы, чтобы её не заняли, пока решаете. Когда удобно вернуться с ответом?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
