Сделка #770121
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Вадима Сорокина по крупному корпоративу - сумма 430000 ₽, самая дорогая потеря периода. Заказчик прошёл квалификацию и согласование меню, но на финале остался без конкретного следующего шага: счёт на депозит не выставлен, дедлайн брони не назначен, цепочка касаний оборвалась. За время паузы клиент вышел на другой ресторан и провёл корпоратив там. Целевая высокочековая сделка потеряна не на возражении, а на отсутствии закрытия.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой корпоратив квалифицирован - на входе верно зафиксированы дата, число гостей и бюджет на 430000 ₽. Это реальная высокочековая сделка с понятной точкой А, а не холодный запрос «прицениться».
- Меню согласовано - банкетное меню под корпоратив было собрано и отправлено, заказчик включился в обсуждение. Работа на этапе презентации сделана - провал начался на закрытии.
- Канал коммуникации открыт - контакт с заказчиком был на руках весь период, техническая возможность довести до счёта и брони сохранялась. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: согласованное меню без счёта на депозит и без дедлайна брони - закрытие не зашито как обязательный шаг
Как сложилось:
1. Заказчик согласовал меню и был готов двигаться к брони, но счёт на депозит так и не выставлен, а дедлайн удержания даты не назначен - в карточке нет ни задачи на счёт, ни зафиксированного следующего шага с датой.
2. Почему не было закрытия? - после согласования меню менеджер воспринял этап как финал работы, а не как момент для счёта. Закрытие держалось «в голове» («вернёмся к оплате»), а не в задаче CRM с дедлайном и не в конкретной фразе заказчику «дату держу до завтра 18:00 - выставляю счёт?».
3. Почему закрытие не зафиксировано? - у Вадима не выстроен рефлекс «после согласования меню - сразу счёт на депозит + дедлайн брони даты». На крупном корпоративе с длинным согласованием заказчик параллельно держит запасной вариант, и пауза без счёта читается как сигнал, что дату можно не торопиться бронировать. Корень: процесс «меню согласовано → счёт на депозит → бронь даты» не зашит в дисциплину как обязательная цепочка - сделка повисла на финале и ушла туда, где заказчику выставили счёт и закрепили день.
Вывод для будущих сделок: на корпоративе в 430000 ₽ согласованное меню - это не результат, а повод немедленно выставить счёт на депозит и закрепить дату. Заказчик такого масштаба почти всегда держит запасную площадку, и пока ему не выставлен счёт с дедлайном, он не считает дату занятой. После согласования меню должны автоматически возникать два артефакта: счёт на депозит и фраза «дату держу за вами до [дата/время] - подтвердите бронь», подкреплённая задачей в CRM. Дорогую сделку нельзя оставлять на «вернёмся к оплате» - пауза без счёта равна передаче корпоратива конкуренту.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
