Никита Журавлёв -4
Средний по отделу. Квалифицирует заявки и ведёт меню, но теряет крупные торжества на согласовании - после подбора зала не выставляет счёт на депозит с дедлайном. Главная системная ошибка - следующий шаг с датой и каналом.
Было: 69/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 770118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 770118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 770118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 770118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 770122 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 770118, #770122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 770118, #770122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #770118, #770122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #770118, #770122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #770121 (🟡 77).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #770121 (🟡 77).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #770118, #770122
Типичный пример: #770118 (⚫ 0) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, заказчик ушёл «подумать».
Как надо было: «Счёт на депозит пришлю сейчас, дату держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Паттерн: не закрывает на депозит: после подбора зала не выставляет счёт с дедлайном брони даты.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #770118, #770122
Типичный пример: #770118 (⚫ 0) - разговор не доведён до закрывающего вопроса, инициатива упущена.
Как надо было: завершать ключевое касание прямым закрывающим вопросом на депозит.
Паттерн: не закрывает на депозит: после подбора зала не выставляет счёт с дедлайном брони даты.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #770118
Типичный пример: #770118 (⚫ 0) - презентация пошла без выявления потребности (дата, число гостей, формат (свадьба/корпоратив/юбилей), пожелания по меню).
Как надо было: до презентации выяснить дату, число гостей, формат (свадьба/корпоратив/юбилей), пожелания по меню.
Паттерн: не закрывает на депозит: после подбора зала не выставляет счёт с дедлайном брони даты.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #770118
Типичный пример: #770118 (⚫ 0) - презентация не покрыла потребность заказчика, выгоды не связаны с болью.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: не закрывает на депозит: после подбора зала не выставляет счёт с дедлайном брони даты.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #770118, #770122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: не закрывает на депозит
Как сложилось:
1. Не закрывает на депозит: после подбора зала не выставляет счёт с дедлайном брони даты (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Никита Журавлёв ждёт инициативы заказчика вместо ведения сделки, крупные торжества сливаются на согласовании.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить разговор до закрывающего вопроса на депозит (F20) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #770118 (⚫ 0) - заказчик закрыт без конкретного следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #770122 (🔴 12) - на возражении «дорого за человека» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #770118 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Счёт на депозит пришлю сейчас, дату держу до завтра 18:00 - подтвердим?»»
2. «На возражении «дорого за человека» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (авторская кухня + банкетный зал + декор + координатор торжества, а не моментальную скидку)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются крупные торжества на согласовании.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #770117 (🟡 65): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #770118 (⚫ 0): разговор закрыт без даты - надо было: «Счёт на депозит пришлю сейчас, дату держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Контрольные сделки: #770118, #770122 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого за человека» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
