Сделка #975101
Подключение отдела на 40 сотрудников с 8-800 номером и речевой аналитикой, этап «Договор на согласовании». Роман Кислов провёл эталонную квалификацию: задача телефонии выявлена в деталях - число сотрудников, текущая связь, необходимость 8-800 и записи звонков, интеграция с amoCRM показана прямо на демо-звонке. Сделка на сильной траектории, донесение ценности единой АТС и речевой аналитики - образец для отдела.
Было: 83/100 → Стало: 89/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на демо зафиксировано письменно: 40 операторов, нужен 8-800 и запись с речевой аналитикой, текущая мобильная связь не даёт статистики по звонкам
2. D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - выгоды АТС разобраны под задачу целиком: распределение звонков по группам, запись, аналитика конверсии по разговорам
3. F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрывающий вопрос задан прямо на демо интеграции с amoCRM, без затягивания
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | корректное открытие звонка, представился и обозначил повод |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато на разборе технических деталей |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль ЛПР (руководитель отдела продаж) зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени на всех касаниях |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылается на предыдущий созвон, но не на все договорённости |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу перехватывает не всегда, часть вопросов задаёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | заданы ключевые вопросы: число сотрудников, текущая связь, нужен ли 8-800 |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность закрыта письменно: 40 операторов, 8-800, речевая аналитика вместо разрозненных мобильных |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление неполное - не уточнено, сколько звонков теряется в пиковые часы |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюме потребности подтверждено клиентом в переписке |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентация на языке выгод (распределение нагрузки, аналитика), не перечня тарифов |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрытие полное: 8-800, запись, речевая аналитика, интеграция с amoCRM |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена подана через ценность, но сравнение с расходами на мобильную связь без точных цифр |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения «дорого для 40 линий» проверена не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение локализовано частично, до пункта номерной ёмкости |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отработка через ценность единой аналитики по звонкам, а не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к возражению формальное |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на демо интеграции с amoCRM задан прямо |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | следующий шаг зафиксирован - согласование договора, без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | срок подготовки КП сдвинут на день без предупреждения |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации Филина по сделке выполнены большей частью |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействованы звонки и переписка, но не всегда синхронно |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу на раздумье уважает, но местами дожимает до истечения срока |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Договор на согласовании» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на согласование договора с точной датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 100 = 89 | 🟢 89/100 |
- Квалификация закрыта письменно - 40 операторов, 8-800 и речевая аналитика зафиксированы до КП, без домыслов.
- Демо под задачу, а не по функциям - интеграция с amoCRM показана на реальном сценарии распределения звонков.
- Чек-лист выгод закрыт полностью - распределение по группам, запись и аналитика конверсии разобраны под конкретную боль клиента.
- CTA задан вовремя - закрывающий вопрос прозвучал сразу после демо, инициатива у менеджера.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
