Сделка #975102
Тест-подключение виртуальной АТС отработано под реальный сценарий распределения звонков, этап «Тест-период, продление». Роман Кислов довёл ценность записи разговоров и статистики по операторам до ЛПР - тест прошёл не по функциям, а под конкретную задачу распределения нагрузки. Нужно закрыть тест на договор.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - на возражение «дорого, у нас уже есть мобильные» отработано через ценность единой записи и статистики операторов, а не скидку
2. C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - тест-сценарий подтвердил боль: пропущенные звонки без фиксации, нет статистики по операторам
3. F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после теста поставлена задача на продление с датой звонка
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | корректное открытие созвона по итогам теста, повод обозначен сразу |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато при разборе статистики |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль ЛПР (руководитель колл-центра) зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени на протяжении теста |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | апеллирует к критериям успеха теста не на каждом созвоне |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | часть созвонов клиент инициировал сам, чтобы уточнить статистику |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | заданы ключевые вопросы на старте теста: число операторов, текущая схема распределения |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность подтверждена тестом: пропущенные звонки без фиксации, нет статистики по операторам |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнено, сколько звонков терялось в пиковые часы |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации резюмировано клиенту после теста |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | итоги теста поданы на языке выгод (записи, статистика), не перечня функций АТС |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыта большая часть выгод: распределение, запись, статистика по операторам |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | сравнение с расходами на мобильную связь дано без точных цифр |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | истинность возражения «дорого, у нас уже есть мобильные» проверена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | не уточнено, что именно «дорого» - сама АТС или номерная ёмкость |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отработка полностью через ценность единой записи и аналитики, без скидки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к возражению формальное, без явного «тест есть тест, считаете каждый рубль» |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на продление в договор задан прямо |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | следующий шаг с датой зафиксирован - звонок на согласование тарифа |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | срок присылки расчёта тарифа сдвинут на день без предупреждения |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации Филина по сделке выполнены большей частью |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | между тест-сессиями были провалы в переписке, только звонки |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | повторный дожим случился раньше обещанного клиентом срока «посмотреть статистику ещё пару дней» |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Тест-период, продление» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на продление с датой и каналом контакта |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
- Тест построен под реальный сценарий, не демо функций - распределение звонков проверено на живой нагрузке.
- Ценность донесена через сценарий, не скидку - на возражение «уже есть мобильные» ответ через единую статистику.
- Договорённости о критериях успеха зафиксированы до старта теста - тест не «повис» без ориентиров.
- CRM-гигиена в порядке - статус и задача с дедлайном отражают реальный ход теста.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
