Сделка #975103
Апселл действующему клиенту облачной АТС: 8-800 номер и речевая аналитика поверх базовой конфигурации, число операторов выросло. Этап «Апселл номеров и аналитики». Марина Швец подняла расширение вовремя - заметила рост штата по звонкам клиента и предложила апгрейд под задачу, а не «на всякий случай». Нужно зафиксировать расширение и пересчитать абонплату.
Было: 74/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - рост числа операторов и нехватка номерной ёмкости на пиках зафиксированы письменно как повод для апселла
2. F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрывающий вопрос на расширение задан прямо после демонстрации отчётов аналитики
3. D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - выгоды 8-800 и речевой аналитики разобраны под выросший штат, а не абстрактно
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | открытие созвона с действующим клиентом корректное, повод обозначен сразу |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато при обсуждении пересчёта тарифа |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль ЛПР (собственник) зафиксированы, обновлений не потребовалось |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени на всех касаниях |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | апеллирует к истории обслуживания - сколько клиент на базовой АТС и как выросла нагрузка |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу по апселлу перехватывает сам не на всех созвонах |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | заданы вопросы: сколько новых операторов, куда идёт основной поток звонков |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность в расширении зафиксирована письменно: рост штата, нехватка номерной ёмкости на пиках |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не уточнено, сколько звонков клиент теряет из-за занятой линии |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание ситуации резюмировано частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентация апгрейда на языке выгод (масштаб, аналитика по новым операторам) |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | чек-лист выгод покрыт большей частью: 8-800, речевая аналитика по возросшему штату |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | пересчёт абонплаты под новую конфигурацию назван без разбивки по пунктам |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | истинность возражения «дорого расширять сейчас» проверена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | не уточнено, что именно «дорого» - номер или аналитика |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отработка через ценность аналитики по возросшему штату, а не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к возражению клиента формальное |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на расширение задан прямо после демонстрации отчётов |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг зафиксирован - согласование пересчитанного тарифа, без точного канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | срок присылки пересчитанного тарифа сдвинут без предупреждения |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | рекомендации Филина по сделке выполнены частично |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | расширение обсуждалось только звонками, письменного резюме не отправлено |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | повторный дожим случился раньше обещанного клиентом срока «обсудить с командой» |
| ОФ | 20.0 / 25.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Апселл номеров и аналитики» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на согласование пересчитанного тарифа с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 80 + 0.1 × 100 = 82 | 🟢 82/100 |
- Апселл предложен по сигналу клиента - рост штата и нехватка линий, а не «на всякий случай».
- Ценность аналитики показана под выросший штат - не абстрактный питч «аналитика полезна».
- Апеллирует к истории обслуживания - разговор строится на фактическом росте нагрузки клиента, а не с нуля.
- Закрывающий вопрос задан сразу после демонстрации отчётов, без затягивания.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
