Сделка #975105
Подключение под ключ (240 000 ₽), этап «Квалификация задачи». Роман Кислов ведёт пресейл корректно по касаниям, но рыхло по фиксации: число операторов и номерная ёмкость не закреплены письменно, из-за чего тариф на выходе рискует поплыть. Квалификационные вопросы заданы, инициативу в диалоге держит, возражение по стоимости отрабатывает через ценность единой АТС, а не скидку - база для расчёта есть. Не хватает письменной фиксации конфигурации и точной даты по расчёту, чтобы сделка не зависла на пресейле.
Было: 71/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - заданы вопросы про число операторов и текущую нагрузку на линии
2. B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - менеджер сам предлагает следующий шаг, не ждёт клиента
3. F23. Дисциплина рекомендаций: 1.0 → 1.5 - рекомендации Филина по сделке выполняются
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и должность ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | инициативу в диалоге держит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | заданы вопросы про число операторов и текущую нагрузку на линии |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана (распределение звонков между операторами), но число операторов и номерная ёмкость не зафиксированы письменно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в проблему потерянных звонков углубился частично |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание конфигурации (число операторов, ёмкость) не подтверждено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорит на языке выгод (распределение нагрузки, аналитика звонков) |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрытие выгод слабое - без зафиксированного числа операторов и ёмкости не под что считать пакет |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | вопрос тарифа обойдён без расчёта под конфигурацию |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | истинность возражений проверена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение локализовано частично |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отработка через ценность единой АТС, не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение эпизодично |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на расчёт тарифа задан |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | задача на расчёт есть, но дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обещанные сроки соблюдаются нестабильно |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации Филина по сделке выполняются |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | задействованы звонки и почта |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Квалификация задачи» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на расчёт есть, но без точной даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 74/100 |
- Квалификационные вопросы закрыты по существу - число операторов и текущая нагрузка на линии уточнены за один заход (C8 1.0/1.0). Это база для расчёта тарифа, если её ещё зафиксировать письменно.
- Инициативу в диалоге держит - сам предлагает следующий шаг, не ждёт, пока клиент напишет первым (B7 1.0/1.0).
- Возражение по цене отрабатывает через ценность - на вопрос тарифа не уходит сразу в скидку, а говорит про распределение нагрузки и аналитику звонков ( E18 1.5/2.0).
- Рекомендации Филина выполняет - по сделке пункты закрываются, процесс не буксует по вине дисциплины ( F23 1.5/2.0).
1. Число операторов и номерная ёмкость не зафиксированы письменно
Где: сделка #975105
Проблема: потребность нащупана, но конфигурация не закрыта письменно ( C9 1.0/2.0, D13 0.5/2.0, C11 0.0/1.0). Без зафиксированного числа операторов и номерной ёмкости расчёт тарифа будет «пальцем в небо», а на защите цены не на что опереться.
Как надо было: закрыть квалификацию письменно - число операторов, номерная ёмкость, пиковая нагрузка на линии, зафиксировать с ЛПР и приложить к сделке.
2. Следующий шаг без точной даты
Где: сделка #975105
Проблема: задача на расчёт стоит, но без конкретного дедлайна ( F21 0.5/2.0, H2 0.5/1.0). На цикле подключения под ключ сделка без даты следующего шага рискует зависнуть на пресейле.
Как надо было: проставить точную дату отправки расчёта и дату звонка-защиты тарифа, зафиксировать в CRM.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы расчёт тарифа был точным под вашу нагрузку, предлагаю зафиксировать письменно число операторов и номерную ёмкость - 15-20 минут на согласование. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Операторов у нас плавающее число, зависит от сезона» | «Берём пиковую нагрузку - тариф считаем по максимальной ёмкости, чтобы не упереться в лимит в сезон» |
| «Дорого для нашего масштаба» | «Сравним стоимость по числу операторов и номеров с затратами на потерянные звонки и мобильную связь - посчитаем окупаемость» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
