Сделка #975106
Подключение под ключ (180 000 ₽), этап «Демо проведено». Марина Швец провела демонстрацию АТС, но по модулям продукта, а не под задачу распределения звонков между операторами - ценность дошла частично. Квалификация перед демо базовая, тарифный вопрос отрабатывает через ценность, а не скидку, CRM-гигиена в порядке. Не хватает демо на реальном сценарии клиента и подтверждённого понимания, как сейчас распределяются вызовы - без этого интерес остывает.
Было: 67/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на вопрос тарифа объяснена ценность единой очереди звонков, а не скидка
2. F23. Дисциплина рекомендаций: 1.0 → 1.5 - рекомендации Филина по сделке выполняются
3. F20. CTA: 1.0 → 1.5 - после демо задан прямой вопрос про следующий шаг
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | корректное открытие звонка, представилась и обозначила повод демо |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный деловой тон на демонстрации |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени на демо |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит нестабильно, местами клиент сам вёл повестку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | перед демо уточнены базовые вопросы по числу линий |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | боль распределения звонков между операторами упомянута, но не стала стержнем демо |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в проблему потерянных звонков углубилась частично |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание реального сценария распределения звонков не подтверждено - демо шло по модулям |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентация скатилась в перечень функций АТС, а не выгоды под задачу |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | покрытие выгод под потребность не выполнено - показаны модули (запись, IVR, аналитика), а не сценарий распределения нагрузки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | вопрос тарифа обойдён частично |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | истинность возражений проверена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение локализовано частично |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | на вопрос тарифа объяснена ценность единой очереди звонков, не скидка |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к сомнениям эпизодично |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос про следующий шаг задан |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача на повторное демо есть, но дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обещанные сроки соблюдаются нестабильно |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации Филина выполняются |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | использован звонок, почта задействована не полностью |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает, местами дожимает рано |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Демо проведено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на повторное демо стоит, но без чёткой даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 75 = 69 | 69/100 |
- CRM-гигиена почти в порядке - статус отражает факт, задача на повторное демо стоит (H1 1.0/1.0).
- Возражение по цене - через ценность - на вопрос тарифа объяснена ценность единой очереди звонков, а не скидка ( E18 1.5/2.0).
- Закрывающий вопрос задан прямо - после демо не оставляет разговор в подвешенном состоянии, спрашивает про следующий шаг ( F20 1.5/2.0).
- Рекомендации Филина выполняет - по сделке пункты закрываются вовремя ( F23 1.5/2.0).
1. Демо прошло по модулям АТС, а не по сценарию распределения звонков
Где: сделка #975106
Проблема: презентация скатилась в перечень функций (запись, IVR, аналитика) вместо конкретного сценария распределения нагрузки между операторами (D12 0.0/1.0, D13 0.0/2.0). Ценность не легла на боль клиента - интерес после демо остаётся общим, не адресным.
Как надо было: провести демо на реальном сценарии клиента - смоделировать распределение звонков между операторами и показать, где раньше терялись вызовы.
2. Понимание реального сценария клиента не подтверждено
Где: сделка #975106
Проблема: без подтверждённого понимания того, как распределяются звонки у клиента сейчас, презентация выгод остаётся общей (C11 0.0/1.0, C9 1.0/2.0). На повторном демо есть риск повторить ту же ошибку.
Как надо было: до повторного демо зафиксировать письменно текущую схему распределения звонков и точки потерь, провести демо строго под эту схему.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы показать решение именно под вашу задачу с потерянными звонками, предлагаю короткий созвон - зафиксируем, как сейчас распределяются вызовы, и проведём демо на вашем сценарии. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Интересно, но не очень понял, как это решит нашу историю с потерянными звонками» | «Проведём демо на вашей реальной схеме распределения звонков - покажем, где именно терялись вызовы и как маршрутизация их закроет» |
| «У нас и так есть телефония, зачем менять» | «Сравним: сейчас пропущенные звонки уходят в никуда, с АТС - в очередь и на резервного оператора, посчитаем, сколько вызовов вы теряете сейчас» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
