Сделка #975108
Подключение под ключ (132 000 ₽), этап «Тестовый период». Антон Гурьев выдал клиенту тестовый период АТС, но без согласованных критериев успеха - дожать результат будет нечем. Базовая квалификация закрыта, возражения отрабатывает через ценность, паузу клиента уважает и не дожимает раньше срока. Не хватает измеримых метрик теста и назначенного ревью с ЛПР - без них тест рискует протянуться без решения.
Было: 57/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - уточнено число операторов, участвующих в тесте
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.0 → 0.5 - часть промежуточных сроков теста менеджер начал соблюдать
3. G24. Пауза клиента: 0.0 → 0.5 - не дожимает во время теста, даёт клиенту время оценить
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | корректное открытие диалога о тестовом периоде |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылки на договорённости о тесте эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит нестабильно, тест выдан, но ход теста не контролируется |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнено число операторов, участвующих в тесте |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность в снижении потерянных звонков названа, но не переведена в измеримые критерии |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в проблему потерянных звонков не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание задачи теста не подтверждено - критерии успеха и метрики не проговорены |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды теста (снижение потерь звонков) озвучены частично |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | покрытие выгод под потребность не выполнено - критерии успеха теста не согласованы, дожать результат нечем |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | вопрос стоимости после теста обойдён без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | истинность сомнений клиента проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | отработка через ценность теста, но без привязки к конкретным метрикам |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к сомнениям эпизодично |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на старт теста задан, вопрос на ревью результатов - нет |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | ревью результатов теста с ЛПР не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | часть промежуточных сроков теста соблюдается, не все |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации Филина по тесту выполняются |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | используется звонок, почта подключена не полностью |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу на время теста уважает, не дожимает раньше срока |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Тестовый период» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на ревью результатов теста стоит, но без точной даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 58/100 |
- Квалификация теста закрыта базово - число операторов, участвующих в тесте, уточнено (C8 1.0/1.0).
- Тест-период запущен - клиент получил возможность оценить АТС на практике, паузу во время теста уважает, не дожимает раньше срока (G24 0.5/1.0).
- Возражения - через ценность, не скидку - на сомнения клиента отвечает объяснением выгод теста ( E18 1.0/2.0).
- Рекомендации Филина по тесту выполняет - дисциплина по сделке в порядке ( F23 1.5/2.0).
1. Критерии успеха теста не согласованы
Где: сделка #975108
Проблема: тест выдан без измеримых критериев - снижение потерянных звонков, конверсия обращений ( C9 1.0/2.0, D13 0.0/2.0). Итог теста рискует остаться субъективным «понравилось/не понравилось», а не решением, которое можно защитить перед ЛПР.
Как надо было: до конца теста согласовать 2-3 измеримые метрики и зафиксировать их письменно с ЛПР.
2. Ревью результатов теста не назначено
Где: сделка #975108
Проблема: дата ревью с ЛПР не поставлена ( F21 0.0/2.0, H2 0.5/1.0). Без неё тест рискует протянуться без разбора итогов и решения.
Как надо было: назначить звонок-ревью с ЛПР на конкретную дату окончания теста, поставить задачу в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы тест дал понятный результат, предлагаю зафиксировать 2-3 метрики - например, число потерянных звонков и скорость ответа - и созвониться в конце теста, чтобы сравнить «до/после». Когда удобно назначить ревью?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Попробуем, посмотрим как пойдёт» | «Именно поэтому фиксируем метрики сейчас - без цифр «пойдёт» сложно оценить, а с ними тест даст понятный ответ» |
| «Пока рано говорить о переходе на постоянку» | «Согласен, для этого и тест - переходим на постоянку только после того, как цифры покажут результат» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
