Сделка #975109
Подключение под ключ (108 000 ₽), этап «Отправлено КП». Вадим Лозовой отправил КП, но без обоснования абонплаты через ценность интеграции с CRM и речевой аналитики - клиент сравнивает только цену за минуту с мобильной связью. Базовая квалификация закрыта, КП ушло в срок, рекомендации Филина по сделке выполняются. Не хватает расчёта окупаемости и звонка с разбором цифр - без этого КП рискует остаться без ответа.
Было: 56/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
1. D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 0.0 - КП ушло без разбора выгод интеграции с CRM и речевой аналитики под задачу клиента
2. D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - абонплата не обоснована ценностью, клиент остался с голым сравнением цены за минуту
3. E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - на сравнение с мобильной связью не прозвучал ответ через ценность интеграции и аналитики
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | корректное открытие диалога |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылки на прошлые касания эпизодичны |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит нестабильно, после отправки КП ждёт реакции клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | заданы вопросы про число линий и текущего оператора связи |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность в снижении затрат на связь названа, но ценность интеграции с CRM не раскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в текущие затраты на мобильную связь углубился частично |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание того, что клиент сравнивает решение только по цене за минуту, не подтверждено вовремя |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | презентация частично на языке выгод, частично - перечень тарифных опций |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | покрытие выгод не выполнено - КП ушло без разбора выгод интеграции с CRM и речевой аналитики под задачу клиента |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | вопрос абонплаты не обойдён ценностью - клиент остался с голым сравнением цены за минуту |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения «дорого» не проверена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение по цене локализовано частично |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на сравнение с мобильной связью не прозвучал ответ через ценность интеграции и аналитики |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к сомнениям эпизодично |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос по КП задан размыто |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача на созвон по КП есть, но без чёткого повода |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | сроки ответа на КП соблюдаются нестабильно |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации Филина по сделке выполняются |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | используется почта, звонок после КП не подключён |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает, но не возвращается с усилением аргументации |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Отправлено КП» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи на звонок по КП с дедлайном нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 50 = 54 | 54/100 |
- Базовая квалификация закрыта - число линий и текущий оператор связи уточнены (C8 1.0/1.0).
- КП отправлено в срок - клиент получил предложение без задержки, статус в CRM отражает факт (H1 1.0/1.0).
- Задача на созвон по КП поставлена - следующий шаг не потерян полностью, хотя без чёткого повода ( F21 1.0/2.0).
- Рекомендации Филина выполняет - дисциплина по сделке в порядке ( F23 1.5/2.0).
1. Абонплата не обоснована ценностью интеграции и аналитики
Где: сделка #975109
Проблема: КП ушло без разбора выгод интеграции с CRM (автоматическая карточка звонка, история) и речевой аналитики ( D13 0.0/2.0, D14 0.0/1.0). Клиент сравнивает голые цифры цены за минуту вместо совокупной выгоды - на этом сравнении Филин всегда проигрывает мобильному оператору.
Как надо было: выслать расчёт окупаемости - сколько клиент теряет сейчас на необработанных звонках и ручном учёте, против абонплаты за АТС с аналитикой.
2. Возражение о цене отработано через цифры, а не через ценность
Где: сделка #975109
Проблема: на прямое сравнение с мобильной связью не прозвучал ответ через ценность - интеграцию с CRM, запись звонков, аналитику ( E18 0.0/2.0, E16 0.0/1.0). Разговор остался в плоскости тарифа, где абонплата всегда проигрывает цене за минуту.
Как надо было: перевести разговор на совокупную стоимость владения - учёт пропущенных звонков, время на ручной перенос данных в CRM, отсутствие аналитики у мобильных.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подготовил расчёт, сколько сейчас теряется на пропущенных звонках и ручном переносе данных в CRM - абонплата АТС окупается за счёт этого. Когда удобно созвониться и пройтись по цифрам?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У мобильных операторов цена за минуту ниже, зачем платить абонплату» | «Абонплата закрывает интеграцию с CRM и аналитику - звонок сразу попадает в карточку клиента, посчитаем, сколько это экономит на ручном учёте» |
| «Нам хватает и текущей мобильной связи» | «Мобильная связь не даёт истории звонков и аналитики по пропущенным - посчитаем, сколько обращений сейчас теряется без учёта» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
