Сделка #975111
Подключение под ключ, сумма пакета 84 000 ₽. Этап «Демо проведено». Вадим Лозовой провёл демонстрацию облачной АТС, но не выяснил, какая телефония у клиента сейчас и что в ней не устраивает - показал функции вместо задачи клиента. Демо прошло технически гладко, но не легло на боль клиента, а следующий шаг зафиксирован без даты. Сделка жёлтая: нужно вернуться к дискавери и пересобрать демо под сценарий, иначе интерес остынет.
Было: 48/100 → Стало: 44/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: 0.5 → 0.0 - демо ушло в показ функций, к боли клиента не вернулись
2. C10. Углубление: 0.5 → 0.0 - вопрос «что сейчас не устраивает в связи» не прозвучал
3. D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - выгоды показаны по каталогу функций АТС, не под задачу клиента
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поприветствовал, обозначил повод демо |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на заявку, но не на детали прошлого звонка |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит эпизодически, местами ждёт вопросов клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил число сотрудников, но не спросил про текущего оператора связи |
| C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | истинная потребность не выявлена - не спросил, что не устраивает в текущей телефонии |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился, сразу перешёл к демонстрации функций |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации клиента не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | часть презентации на языке выгод, но без привязки к боли |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | чек-лист выгод показан по каталогу функций, не под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену не называл преждевременно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | на «дорого» отреагировал, но истинность не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | скидку не предложил, но ценность через боль не показал |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к сомнениям клиента не было |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | вопрос на следующий шаг задан, но мягкий |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг обозначен, но без точной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | демо проведено точно в срок |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5 / 2.0 | да | рекомендации Филина выполняются частично |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок, follow-up письмом не отправлен |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу клиента после демо не отработал |
| ОФ | 11.5 / 25.0 | 46% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус верен, но не отражает открытый вопрос по дискавери |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на дискавери-звонок с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 46 + 0.1 × 25 = 44 | 44/100 |
- Открытие и ведение демо выдержаны профессионально - поприветствовал, обозначил повод, вёл встречу в деловом темпе (A1-A3 на максимуме)
- Цену не называл преждевременно - дождался бы вопроса клиента, не давит числом раньше времени (D14 0.5/1.0)
- На возможное «дорого» не ушёл сразу в скидку - держит ценностную рамку, хотя раскрыл её не полностью ( E18 0.5/2.0)
- Демо проведено точно в срок - сроки, обещанные клиенту, соблюдены (F22 1.0/1.0)
1. Демо провели без выяснения текущей телефонии и боли
Где: сделка #975111, этап «Демо проведено»
Проблема: истинная потребность не выявлена - не спросил, что не устраивает в текущей связи ( C9 0.0/2.0, C10 0.0/1.0). Демо превратилось в показ каталога функций, клиент не увидел в продукте своей задачи.
Как надо было: в начале звонка задать 2-3 вопроса: какой оператор сейчас, сколько линий/номеров, что раздражает - пропущенные звонки, нет записи, нет аналитики.
2. Презентация по каталогу функций, а не под сценарий клиента
Где: сделка #975111, демо-звонок
Проблема: выгоды показаны по порядку модулей АТС, не под конкретную ситуацию клиента ( D13 0.5/2.0, D12 0.5/1.0). Клиент не связал функции со своей ситуацией, интерес не закрепился.
Как надо было: пересобрать демо под 1-2 конкретных сценария клиента - например, распределение звонков между отделом продаж - и показать именно их.
3. Следующий шаг после демо без точной даты
Где: сделка #975111, CRM
Проблема: следующий шаг обозначен без точной даты и канала ( F21 1.0/2.0, H2 0.0/1.0). Демо без закреплённого следующего шага быстро остывает.
Как надо было: сразу после демо поставить задачу на дискавери-звонок с датой и обозначенной темой - боль в текущей связи.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Хочу уточнить пару моментов, чтобы следующий разговор был точно под вашу задачу - какой оператор связи сейчас и что больше всего не устраивает: пропущенные звонки, нет записи разговоров, нет аналитики по менеджерам? Когда удобно созвониться на 10 минут?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Демо уже видели, зачем ещё раз» | «Это не повтор, а короткий разговор о том, что именно не устраивает в текущей связи - 10 минут, и дальше покажу решение точно под вашу ситуацию» |
| «У нас и так связь работает» | «Работает - не значит не теряете звонки; посчитаем вместе, сколько пропущенных сейчас, и покажу, как их видно в АТС» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
