Сделка #975114
Облачная АТС «под ключ» (54 000 ₽), этап «Тишина после демо», ведёт Вадим Лозовой. Демо провели, часть функций показали, но на выгоды под задачу клиента их не перевели - потребность осталась общей формулировкой. После демо тишина: следующий шаг с датой не назначен, обещанный звонок не состоялся, инициатива полностью у клиента. Клиент остывает, а конкурент, который перезвонит первым, заберёт сделку. Сделка красная, нужен звонок с конкретным оффером теста на один отдел и датой подключения.
Было: 30/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после демо задача на звонок не поставлена, клиент остывает
2. E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - ценность демо не закреплена звонком, инициатива потеряна
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный после демо звонок не состоялся вовремя
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | корректное открытие демо-звонка |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами торопливый тон на демо |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и должность ЛПР зафиксированы |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | использует имя эпизодически |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | ссылки на договорённости первого контакта нет |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | после демо инициативу отдал клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число сотрудников выяснено, задачи телефонии по отделам - нет |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность названа общо (нужна единая связь), не привязана к отделу |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубился, сколько звонков теряется без записи |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание задачи клиента не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | на демо показал функции, но не перевёл их в выгоды под задачу |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | демо прошло по функциям, чек-лист выгод под задачу не закрыт |
| D14. Обход цены |
|
нет | тема цены на этой стадии не поднималась |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | тишина после демо не отработана как сигнал сомнения |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | причина молчания клиента не выяснена |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность демо не закреплена звонком, инициатива потеряна |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к паузе клиента не было |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | после демо закрывающего вопроса не прозвучало |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг после демо не назначен, тишина |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный звонок «после демо» не состоялся |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | рекомендация зафиксировать шаг с датой не выполнена |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | демо провели, повторного касания в мессенджере не было |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не дожимали, но это бездействие, а не выдержанная пауза |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус «Тишина после демо» верен, но пора двигать |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на возврат к клиенту нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Демо состоялось и прошло без срывов - контакт с ЛПР установлен, имя и должность зафиксированы (A1, A3 на максимуме).
- Потребность обозначена, пусть и общо - клиенту нужна единая связь вместо разрозненных номеров (C9 0.5/2.0), это зацепка для следующего звонка.
1. После демо не назначен следующий шаг
Где: сделка #975114, этап «Тишина после демо»
Проблема: демо закончилось без конкретного следующего шага - ни даты звонка, ни предложения теста ( F21 0.0/2.0, F20 0.0/2.0). Инициатива полностью перешла к клиенту, а на длинном цикле подключения это верный путь к «мы подумаем» и уходу к оператору, который перезвонил первым.
Как надо было: закрывать демо конкретным предложением: «Давайте запустим тест на одном отделе на неделю бесплатно - подключим 3 номера, а в четверг созвонимся и посмотрим на цифры пропущенных звонков». Дата и формат теста - инициатива у менеджера.
2. Обещанный звонок не состоялся
Где: сделка #975114, CRM
Проблема: перезвон «после демо» не выполнен в срок (F22 0.0/1.0, F23 0.0/2.0) - рекомендация из прошлого прогона закрепить следующий шаг снова не выполнена.
Как надо было: звонить в день, который назвали на демо, без сдвига; если сдвиг неизбежен - предупредить клиента заранее, а не молчать.
3. Демо показали функции, а не выгоды
Где: сделка #975114, презентация
Проблема: демо прошло по функциям АТС, но чек-лист выгод под задачу клиента не закрыт (D12 0.5/1.0, D13 0.5/2.0) - клиент увидел, что умеет система, но не что это даст его отделу.
Как надо было: после демо резюмировать выгоды под задачу клиента: «Это даёт вам запись каждого звонка для разбора и единую статистику по отделу вместо разрозненных мобильных».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После демо хочу предложить не откладывать - запустим бесплатный тест на одном отделе на неделю: 3 номера, запись звонков и статистика сразу видна. Удобно подключить в четверг или в пятницу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать после демо» | «Логично, поэтому предлагаю не решение сразу, а тест на одном отделе - неделя бесплатно, и уже по цифрам пропущенных звонков решите, двигаться ли дальше» |
| «Мы заняты, перезвоним сами» | «Понимаю загрузку, поэтому давайте сразу зафиксируем слот - запустить тест займёт 15 минут, а дальше система работает сама, вам ничего делать не нужно» |
| «У нас пока и так работает» | «Отлично, тест как раз покажет, сколько звонков сейчас теряется незаметно - если всё в порядке, честно скажу, тест ничего не будет стоить» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
