Сделка #975117
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива крупного подключения виртуальной АТС под ключ (168 000 ₽), сотрудник - Антон Гурьев. Демо провели по функциям АТС в целом, а не под задачу клиента - число операторов, сценарий распределения звонков и номерную ёмкость не разобрали. На возражении по цене менеджер замолчал: ни расчёта тарифа под конфигурацию, ни ответа про ценность единой АТС не последовало. Клиент ушёл к конкуренту с готовой интеграцией под свою CRM. Разобрать как кейс потери на демо и цене.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для закрытой сделки не оценивается (применимость H1/H2 = нет). Анализ - ретроспективный: демо и возражение по цене были, но зафиксированного по критериям разбора переговоров в карточке нет - переговорные пункты оценить не на чем.
| Критерий | Балл | Применимо | Детали |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | -/- | нет | фиксации хода демо-звонка для оценки открытия нет |
| A2. Тон | -/- | нет | фиксации хода демо-звонка для оценки тона нет |
| A3. Имя узнано | -/- | нет | фиксации хода демо-звонка для оценки нет |
| B4. Имя использовано | -/- | нет | фиксации хода демо-звонка для оценки нет |
| B6. Апелляция к прошлому | -/- | нет | первый и единственный заход по сделке, прошлого контакта нет |
| B7. Перехват инициативы | -/- | нет | фиксации хода демо-звонка для оценки нет |
| C8. Квал-вопросы | -/- | нет | квалификация задачи телефонии (число операторов, текущая CRM, номерная ёмкость) не проводилась |
| C9. Потребность | -/- | нет | истинная задача клиента не выяснена - демо ушло в функции АТС |
| C10. Углубление | -/- | нет | квалификация не проводилась |
| C11. Понимание | -/- | нет | квалификация не проводилась |
| D12. СПВ | -/- | нет | демо провели по функциям АТС, не на языке выгод под задачу |
| D13. Чек-лист выгод | -/- | нет | покрытия выгод под конфигурацию клиента не зафиксировано |
| D14. Обход цены | -/- | нет | тариф назвали без расчёта под конфигурацию |
| E16. Истина/жалоба | -/- | нет | возражение по цене прозвучало, истинность не проверялась |
| E17. Локализация | -/- | нет | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | -/- | нет | на возражение по цене менеджер ответил молчанием, ценность единой АТС не раскрыта |
| E19. Присоединение | -/- | нет | присоединения к возражению не было |
| F20. CTA | -/- | нет | закрывающего вопроса не последовало |
| F21. Следующий шаг | -/- | нет | следующий шаг не назначался |
| F22. Соблюдение дедлайна | -/- | нет | дедлайнов не ставилось |
| F23. Дисциплина рекомендаций | -/- | нет | рекомендаций по сделке не было |
| G23. Все каналы | -/- | нет | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | -/- | нет | фиксации паузы клиента для оценки нет |
| H1. Статус актуальный | -/- | неприменимо | сделка закрыта, CRM-гигиена не оценивается |
| H2. Задача с дедлайном | -/- | неприменимо | сделка закрыта, CRM-гигиена не оценивается |
Оценка переговоров (ОФ): 0/0 применимых = 0% · CRM-гигиена: неприменима (сделка потеряна) · Total = 0/100
Не выявлено. Демо-звонок состоялся, но презентация ушла в функции АТС вместо задачи клиента, а возражение по цене осталось без ответа - зафиксировать в сделке нечего.
Корневая причина: демо по функциям вместо задачи - возражение по цене закрыли молчанием
Как сложилось:
1. На демо клиенту показали функции виртуальной АТС в целом - переадресацию, запись звонков, аналитику - но не разобрали задачу: под сколько операторов и по какому сценарию распределять звонки. На вопрос про стоимость под свой отдел менеджер назвал общий тариф без расчёта под конфигурацию.
2. Почему демо ушло не туда? - квалификацию задачи (число сотрудников/операторов, текущая CRM, номерная ёмкость) до демо не провели, показывать было нечего кроме списка функций. Когда клиент поднял цену как возражение, менеджер не отработал её через ценность (единая АТС + интеграция с CRM + аналитика звонков) - просто замолчал и сменил тему.
3. Почему молчание вместо отработки? - у сотрудника нет скрипта работы с ценовым возражением на демо: цена без расчёта под конфигурацию звучит «дорого» сама по себе, а обхода через ценность в разговоре не заложено. Корень: демо ведётся по шаблону «покажи всё», а не по задаче клиента, и не имеет протокола перехода от возражения к расчёту - поэтому крупная сделка ушла к конкуренту, который сразу предложил готовую интеграцию.
Вывод для будущих сделок: демо по телефонии должно идти не по списку функций, а по задаче: сначала квалификация (сколько операторов, какая CRM, какая номерная ёмкость и сценарий распределения звонков), потом демо именно под эту конфигурацию, потом расчёт тарифа с привязкой к цифрам клиента. Возражение по цене на крупном чеке - сигнал вернуться к ценности (единая АТС, интеграция с CRM, аналитика звонков), а не молчать и не сбрасывать тариф. Главный урок этой потери: сделку слили не потому что цена была объективно высокой, а потому что не показали, за что именно она такая - следующую демонстрацию такого масштаба вести по чек-листу выгод под задачу, а не по функциям.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
